保险331组织架构建设之业务发展含备注.pptVIP

销售支持也是业务发展中非常重要的一个版块，主要负责业务发展过程中技术水平的升级更新。 目前的保费来源按照收割模式来分，分为平台销售和自主展业两大类。销售支持主要工作就是为平台销售提供模式技术的不断创新升级，同时为自主展业提供销售工具的支撑支持，从而提升销售效率，带来整个业务产能的提升。 在现有阶段，平台销售还是占保费大成，所以这里以平台销售模式推广为例，来说明销售支持的横纵向关系和工作开展模式。 例如现阶段的主要业务目标是提升县支公司日常稳定的保费平台，省公司决定要推广积分兑兑碰平台模式。 对于省公司来说， 第一步确定推广的是积分兑兑碰的平台模式，对现有的可能是兄弟公司学习来的模式进行本地化的整合和创新，比如说设置几重奖、活动参与人数多少为宜、具体奖品、保费起保标准等制定本省推广的标准模式，而市县职场根据这个标准模板做相应本地单位的内容微调； 第二根据这个模式设计推广需要的工具和材料，比如营管和队伍启动教案、会前会中会后执行手册、数据追踪模板、外围宣传包括邀约话术、本地广告刊登、平面彩页等，市县负责制作和使用这些工具给三个平台提供支撑； 第三在具体平台开展的过程中，职场县市要布置职场营造氛围，及时寻找标杆树立榜样并向上级反馈，省公司统一在全省范围内进行信息通报和宣传，推进氛围营造； 第四步，最后逐个单位对每次活动开展的效果进行数据追踪，层层评估活动推广的效果，及时总结经验，省公司在全省范围内对落后的进行督导和技术指导。 这是销售支持在销售平台推广上的纵向工作模式，接下来以省公司为例，来说明销售支持与三大平台之间在横向上的联动协作 队伍说，有么有针对新人的平台；两乡说，有没有院坝会平台？对高端用什么工具，对中低端用什么工具。 三条线讲完了，下面我们要关注一下寿险的生命线，也就是客户经营平台，前面我们已经知道了四个关键动作：目标预算，当然这里的目标指的是获客目标，全面获客，分类经营，总结评估，首先来看纵向联动之目标预算，从省、市、支再到到职场，省公司提出客户积累目标，并出台企划支持，市公司进行统一培训宣导，也可以补充一定的支持方案，支公司则负责落实到位，特别是进行意愿调动，根据保费目标进行全预算宣导、指导及实施，而各个职场则细化到每个团队、每个属员，进行全预算面谈及执行；第二全面获客，根据省公司客户积累主题，利用根据进行有效拜访，市县两级公司则负责平台搭建与活动组织，并及时进行效果追踪与反馈，职场做好辅导训练与差额追踪，确保所有伙伴均能按照要求获取更多的客户资源； 下面来看一下客户经营平台的横向协作，根据四项关键工作，各个岗位也要充分协调配合，以业务发展为主导，以三大平台为主力单位，队伍建设分层引导，基础管理做好职场训练，大综合做好预算与结果兑现，各个平台差异化落实追踪，形成经验，巩固效果，将寿险这条生命线贯穿到底，确保业务预算目标的顺利达成。 纵横联动都给他家讲过了，我们再一起汇总一下，看一下业务发展重点工作的全局观。 纵向到底，要到职场/功能组。横向到边，331相辅相成。业务发展岗位站对位、不越位、要补位。在其他酌设岗位没有的情况下，要积极补位。 前面是重点工作，那不是工作的全部。业务发展不可能只有三线一平台。 下面讲主要的工作职责 精英管理：内外部荣誉平台搭建， 不是仅仅完成年度预算就行了，那只是底线；还要关注同业对标，不能丢市场，和同业对标是根本线。 业务发展 对上执行 上级公司销售支持岗+经理室 对下督导 职场 / 功能组 队伍 + 基础 合作/共赢 三大平台 + 综合 参谋/协作 331架构下的业务发展“十字”工作模型 纵向联动 横向协同 目标设定 1 2 经营节奏 3 企划激励 4 追踪督导 重点工作一：销售企划线（1/2）——纵向联动 目标确立及分解 全预算推广 确定节奏 设定方案 追踪督导市公司 目标达成 目标确立及分解 全预算推广 节奏跟进 及调整 宣导并设定 衔接企划方案 追踪督导支公司 目标达成 目标分解及落实 全预算推广落实 跟进 宣导并设定 衔接企划方案 追踪督导 职场目标达成 目标落实 全预算落实 跟进 宣导落实 追踪督导团队/ 个人目标达成 省 市 支 职场 重点工作一：销售企划线（2/2）——横向协同 内容\板块 业务发展 队伍建设 基础管理 大综合 三大平台 关键 动作1 目标 设定 确立目标 提供参考数据 (有效人力等) 提供参考数据(举绩率等) 全预算训练 统筹协调 提出差异化 建议 关键 动作2 经营 节奏 确定节奏 兼顾队伍需要 （如增员节奏） 提出差异化 建议 关键 动作3 企划 激励 设定方案 提供参考建议 (不同人群需要) 提供建议 (如挂钩出勤) 费用预算 提出差异化 需求建议 关键 动作4 追踪 督导 追踪督导目标企划达成 组织落实 追踪督导