保险客户资源精细化管理与使用.pptVIP

二、对数据使用前的准备 客户资源精细化管理及使用 公司痕迹客户信息如何管理和使用 按数据的时间划分：分析安排数据的使用时间，结合队伍发展规划， 合理的排列数据轴。 按产品划分：根据产品类型，制定好衔接开发销售的相应话术和队伍 训练通关的内容。 按渠道划分：不要影响合作渠道的关系，以合作共赢为出发点。 按获取渠道划分：找到合理的切入点，制定相关话术，作为团队辅助 资源，机动调整。 客户资源精细化管理及使用 客户资源精细化管理及使用 拓展的增量客户信息如何管理和使用 转介绍客户：要根据介绍人是否购买我公司产品、购买的产品类 型、购买的金额等协助理财经理如何使用该资源 缘故客户：此类客户群体相对优质，可在业务冲刺时使用 陌拜客户：作为团队摆脱存量资源限制的展业对象，资源获取后 要及时分析，进行二次细分，方便使用并提高成功率 其它来源客户：可由公司或团队组织活动，进行客户养成，后期 分类使用 三、客户资源的使用如何做到精细化 1、掌握各种数据的属性，找到不同数据的切入点； 2、根据公司主营产品结构分别提取数据； 3、按照公司业务发展节奏发放资源数量和类型； 4、通过产品销售策略，延伸资源经营周期，更可以提高队伍留存率。 客户资源精细化管理及使用 客户资源精细化管理使用的结果 客户资源精细化管理及使用 每月基础保费平台100万 资源配置：当月满期资源、开拓期内事后资源、转介绍及外拓资源 发放时间：月初发放当月满期资源；其余资源帮助理财经理规划当月使用时间 注意事项：随着满期数据越来越少，要细致开发公司痕迹客户，同时用转介绍 及外拓增量客户来补充每月数据量，保证稳定的月保费平台。 客户资源精细化管理使用的结果 客户资源精细化管理及使用 2016年开门红首月趸交保费6000万 、期缴300万 资源配置：给付后客户资源、累计生息资源、个人及公司提供外拓客户资源 发放时间：2015年11月、12月 使用方法：提前通知老客户开门红期间有高息产品，邀约客户上门。外拓客户 资源较早进行铺垫，或以礼品邀约上门。 注意事项：详细分析客户基本信息，准备对应话术。 客户资源精细化管理使用的结果 客户资源精细化管理及使用 2016年8月鑫享抢售310万 资源配置：当月满期资源、给付后资源、个人外拓及转介绍资源、第三方平台 资源 资源启动时间：7月份 使用方法：针对抢售产品分析所有客户资源，找到切入点。对第三方资源进行 预热 通关 实战 总结 研发 话术 客户资源精细化管理及使用 客户资源精细化管理使用的结果 所有类别的客户资源都要 进行细致的分析、研讨、 实践、总结、再分析 客户资源精细化管理及使用 成交客户的二次开发 产品类型 产品名称 销售规划 先理财 收益型产品 XXXX 首年单一销售 后保障 保障型产品 无忧、百万 次年综合销售 符合中国“民情” 客户认可： 我们专业的服务 产品账户的收益 保险保障的全面 XXXX产品的年金、分红，万能账户连续6%的收益，用时间再次得 到证明，会得到客户的高度认可！ 以险养险 很容易得到二次开发！ 综合理财队伍的发展——没有终点的“马拉松” 关键在于合理的分配“体力” 综合理财业务发展节奏——犹如“田忌赛马” 关键在于如何选择上场的“马匹” 所有的一切财富，都来源于“自然资源”与“劳动力资源”的相结合， 这是马克思老人家说的！ 所有的保费和人力都来源于我们手中的资源与我们队伍的相匹配，这 是我们所能做的！ 结论 感谢聆听 客户资源精细化管理 1 2 3 4 目 录 CONTENTS 数据资源与理财队伍的关系 客户资源的获取 客户资源的细分 客户资源精细化管理与使用 1 2 3 4 目 录 CONTENTS 数据资源与理财队伍的关系 客户资源的获取 客户资源的细分 客户资源精细化管理与使用 数据资源与理财队伍的关系 “资源”的概念： 资源 英文名称：resources 定义：“资财乊源”，是创造人类社会财富的源泉。 马克思认为：创造社会财富的源泉是自然资源和劳动力资源。 客户资源 理财经理 数据资源与理财队伍的关系 在军队中 普通军人——用子弹、会开枪、消灭敌人； 精锐部队——用子弹、会用各种武器、精准消灭敌人； 特种部队——在他们眼中，什么都可以当做武器，消灭敌人。 客户资源好比“子弹”、一个神枪手是用“子弹”喂出来的 数据资源与理财队伍的关系 理财团队建设初期 人均资源使用量对多