保险新人自营单的重要性及销售流程.pptVIP

?时间分配：7分钟 ?接下来我们一起来学习促成的技巧。我们之前已经学过哪些促成方法？（二择一法）我们再具体看看以下几种。 ?讲师按幻灯片内容进行讲述，并就每一种方法举例说明。 * ?时间分配：2分钟 ?讲师最后一次回顾销售流程，提示学员将进入售后服务的环节。 ?我们要通过服务，增强客户的认同感，适时要求转介绍，并开始另一个销售循环。在这个环节，我们要专业化递送保单，并为客户提供基础、附加甚至惊喜服务，同时随时要求转介绍。 * ?时间分配：7分钟 ？如何为客户递送保单？ ?讲师组织学员进行分享，然后总结出答案。 ?讲师指出，递送保单只是售后服务的起点，我们应该不断总结完善自己的服务内容，不断为客户提供基础、附加甚至惊喜服务，才能不断增强客户的认同和信任，不断加保和转介绍，让我们的寿险之路永续经营。 * ?时间分配：1分钟 ?讲师按幻灯片进行讲述。 * ?时间分配：10分钟 ？如何做好自营单？ ?讲师择1-2个小组进行发布，注意引导、归纳。 * ?时间分配：4分钟 ?讲师详细讲解漏斗原理。 ?销售过程如同一个漏斗，由顶部进入的是准客户，由底部出来的是客户，从顶部到底部，流失率为十分之九。做好自营单就是提升销售的成功率。 * ?时间分配：4分钟 ?提升销售的成功率，做好自营单最重要的有两点，一是提升销售技能，二是加大准客户开拓的数量。除此之外，还包括大家刚刚总结出来的这些内容。 ?讲师根据学员的发布内容及幻灯片内容进行讲解。 * ?时间分配：10分钟 ?讲师带领学员总结自营的重要性，专业化自营销售流程及各流程的操作要点。 * ?时间分配：1分钟 ?想到和得到之间的距离是做到，从现在开始就行动，祝大家开启成功自营之路。 * 通过面对面的交流与客户建立信任，确定客户的寿险需求，设计方案并进行讲解 要点： 1、建立信任，获得认同 2、判断并激发需求 3、方案设计 4、方案说明 专业化自营销售流程 准客户 开拓 约 访 销售 面谈 促 成 售后 服务 销售面谈 寒暄赞美， 建立信任 收集客户资料 需求分析 方案设计及说明 促使客户做出购买决定 要点： 1、解决客户的异议 2、寻求转介绍 专业化自营销售流程 准客户 开拓 约 访 销售 面谈 促 成 售后 服务 促成的方法 推定同意 概括 第三方故事法 次要重点 T字法 成交促成 危机意识 通过服务，增强客户认同感；适时要求转介绍，并开始另一个销售循环。 要点： 1、专业化递送保单 2、基础-附加-惊喜服务 3、随时要求转介绍 专业化自营销售流程 准客户 开拓 约 访 销售 面谈 促 成 售后 服务 如何为客户递送保单？ 1.恭喜客户 2.重温客户需求 3.介绍保单内容 4.详细解释保单条款 5.签收回执并提醒回访事宜 6.索取转介绍 目 录 01 02 03 开启成功自营之路 自营单的重要性 专业化自营销售流程 请学员以小组为单位研讨： 如何做好自营单？ 时间：5分钟 研 讨 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九！ 漏斗原理 如何做好自营单 提升销售技能 加大准客户开拓的数量 掌握自营产品 分析自己的准客户目标市场 在银保网点经营过程中做好自营工作 …… 课程回顾 从现在开始就行动 开启成功自营之路 THANKS 【课程名称】开启成功自营之路 【授课时间】100分钟 【授课对象】签约三个月内的银保新人 【授课技巧】讲授、演练、通关 【课程目标】通过本课程的学习，让新人了解专业自营销售流程的重要性，树立信心，从容走上自营之路。 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、魔方等 ? 时间分配：1分钟 各位学员，今天我们进行开启成功自营之路的课程学习。 ?讲师自我介绍 * ?时间分配：1分钟 ?讲师按幻灯片内容进行讲述。 * ? 时间分配：2分钟 ?当我们新人开始从事银保客户经理这行时，通常会遇到以下这些情况：我的谈单能力技能不行，如果能够尽快提高自己的销售技能？我身边的亲朋好友听说我在保险公司工作，想跟我买车险、重疾险，我怎么跟他们销售产品？网点有几个客户五年期满要办理满期给付了，我怎么在给他们服务之余给他们介绍新产品呢？不要着急，新人遇到的这些困难，前人早就有了解决方法。 * ? 时间分配：1分钟 ?每当新人有了这些迷惑，渠道经理通常会建议他做自营单。什么是自营单？简而言之，就是不借助银行渠道、资源，我们自己开拓客户销售保单的行为。自营单，既可以销售银保产品，也可以销售个险、车险、甚至是团险。 * ? 时间分配：2分钟 ?销售自营单对公司、对客户和我们个人都有非常重要的意义。对公司来说，销售自营单可以开拓客户，增加新单保费；对客户而言，可以满足他的理财、保险方面的需求