保险精英分享梳理高端客户技巧.pptVIP

www.islide.cc 梳理高端客户 开启“健康险”永不关闭的大门 目 录 会说话的数据 目标锁定击破 永不关闭之门 目标引领前行 数据巧分析 . 锁定客户群 件数 保费 件均保费 22件 21.5万 0.98万 老客户加保17件 新客户签单5件 老客户加保件数，占总件数80% 高件数 . 高保费 . 高件均 新客户签单率高，成交签单100% 2018年4.26至今“康瑞”战绩 目 录 会说话的数据 目标锁定击破 永不关闭之门 目标引领前行 锁定老客户 老客户目标锁定 经济宽裕，条件好的 保单整理，保额高的 选女主人，信任升温 老客户加保是康瑞销售的主要市场！ 高保额 . 大意义 . 帮您移除后顾之忧 案例1： 原情况：全家保额50万 加保情况：家庭保单，一家四口加保，合计保费6万元，投保人张女士 被保险人 险种 期缴保费 ”超e保“康瑞成交助推器 高保额 . 大意义 . 帮您移除后顾之忧 促成逻辑：买高保额的大意义 对孩子： 未成年，人生道路还长，有小磕小碰、小病小灾，不发愁； 未来成年，独立面对生活阻力和压力，身体出状况，不焦虑； 趁孩子年龄小、交费低，保费便宜，能买多少，买多少！ 对成人： 人过40，步入中年，身体机能开始走下坡路； 压力大，应酬多，为家操劳，家庭要运转，离开谁都玩儿不转； 产品好，趁现在，能买多少，买多少！ 高保额 . 大意义 . 帮您移除后顾之忧 客户问题： 现在说康瑞好， 以后会不会出更好更便宜的健康险？ 高保额 . 大意义 . 帮您移除后顾之忧 经典解答：您考虑的很周到，也能看到未来产品发展趋势，但是... ... 产品保障越来越完善，保障病种数量越来越多 但是一般来说，保障越来越多，价格也越来越贵 康瑞之所以价格优惠，是因为... ...（康瑞上市背景） 未来保障病种越来越多是一定的，但是会不会越来越便宜确实不一定，咱们正常考虑便宜的可能性不大 康逸也跟您介绍过，保障最全面，但同等保障下，保费比康瑞高出30% 所以产品好，价格优惠，能买多少，买多少！ 异议处理：恰当比喻解危难 小 结 老客户加保是康瑞销售的主要市场！ “医无忧”是康瑞销售的强力助推！ 认自己 . 认保险 . 高净值 . 成交快易通 大胆设计 . 能买多少 . 就买多少 搜索新客户 正确锁定新客户 成交不在话下！ 新客户目标锁定 老朋友 . 新客户 . 关系牢 老朋友 . 新客户 . 保障让友谊升温 案例3： 购买情况：家庭保单，一家三口，先生49周岁、太太40周岁 合计保费11.3万元，投保人孙先生 被保险人 险种 期缴保费 获养老社区资格 朋友欣喜更满意 老朋友 . 新客户 运用逻辑：大数据 . 撬动高需求 运用工具：2017年**健康险理赔数据+三三法则 真诚触动： 三三法则证明现状——不是健康，只是健在 理赔数据证明实力——满足条件，出险足赔 家庭经济支柱，家庭不能没有你 年龄临界，再过一年就不好买了，50岁再买要体检 抓住机会，能买多少，买多少！ 理赔数据+**经典，老朋友轻松变身大客户 开口老客户 . 自然转介绍 索取逻辑：自然开口 . 专业淡然 . 轻松拿名单 心理障碍：刚签单，马上要转介绍，有失体面，还是再找机会吧... ... 经典解答： 对了，您身边有没有想买保险的朋友，但又不知道怎么选择，我可以帮忙做比较 你放心，我不会光说**保险好，别人家的都不好，让你为难 以你对我的了解，第一我不是那样的人，第二我的专业度也不允许我那么做 如果沟通中发现哪家公司保险好，别看我现在健康保障260万了，一样会跟你朋友一起买... ... 获得4位优质转介绍客户 小 结 正确锁定新客户 . 成交不在话下！ 大数据 . 树危机 . **经典 . 助力签单 大胆开口 . 能买多少 . 就买多少 目 录 会说话的数据 目标锁定击破 永不关闭之门 目标引领前行 发现问题 能买多少 . 就买多少，面对所有客户 会不会堵住了加保之路？ 埋下伏笔 . 开启加保永不关闭之门 经典逻辑：抬高身价 . 做好对比 . 分析损失 机智解答：（1/2） 您是企业主，您与普通老百姓身价不同 同样看病，假如你我同患重病，同样住院，谁创造价值高？不开玩笑的说，一定是您 您不买保险也看得起病，但是普通人一个月可能就损失万八千，您生病一个月就得损失百十来万，因为您不在收入就会大打折扣 您买大保额健康险，就是为了弥补这部分造成的损失 普通人获赔100万觉得很多，但给你赔100万能体现你的价值吗？ 你一定要有你的身价体现，未来要有几百万甚至上千万保额。 埋下伏笔 . 开启加保永不关闭之门 经典逻辑：抬高身价 . 做好对比 . 分析损失 机智解答：（2/2） 在深圳，有人买1亿保额健康险，那么有钱为