保险精英分享掌控面谈方法助力年金销售.pptVIP

掌控面谈方法 助力年金销售 月份 一路阳光件数 金喜连连件数 标保（万元） 客户来源 4 5 1 10.9 缘故 5 3 2 6 陌生 6 3 1 1.9 陌生 7 2 3 3.6 陌生 8 3 2 3 陌生 9 1 1 1.3 陌生 10 4 2 3.7 陌生 11 2 1.5 1.9 陌生 12 1.5 1.5 1.6 陌生 月均 2.7 1.7 3.8 　 合计 24.5 15 34.2 　 2016年数据展示 销量大：2016年4月—12月销售一路阳光24.5件，金喜连连15件，累计销售39.5件，月均4.4件。 主要客户来源：陌生客户，占比84.8% 掌控面谈之前期准备 名单准备 通过身边朋友获取陌生客户电话名单（医院、移动公司、房地产公司） 电话约访条件 是否主城区（便于见面） 是否家里有孩子（便于准备产品） 是否对电话内容感兴趣（便于判断保险意识） 是否夫妻双方同时参与面谈（便于决定是否前往） 约定面谈时间、地点 话术： 你好，请问您是XX老师吗？我是**保险的客户经理**，今天专程给您致电，是有一个好消息通知您，为庆祝司庆，阳光特别推出了一款年交1万，每年固定返还4000元年金，最高医疗赔付可达20万的好产品，一揽子解决孩子一生教育成长和医疗问题。希望这个好消息能够对您有帮助！ 电话约访 掌控面谈之面谈步骤 面谈步骤一：切入保险 1、开门见山，自我介绍+寒暄 你好，王哥，我是**保险的高级理财规划师**（递送名片） 2、以保单年检的方式搜集客户资料 王哥，为了更好地规划家庭保障责任，为您提供最适合的保障计划，我们在沟通之前，请您先介绍一下你们一家的已有保障情况。保险没有最好的，只有最适合的。举例子：买衣服/家电（空调、电冰箱）。 3、突出自己的专业，再次包装自己 王哥，我做了五年的保险了，主要就是从事少儿市场与医疗市场，在你看来，保险很复杂，分为很多种，其实在我看来，保险就分为两种，保人保财。少儿保险问题有两个，一是孩子一生的医疗报销问题，二是孩子的教育金的合理安排问题。 操作关键点：善用包装，包装自己、包装产品 掌控面谈之面谈步骤 面谈步骤二：小孩的医疗保险沟通 第一、重疾 第二、轻度重疾 第三、住院医疗（放出国家医疗报销问题和养老保险领取问题，突出自己的专业，阳光的专业，为金喜连连产品做准备，引起客户兴趣立即收回来，常见话术：扯远了，我们接着说这个） 第四、意外 第五、意外医疗 第六、身价寿险 第七、豁免（关爱之举） 操作关键点：每个点都要做到解释+举例+阳光产品+证明的组合，边写边在白纸上逐一罗列 面谈步骤二：小孩的医疗保险沟通 亮点：养老保险伏笔（几个问题） 1、养老保险要交多少年？ 2、养老保险从什么时候开始领？ 3、如何家里小孩遇见急事，养老保险能否提前取出周转呢？ 4、如果没有活到养老保险领取年龄，本金会退吗？ 5、如果活到领取年龄，多久才能领会本金？ 目的：与后面的金喜连连做对比，突出金喜连连亮点 掌控面谈之面谈步骤 常用社保养老讲解： 掌控面谈之面谈步骤 面谈步骤三：反问客户 孩子确实面对这么多问题，而我们公司的这款产品全部都能解决，您觉得这款产品怎么样？ 用笔圈出白纸上罗列的点，继续问，你猜这要花多少钱？ 不需要这么多，阳光这次服务，为了回馈客户的支持，优惠得很，买到就是赚到（包装自己、包装公司、包装产品）。 掌控面谈之面谈步骤 面谈步骤四：孩子教育问题 提问“是否确定性？”引起客户注意 问：王哥，有没了解过娃儿以后的教育金这一块？ 不管客户如何回答，均以分红险的不确定去否定。 问：保险是买啥子？ 给孩子不确定的未来一个确定的生活。 包装自己、包装公司、包装产品 “我做了这么久少儿市场，教育险都是分红为主，但我们公司为了回馈新老客户，推出了一款少儿年金险。这绝对是市面上为数极少的、确定的、而且是写入合同的固定年金，我自己都买了。” 掌控面谈之面谈步骤 面谈步骤五：讲解金喜连连 讲解产品特色（领取、金账户、利益演示） 金账户（教育、养老、避税避债······） 拿出合同，举例说明产品的作用 结束话术：这个保险的意义 1、仅需20年，照顾孩子一辈子。 2、买这个保险，不是为了赚钱，而是给孩子一个确定的未来。在现在这个社会，能给孩子存30万的父母很多，但是能有远见卓识，用这30万给孩子提供一个一生可以源源不断领钱的增值计划的父母却没有多少。 3、不管我们在不在，都能照顾孩子的一生！ 掌控面谈之面谈步骤 产品的稀缺性，需要抢购 主动提出保险法，强调保险公司不会倒闭 保险的意义与功用：避债避税 关键点：不签不走 面谈步骤六：促成 掌控面谈之面谈步骤 一次面见，一次总结 做保险要有自己的想法 个人感悟