保险客户挖掘技巧关注客户走进客户.pptVIP

关注客户 走进客户 客户群占比为90% 关注问题 1、饮食保健类 2、品质生活类 3、子女教育类 4、信仰类 40岁以上女士 都有自己的拿手菜 一般在哪儿买菜？ 平时都吃什么？ 最拿手的菜是什么？ 我特别喜欢吃， 您是怎么做的啊？ 一、饮食保健类：擅长烹饪的客户 教得非常认真 很少有人会赞美客户烹饪方面的专长 遇到真心欣赏自己的人，客户在教的过程中会非常开心 认真记录 我会拿出纸笔认真记录 用纸笔记录，既体现了对请教的重视，又能让客户知道我是一个做事认真的人 客户 我 后续跟进 回去后认真实践，总结实务操作中的问题，以便下次见面再次请教 再次见面后，进行有针对性的请教 客户会非常惊讶：你真的做了啊？ 当客户发现我愿意花时间认真研究她的方法时会非常开心，对我的认同度大幅提升 加入本地美食群 一、饮食保健类：喜欢喝茶的客户（1/2） 识别方式：客户家中很容易发现茶具 请教角度：喝什么茶 红茶：性暖，适合脾胃虚寒者（正山小种、金骏眉） 绿茶：清肠道，降血脂（西湖龙井、碧螺春） 白茶：消炎抗病毒，降血压，调血糖（安吉白茶福鼎白茶） 黑茶：防癌，减肥，调和肠胃（安华黑茶） 请教角度：用什么茶具 紫砂：紫砂壶是“世间茶具称为首”的泡茶器皿 ，用紫砂壶沏茶，不失原味 汝窑：五大名窑之首 景德镇：纯手工手绘茶具 要点提示 平时对茶的功用、茶具价格有大致了解 请教时认真听客户讲，赞美要赞到“点”上 一、饮食保健类：喜欢喝茶的客户（2/2） 40岁以上女士以玉石等为主 这个镯子很漂亮，什么时候买的，多少钱？ 注意： 1、一般客户都是早期买的，目前价格都应该有大幅度提升 2、不同地点买的价格会有很大不同 二、品质生活类：首饰 交流不同材质的功用或寓意 天然宝石 天然玉石 天然有机宝石 天然水晶 通过首饰材质，可以了解客户喜好和关注点 红宝石 绿宝石 碧 玺 爱情之石 代表财富 宁带碧玺一串 不带黄金万两 天然宝石（1/2） 翡 翠 和田玉 绿松石 色差一分，价差十倍 黄金有价玉无价 矿物宝石可作佩饰 天然宝石（2/2） 琥珀 珊瑚 珍珠 千年琥珀万年蜡 佛教七宝 大溪地珍珠 天然有机宝石 黄水晶 紫水晶 石榴石 增加财运聚财 消除不好磁场 美容养颜 天然水晶 案例一 情况 黄女士，40岁，经营家居店 经过 1、第一次到她店里看见客户非常讲究风水布局,发现店里摆设黄水晶“七星阵” 2、客户非常惊讶，告诉我她摆了7年，我是第一个认识的，觉得和我特别投缘 3、后面几次接触后，越来越认同 成果 累计签单：保费56万，4件 二、品质生活类：高档包 高端客户一般都至少有十几个包，大多都是国外一线品牌 请教交流的角度 购买地点：您的包真漂亮，在哪儿买的？ 使用场合：这包真漂亮，什么场合用啊？ 请教目的：让客户谈自己的购买经历 二、品质生活类：服饰搭配，化妆美容 高端客户注重外在形象，注重不同场合的服装搭配，注重皮肤保养。 您的衣服真漂亮，您一般都在哪买衣服？ 您皮肤这么好，都用什么牌子的化妆品？平时您都在哪个美容院做护理？ 案例二 情况 张女士，46岁，企业主太太，女儿22岁 经过 1、客户要购买保险时，女儿坚决反对。 2、再去拜访时，客户女儿对我态度很不好。 3、通过聊天得知客户女儿是学习化妆造型的，我说那太好了，你帮忙看看我的发型适不适合我、眉毛形状怎么样、眉毛该怎么画？ 4、她帮我修眉，接触几次后，消除了隔阂，现在成了好朋友。 成果 持续经营，累计签单保费180万，6件。 三、子女教育类 高端客户子女教育3个特点 大多非常重视子女教育，不愿意因为事业而耽误孩子的一生 孩子基本都送到国外留学 父母言传身教加上国外求学的经历，大部分客户孩子都比较优秀、有礼貌 请教子女教育5个角度 留学地点：孩子在哪儿上学啊？ 出国时间：是初中还是高中出去的啊？ 出国费用：出国费用挺高吧？ 生活情况：生活适应了吗？更懂事了吧？ 学习情况：学什么专业的？学的怎么样？ 要点提示 高端客户都愿意聊自己孩子，聊起来感觉非常自豪 给客户介绍其他高端客户孩子在国外学习、生活的情况，客户非常愿意听 交流子女教育，客户很容易敞开心扉，很容易走进高端客户的内心世界 接触过程中和家庭成员建立关系，富二代成功比例高，成为未来储备客户 案例三 情况 刘女士，48岁，老公企业家 经过 1、和客户见面后，聊天中得知她儿子留学海外 2、通过交流子女教育话题，刘女士非常自豪的介绍她儿子如何自立、如何拿全奖 3、后续几次交流后，建立了很好的信任关系 结果 签单保费：100万，3件 四、宗教信仰类 高端客户宗教信仰的特点 物质世界丰富的同时，精神世界匮乏，缺少安全感，借助宗教寻求内心的寄托 信仰大多以佛教为主 深信因果定律，相信有付出才会有回报 心存敬畏之心，做人宽