保险团队经营属员的辅导与训练.pptVIP

* （三）面谈辅导 面谈辅导 电话辅导 短信辅导 1、面谈辅导的适用范围 面谈辅导的内容是重要的并且有难度的，双方的参与性非常强。 * （三）面谈辅导 讲授式 对较为复杂的、共性的问题，以面谈的方式进行辅导理解。 研讨式 对辅导的内容比较难达成一致，必须通过较长时间的探讨才能达到辅导的目的。 谈心式 对心态存在较大的问题或指标异常长期未得到解决，需要较长时间谈心才能得到解决的问题。 面谈辅导的三种形式 * （三）面谈辅导 面谈辅导的要点 预演面谈过程 在面谈辅导中可以会出现各种各样的突发情况，比如说面谈辅导时，被辅导者情绪失控等等问题，都要做好假设和预演。 选择面谈地点 面谈地点选择是面谈的一个关键方面，面谈的地点一般可以选择在办公场所、茶座或家里。 确定面谈内容 在面谈前，要确定要面谈辅导的问题，并要想好以一个什么点切入面谈辅导的主题； 确认面谈时间 约定不同的面谈时间，对面谈效果也有较大的影响； 面谈结束后及时总结 * （三）面谈辅导 （5）、事后及时总结 LIMRA调查显示：当今最好的培训是一对一的辅导， 是师徒式的传授。即培训不如训练，训练不如陪同。 培训解决一般化的问题，辅导解决个性化的问题。 陪同解决行为的问题，因为行为的改变必须通过与客户 的接触，通过亲临现场，新身感受和体会，才能达成。 所以从这个意义上说，专员在你那里成长的速度和质 量，很大程度上取决于你陪同的质量，就此而言，做为 主任，是否有陪同的技能，是否会针对专员直接的陪同 拜访，是辅导成败的关键，也是主任必备的技能。 * （四）陪同拜访 1、陪访与培训的区别 培训解决一般化的、共性的问题 陪访解决特殊的、个性的问题 2、陪同拜访的目的 让专员看到正确的收费过程 让专员认识到自己的行为与实际的差距 让专员认清自己成长空间和努力的方向 让专员增强面见客户的信心…… * （四）陪同拜访 3、陪同拜访的误区： 一定要做出成绩 把陪同拜访变成一次表演 主任本身恐惧，怕出洋相…… * （四）陪同拜访 4、陪同拜访的心理建设 从来没有100%正确的收费行为 从来没有100%正确的方法 陪同更是如此! * （四）陪同拜访 5、陪同拜访的事前准备 （1）形象的准备（职业装：客户认为陪访者一定是公司的领导，代表公司形象） （2）配套资料的准备（鞋套、笔、条款等） （3）客户资料分析（既往联系的情况、过往缴费的情况、客户的身份、经济情况、） （4）和专员沟通和约定相关注意细节（介绍主任、不要急于打岔或搭话） * （四）陪同拜访 6、陪访的形式 （1）示范式（我做你看） （2）协助式（相互配合） （3）观察式（你做我看） * （四）陪同拜访 （1）示范式： 专员观察学习阶段的具体要求： 我做了哪些动作？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 专员观察阶段如何总结： 专员讲述观察的重点 回忆收费的过程，自我心得感悟 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 * （四）陪同拜访 （2）协助式 辅导要求: 巩固原有的技能， 防止出现反复 逐渐使专员进入独立作业阶段 注意充分分析客户的共性和个性 协助阶段如何总结： 相互探讨 互动式的研讨 利用组会进行脑力风暴 * （四）陪同拜访 （3）观察式 辅导者观察专员阶段 你做了哪些动做？ 你做了哪些技巧? 你说了哪些话术? 客户有哪些反应？效果如何？ 专员自我反馈总结阶段 自己做的最好的 下次需要改进的 * （四）陪同拜访 陪同拜访就是以上三个过程反反复复去做 对新人的陪同拜访最好完整的将以上三种方式做完 对老专员可选择其中一种方式进行 陪同拜访也是提升自身收费技能，是一个双赢的过程 * （四）陪同拜访 总之，陪同拜访是事前准备、事中辅导、事后总结的三个过程的反复应用，是在这种运作中求得进步，作为主任要清楚陪同的基本流程和运做方法，要让专员感受到由于主任的陪同确实带来了技能上的进步。同时主任也可以在陪同中不断提高自己的专业技能。所以要告诉各位主管的是——陪同拜访是双赢。 * （五）训练 1、训练的目的 （1）、解决团队中的共性问题 （2）、提升专员的专业水准和服务技能：熟知工作流程、方法，理解和熟悉条款，掌握相关话术（收费话术及拒绝话术） * 2、训练的方法 讲授 专题学习 角色扮演 研讨会 案例分析 话术背诵及通关 脑力风暴 （五）训练 * 1 介绍怎么做？ 2 示范怎么做？ 3 解答怎么做？ 4 尝试怎么做