保险新人的有效陪访技巧.pptVIP

对于组训而言，新人是组训工作的根本，新人技能、新人实动率、留存率都能体现我们组训工作的价值。 同时，新人的各项指标也是我们在座各位组训老师收入的直接来源，现在组训分固定津贴和浮动津贴，首月60%、次月30%、次次月20%。50元一人 组训的收入很高，青岛即墨的组训一月的浮动津贴达到了3万多。可见新人对组训很重要 新人陪访是我们以后再组训工作中最常见的内容，看似简单，其实很难，因为要做到有效陪访，不是很容易的事！所以要好好学习！不断练习。 可见陪访在新人的辅导过程中的作用是很明显的。 本节课分四个部分，重要围绕着 我们为什么要新人陪访？ 陪访的时机是什么? 该如何陪访？ 演练。。。 互动： 1.你认为陪访是什么？ 2.你认为陪访的目的是什么? 所以要想判断新人的陪访是不是有效的，有意义的，那就看你的陪访有没有达到目的！ 那新人陪访的目的具体是什么呢? 往下看 帮助新人突破心理障碍 发现新人展业技能盲点 有效提升新人辅导效率 帮助新人提升展业技能 可以让组员看到正确的展业过程 可见新人的有效陪访意义重大！ 可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 可以让组员增强推销的信心和对主管的感激 大家思考下，新人的有效陪访有哪些意义？！ 既然新人的陪访可谓是意义重大，那么我想问大家，是不是代表着任何一个新人都需要我们去陪访呢？是不是任何时刻都需要我们去陪访呢? 为什么？！ 提问：现场有没有在组训岗位做过一段时间的人或者在营服做过组训工作的？ 有没有遇到过，早会一结束，就有新人立马跑过来，让你去陪访的？！ 有没有新人，他每次签单都要你去陪访的？ 有没有新人跟客户没有做过任何沟通，直接让你去陪访的？ 你去了吗?为什么？ （例子：孙成坤。。。） 所以对于新人而言，要想达到有效的陪访，时机额选择也尤为的重要。 首先先了解下新人。 提问： 1.新人有哪些好的特点？ （有市场：现在正在召开的西双版纳高峰会中，三届高峰会的会长、副会长都是一年内的新人，可谓新人客户资源最丰富） 2.新人有哪些不好的特点？ 因为新人这样的一种特质，所以对他的有效陪访很有意义、容易成效果。 所以一般选在。。。。。 所以建议一般新人要求陪访是要在至少提前一天预约的情况下进行。 所以新人的陪访必须要按照流程进行，不符合陪访的流程不要陪。。。 相信流程，不要相信新人（） 具体流程：。。。 主要强调对客户、对新人、对自我要做到全方位的认识和了解，才能真正让新人的陪访更有效。可见在陪访过程中对各个环节中细节的把控、和前期的准备要求很高。 必须要相信流程：举例：吴雨珊，不记得地址，喊王大姐。。。 1.跟新人梳理下访前的准备情况； 2.沟通客户的详细情况和需求点（适时鼓励新人） 3.查看新人准备的计划书 4.让新人提前预演练习如何讲解计划书，适时给他一些建议； 4.给新人示范进行演练，同时提醒新人关注演练中的话术、技巧、做了哪些动作？。。。让新人提出这些内容 5.提示新人本次陪访的方式，以谁为主； 6.提醒资料的准备； 7.心态的准备，要有一颗平常心对待。 1.跟新人梳理下访前的准备情况； 2.沟通客户的详细情况和需求点（适时鼓励新人） 3.查看新人准备的计划书 4.让新人提前预演练习如何讲解计划书，适时给他一些建议； 4.给新人示范进行演练，同时提醒新人关注演练中的话术、技巧、做了哪些动作？。。。让新人提出这些内容 5.提示新人本次陪访的方式，以谁为主； 6.提醒资料的准备； 7.心态的准备，要有一颗平常心对待。 提示新人带着问题，防后要及时总结！（对组训同样如此） C作为客户，同时也作为一个观察者。去发表作为 按照话术模仿演练！ 用心观察、发现问题 互相配合、示范指导 （1）陪访方式一：观察式（我跟你走） 3.2-陪访中 参考话术接洽篇： 新人： **，您好: 谢谢你在百忙之中接待我们，今天正好我跟我们的唐经理出去办事路过这里谈起了你，我们的唐经理说正好借这个机会想跟您认识下，这就是我们的唐经理，我在电话里经常跟你提到他!。。。 话术要领： 寒暄赞美 让有目的的行动变成偶然的机会，让客户感到时一种缘分 引出组训老师 组训： **，您好，今天很高兴有这么一个机会拜访您，平时**经常在我面前提到您啊，说您一直非常支持他的工作，今天能有机会见到您，也是我个人的荣幸！在单位，**是一位很出色的客户经理，他在我们团队里做事非常的认真，为人也很好，我们都很喜欢他呢。 （客户：是的，**我也一直很喜欢他，很优秀） 话术要领： 再次赞美寒暄客户，提高客户地位 同时一定要赞美