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专业化销售流程—接触 新人特训营· 专业化销售流程之接触 第一章第一章名称良好的关系 建立轻松 第二章 收集客户资料 第三章 挖掘客户需求 新人特训营· 专业化销售流程之接触 第一章 建立轻松良好的关系 新人特训营· 专业化销售流程之接触 壹 第 一 章 建 立 轻 松 良 好 的 关 系 一 、 寒 暄 赞 美 的 意 义 赞美的心理学 良言一句三冬暖 恶语伤人六月寒 赞美拉近了心与心的距离 赞美的目的 “人类本质里最深远的驱策力就是希 望具有重要性，希望被赞美。” - -----人类行为学家约翰?杜威 每个人都希望被赞美，因为内心 都渴望被尊重、被认可的精神需求。 观看VCR 寒暄赞美方向：阳光朝气 示范话术：像你这么年轻，热 爱生活又这么有想法的人不多。 01 02 04 新人特训营· 专业化销售流程之接触 如何寒暄赞美？ 寒暄赞美方向：亲和力强 示范话术：你这么会打扮，性 格还这么好，在朋友中一定很 受欢迎吧。 青年男性 中年男性 03 寒暄赞美方向：成熟稳重 示范话术：像你这样成熟稳重的男 人有种无形的魅力，一定有很多人 欣赏你。 青年女性 中年女性 寒暄赞美方向：气质优雅、小孩优秀 示范话术：你给人的感觉气质非常优雅， 而且你把小孩培养的这么优秀，一定花了 很多心思。 壹 第 一 章 建 立 轻 松 良 好 的 关 系 二 、 如 何 寒 暄 赞 美 新人特训营· 专业化销售流程之接触 外在 服装及搭配、饰品、 容貌、化妆、头发、 电子产品、房间布置 壹 内在 品味、智慧、 气质、内涵 内在的赞美，更能打动人心 赞美原则：自然、真诚、适时 第 一 章 建 立 轻 松 良 好 的 关 系 二 、 如 何 寒 暄 赞 美 新人特训营· 专业化销售流程之接触 第二章 搜集客户资料 新人特训营· 专业化销售流程之接触 一 、 搜 集 什 么 资 料 ？ 第 二 章 搜 集 客 户 资 料 贰 听 一 切 尽 在 轻 松 聊 天 中 新人特训营· 专业化销售流程之接触 看 如何搜集 客户资料？ 问 原则：尊重 原则：不插话，不跑偏 第 二 章 搜 集 客 户 资 料 贰 二 、 搜 集 的 方 法 与 技 巧 倾听重点： 给 予 反馈 及 时 确认 注意事项： 注意事项： 家庭照片，客厅布置， 卫生程度，物品整洁 注意事项： 敏感、仔细 新人特训营· 专业化销售流程之接触 贰 二 、 搜 集 的 方 法 与 技 巧 看 问 听 观察重点： 提问方向： 1 、办公场合：桌面摆 设、奖 牌奖杯、书柜书 家庭成员 籍、家人照片等 个人资料 记 录 重点 2 、商务场合：个人穿 着、携带的电子设备、 饰品 3 、家里：装修装饰、 见面前准备 —— 缺 现场要适时回应，注 失且此次接触需要 意眼神及身体语言交 搜集的信息及对应 流，进行记录，回家 的具体话术 整理总结 为什么每个人只有一个嘴巴，却有两只耳朵呢 ？ 第 二 章 搜 集 客 户 资 料 新人特训营· 专业化销售流程之接触 第三章 挖掘客户需求 新人特训营· 专业化销售流程之接触 第 三 章 挖 掘 客 户 需 求 叁 财 富 规 划 的 概 念 Wealth Management 财富规划 财富规划是指以客户为中心，设计出一套全面的财务 规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一 系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行管理 ，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风 险、实现财富增值的目的。 —— MBA 智库百科 层次 新人特训营· 专业化销售流程之接触 财富 规划 ?遗产规划 ?超高净值客户 ?养老规划 ?高净值客户 客户 ?保障规划 ?大众富裕客户 ? 教育规划 ? 大众客户 ?现金规划 ?低收入客户 Wealth Management 叁 财 富 规 划 的 五 个 方 面 第 三 章 挖 掘 客 户 需 求 结 婚 期 期 期 期 ?教育年金 ?重大疾病 ?终身寿险 ?养老寿险 ?少儿重疾 ?退休年金 新人特训营· 专业化销售流程之接触 叁 保