保险新人特训营8专业化销售流程之说明与促成.pptVIP

专业化销售流程—说明与促成 讲师介绍 我将毕业后的第一个十年称之为“黄金十 年”，第二个十年称之为“白金十年”，第三 个十年称之为“钻石十年”，以此来形容人生 当中最青春蓬勃、年富力强和激情满怀的宝贵 三十年。 “我的黄金十年”写的就是毕业后，第一 个十年所发生的职场的那些事儿…… 第一章 建议书说明 第二章 促 成 第一章 建议书说明 第 一 节 建 议 书 说 明 壹 一 、 建 议 书 的 制 作 原 则 年收入的十倍 保 额 保 费 年收入的十分之一 建议书制作的“双十”原则 第 一 节 建 议 书 说 明 壹 二 、 建 议 书 的 说 明 法 则 建议书说明的FAB法则 Feature 产品特征（强化需求） Advantage 产品特点（方案优势） Benefit 产品益处（客户对接） 第 一 节 建 议 书 说 明 壹 三 、 建 议 书 的 说 明 关 键 先总后分 先总体向客户 说明建议书的 整体保障，然 后一一说明各 项保障。 例：您看，我 给您设计的这 份建议书一共 20 万的保障， 涵盖了意外、 重疾和养老， 首先您的意外 风险保障…… 先小后大 谈费用时将数 字化小，分解 到月到日，谈 保额时将数字 放大，主副险 保额合并讲解， 让数字有意义。 例：您看，这 份建议书一年 16000 块钱， 算下来一个月 也就1300 多 块钱，一天才 44 块钱，但是 能拥有150 万 的身价保障， 您觉得呢？ 层层推进 最后再次强调 为客户提供的 全面保障。 例：新华的产 品为客户提供 多重保障，我 们的分红既有 年度红利，又 有终了红利， 深受市场欢迎， 这么好的保险 计划您看是选 择20 万保额还 是30 万？ 第 一 节 建 议 书 说 明 壹 四 、 建 议 书 说 明 的 注 意 事 项 避免运用专业术语 注意用词的礼貌性 讲解最佳位置（L型） 避免与客户发生争执 适时询问客户的意见 目视对方 少问多听 适时举例说明 第二章 促 成 第 二 节 促 成 贰 一 、 促 成 的 含 义 帮助及鼓励客户做出购买决定， 并协助其完成相关的投保手续，达成 客户和营销员共赢的过程。 第 二 节 促 成 壹 二 、 促 成 的 时 机 01 例 , 讲解中可以问：“您觉得 这样设 计能否 满 足您的养 老需 求？” 建议书说明之后 要马上跟进促成 02 例,这款专门为您量身定做的 保障计划，您觉得好吗？ 您看20万的保额少不少？ 您身份证带了吗？ 促成动作伴随建议 书说明的全过程 第 二 节 促 成 贰 二 、 促 成 的 时 机 3 客户的表情变化（动作上） 动手拿资料仔细看 表情由随意变得认真 电视音量关小 讲解过程中端茶或取食物 反对意见逐渐减少 客户态度转变、明显赞同赞美时 你刚才讲的这部分是什么意思？ 4 客户提出问题（言语上） 保费能便宜点吗？ 我需要去体检吗？ 怎么交费呀？ 交费期这么长，有短期的吗？ 买这个保险的人多不多？ 第 二 节 促 成 贰 三 、 促 成 的 方 法 1 2 3 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 风险分析法 4 5 6 十字路口法 化整为零法 二择一法 您拥有了这份保障计划后，就再也不 用为自己的健康和养老问题担忧了。 王先生，我们来看看买这份保险有哪 些好处 ？又有哪些坏处？ 现在我们经常感到生活比较紧张，生活压力比 较大，万一将来碰到生病或意外急用钱 的时候 怎么办？保险就是帮我们规划未来幸福生活 的。 现在您似乎处于一个面临抉择的十字路口，您可以选 择的一条是保险伴您前行，无论发生什么风险都不用 发愁；另外一条是风险重重，没有任何保障，就好比 自驾旅游没带备胎，我想睿智的人都会选择一条可以 让您和家人将来可以高枕无忧的路，您说是吧？ 一天20块钱，买一份健康保障计划， 每个月花 600 块钱就能解决20 万元应急钱的问题，您说是不是很 好呢？ 您看受益人是大人还是小孩？ 您看您是选10 年交费还是20年？ 第 二 节 促 成 贰 三 、 促 成 的 注 意 事 项 注意事项 及时取投保单 引导客户签名和填健康告知 运用展业工具 至少做五次以上促成 平常心，喜怒不形于色 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍 训 练 第 一 步 话术解析 要求： 1. 讲师话术解析，让学员参与体验，理解话术 2. 时间：5分钟