保险新人特训营3专业化销售流程之大众及富裕客户开拓.pptVIP

专业化销售流程—大众及大众富裕客户开拓 本部工程配套教材 新人特训营· 大众及大众富裕客户开拓 讲师介绍 我将毕业后的第一个十年称之为“黄金十 年”，第二个十年称之为“白金十年”，第三 个十年称之为“钻石十年”，以此来形容人生 当中最青春蓬勃、年富力强和激情满怀的宝贵 三十年。 “我的黄金十年”写的就是毕业后，第一 个十年所发生的职场的那些事儿…… 本部工程配套教材 新人特训营· 大众及大众富裕客户开拓 1. 为什么开拓大众及大众富裕客户 2. 谁是大众及大众富裕客户 3. 怎么开拓大众及大众富裕客户 本部工程配套教材 新人特训营· 大众及大众富裕客户开拓 第一章 为什么开拓大众及大众富裕客户？ 一二线 中心城市 本部工程配套教材 新人特训营· 大众及大众富裕客户开拓 为 什 么 开 拓 大 众 及 大 众 富 裕 客 户 主 流 群 体 大众富裕及以上客户定位 全国平均 家庭年可支配收入在10万到30万及30万 数据 以上的客户 大众富裕 及以上客户 家庭年可支配收入在20万到100万及100 万以上的客户 ——McKinsey Company （麦肯锡管理咨询公司） ? 大于30万 226 277 377 未来15年间大众富裕 平均年增长58.3% ? 3.5-10万 本部工程配套教材 新人特训营· 大众及大众富裕客户开拓 大众富裕及以上客户市场潜力巨大 大众及大众富裕客户将成为未来市场主流 家庭可支配 按家庭收入划分 客户分类 收入区间 百万家庭，百分比 富裕 及以上 7 1 3 6 及以上客户数量预计将 增长8.75倍， 32 ? 10-30万 大众富裕 64 82 大众 57 下层大众 ? 低于3.5万 25 这是一个客户基数突 11 9 6 飞猛进的市场 资料来源：麦肯锡全球研究院；国 家统计局；小组分析 2010年 2015年 2025年 为 什 么 开 拓 大 众 及 大 众 富 裕 客 户 主 流 群 体 5% 以下 21% 20% 以上 3% 这是一个保费储量 巨大的金矿 场调研 本部工程配套教材 新人特训营· 大众及大众富裕客户开拓 2. MDRT报告中对于绩优的成长路径数据中显示,如果要成为一个绩优,首年应当积累100个潜在客户(即可以接触面谈到的,并具有一定购买保险购买意向 的客户),其中30-40个能够转化为成交客户 3.30人外部客户调研结果显示，选择11%-20用户占40%，高于107人调研结果 大众富裕及以上客户市场潜力巨大 愿以多少比例的年收入购买保险? 一个大众及大众富裕客户可 以贡献约1.6万1的年保费, 【收入比例】 假设 一个优秀的顾问首年能获 得30-402个成交客户,那么 其首年产能为50-65 万 5-10% 50% 11-20% 25% 3 【人群比例】 近70%的大众及大众富裕客户愿 意以10%以下的年收入购买保险3 资料来源：2012年麦肯锡深圳大众及大众富裕客户市 1. 假设全国中心城市大众富裕客群的人均年收入为20万（数据源自于麦肯锡insight China )，假设选5%档位以下人实际购买为2.5%,5-10%为7.5%,11- 20%为15%,20以上为25%,那么根据人数和所选档位,计算出平均一位客户贡献约为1.64万保费 为 什 么 开 拓 大 众 及 大 众 富 裕 客 户 主 流 群 体 本部工程配套教材 新人特训营· 大众及大众富裕客户开拓 第二章 谁是大众及大众富裕客户？ 新人特训营· 大众及大众富裕客户开拓 概 念 本部工程配套教材 贰 本部