保险新人特训营10专业化销售流程之转介绍.pptVIP

专业化销售流程—转介绍 讲师介绍 我将毕业后的第一个十年称之为“黄金十 年”，第二个十年称之为“白金十年”，第三 个十年称之为“钻石十年”，以此来形容人生 当中最青春蓬勃、年富力强和激情满怀的宝贵 三十年。 “我的黄金十年”写的就是毕业后，第一 个十年所发生的职场的那些事儿…… ?为主动传播创造理由： 客户想要主动用口碑传递的必须是自 己觉得值得信赖的、有价值的产品和 服务。 ?寻找影响力中心： 在口碑营销的人群选择上，经营者要 善于找到在目标群体圈子领域拥有足 够话语权的意见领袖。 寿险营销中的口碑营销——转介绍 第一章 为什么要转介绍 第二章 怎么做转介绍 第三章 示范话术 第一章 为什么要转介绍？ 第 一 章 为 什 么 要 转 介 绍 ？ 壹 一个关系可以发展出 个 机会。当客户对你的服务满意， 同时对寿险营销认可时，就会 乐意为你推荐客户并到处宣传， 使你的客户源源不断。 ——LIMRA 统计结果 一个客户带来的25 个客户，创造54 万保费！ 一 、 转 介 绍 益 处 第 一 章 为 什 么 要 转 介 绍 ？ 壹 二 、 转 介 绍 优 势 VCR 第 一 章 为 什 么 要 转 介 绍 ？ 壹 二 、 转 介 绍 优 势 01 02 03 容易获得优质准客户名单 可信度强，被拒绝的可能性小 成功率高，销售成本低 第 一 章 为 什 么 要 转 介 绍 ？ 持续开拓客户的最佳方式-转介绍 壹 小 结 第二章 怎么做转介绍？ 第 二 章 怎 么 做 转 介 绍 ？ 贰 一 、 转 介 绍 时 机 销 售 流 程 的 每个环 节 : 被认可时 客户对服务满意时 签单成交时 递交保单时 客户拿到理赔款时 随时提出转介绍的要求 ,养成习惯! 第 二 章 怎 么 做 转 介 绍 ？ 贰 二 、 转 介 绍 流 程 2.感谢信任 3.要求介绍 4.感谢帮助 5.承诺反馈 1.引导认可 李姐，您对我的服务和专业还满意吧 ？ 非常感谢 您对我的信任！ 保险是每个家庭都需要的，我的工作就是为别人 提供保险的资讯和服务，因此我必须接触到更多 的人，您能介绍一位像您这样有责任心的朋友给 我认识吗？ 谢谢姐，我的工作离不开您的支持与帮助 我一定会为您的朋友提供优质服务，不管结果怎 么样，我都会把跟她沟通的情况及时跟您反馈。 “您方便的话，这两天先给他打个电话好吗 ？这样 ，我联系他的时候也不至于太冒昧了。” 第 二 章 怎 么 做 转 介 绍 ？ 三 、 要 求 转 介 绍 重 点 ② 缓解压力 ① 开口导入 ?保险是 每个家庭都需要 的 ?我的工作就是为别人提供 保险的资讯和服务 ?我需要 接触到更多的人 ?能介绍一位像 您这样有责 任心 的朋友给我认识吗？ ③ 启发性询问 ?您 最好的朋友是谁？ ?您平时最 关心 谁？ ?跟您 一样爱好 的朋友是谁？ ?对您 帮助比较多 的是谁？ ?谁家 保障不够 全面？ ?我向您保证，在您的朋 友 没有同意之前，我不会 冒然去见他的，就像当初 我们认识的时候 一样 。 ④ 记录资料 ?与介绍人的关系 ?介绍给你的原因 ?主要 家庭结构 （年龄层次） ?家庭成员 职业 ?平时 习惯（喜欢 /忌讳） 1.引导认可 2.感谢信任 3.要求介绍 4.感谢帮助 5.承诺反馈 第三章 示范话术 营销员：姐，您对我的服务和专业 还满意吧？ 客户：嗯，还不错。 营销员：谢谢您对我的信任 客户：你做得挺好的。 营销员：保险是每个家庭都需要的，我的工作就是为别人提供保险的资 讯和服务，因此我必须接触到更多的人，您能介绍一位 像您这样有责任 心 的朋友给我认识吗？ 营销员 ：我向您保证，在您的朋友没有同意之前 ，我不会冒然去见他的， 就像当初我们认识的时候一样。 客户：那我不知道介绍谁啊？ 营销员：您平时最关心谁？对您帮助比较大 的，您最想感谢的人是谁？ 客户：噢，我表姐！ 第 三 章 示 范 话 术 叁 演 示 第 三 章 示 范 话 术 叁 营销员：您方便介绍一下她的情况吗？ 客户：嗯，她们家应该也没有买过保险。 营销员：她是从事什么工作的？她爱人呢？小孩多大了？ 客户：她开一家小型的茶餐厅，她爱人是医生，她们家女儿现在读初中。 营销员：她平时喜欢什么？有什么忌讳的吗？ 客户：她平时比较喜欢美容、爬山、旅游什么的；忌讳倒没什么，就是你 跟她讲的时候，别说死