保险精英分享增员面谈进阶.pptVIP

* * * * * * 展望未来，规划愿景 对新人进行增员面谈时： 明确角色定位：做管理，提高收入 规划晋升路径：1-3个月、4-6个月、7个月 到1年的目标 * “你到这边来，不是单纯做销售的。因为我们一般销售人员月均收入就5、6千元，但是我们一般的主管年收入就是20-30万元。因此，我们是来做主管或者更高级的经理的。” * 明确角色定位关键句 第1个月：转正标准4000元佣金 第2个月：全力做好1个缘故增员 第3个月：陌生增员1个 “等你转正后，你就把主任的直接人力架构搭建好” 4-6个月：小组人力要达到4+1。 4-6个月之后就到了公司的开门红了，公司会有业绩支持方案，抓住开门红的契机 “明年4月1号就可晋升为业务主任” * 规划晋升路径关键句 新的成果 组员增员积极性大大提高，今年1-5月份，组员增员人力已有 7人 * 成功案例（1/2) * 2011年3月，网络招聘一毕业大学生** 面谈初步判断：追求成功、愿意吃苦 激发需求： - 面临的困境：就业难，收入低，能力提高不快 - 需求点：提升自己能力，以后再赚取更多的财富 - 激发点：寿险销售行业，学习机会多且接触人群 广，能力提升快 成功案例(2/2) * 2天后，认可**并签约入司 12年底，展望未来，规划愿景 **已于今年4月晋升为04职级主任， 当时小组是4+1架构，现在小组人力9人，另有6人报训 * 成长感悟 增员面谈的关键是针对不同人群激发他们的需求点 对新人增员面谈展望未来、规划愿景，提高新人增员积极性和留存率 Thank you！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 增员面谈进阶 照片 高级主任 教育背景：大学专科 职业背景：物管公司业务主任 加盟时间：2006年8月 晋升时间：2010年晋升04 目前职级：高级主任 主要荣誉： - 2012年入选公司聚龙峰会，获优 秀主管奖 - 入围广分历年人力发展峰会精英奖 * 数据展示 近三年保持月均直接增员1人以上，源于我对增员面谈技巧的不断思考与改善 * 项目 2010年 2011年 2012年 2013年 1-5月 个人收入 12 万 16万 21万 12万 小组人力 8人 12人 16人 26人 直接增员 11人 12人 16人 3人 * 过去的我 2008年，受部门氛围影响开始增员 增员没有自己的方法，只靠一腔热情 勤奋地增员面谈： - 在人才市场招聘，每天面试40多人 - 网络招聘，一年面试100多人 * 过去的结果 成功率非常的低： 1：50 * 反思自己 自己讲得多，而听得少，只是盲目地推销行业和公司优势 增员面谈千篇一律：如 “收入上不封顶”、“时间很自由”等 现在的观念 不同人群有不同的需求点，而同一类人群却有类似的需求点 多听少说，从准增员话语中倾听需求点 * * 总结经验 擅长交谈的人群：年纪相差±10岁左右 集中在三大类人群： - 家庭主妇 - 想发展自己事业的人 - 刚毕业的年轻人 * 如何倾听需求点？ 自我介绍+三问： - 你最近和最长的工作是什么？ - 你为什么会进入和离开原来单位？ - 你对未来工作的定位是什么？ 第1 类：家庭主妇 * 刚有小孩或小孩年龄小 小孩在读小学、中学 刚结婚或几年未工作的 当然，需求点可能是单一，也可能是多重的 自由工作时间 子女教育 婚姻维护 * “我们的工作时间自由，不会影响你照顾家庭” 激发需求关键句1: 自由的工作时间 “对于子女教育方面，比如到了寒暑假时间，我们有更多的时间关注孩子的学习，甚至父母可以跟子女一起到省外或者国外一起去旅游，既放松了身心，也可以增长见闻。除了老师之外，其他行业比较难做到，而我们就可以了” 激发需求关键句2: 子女教育 * “家庭主妇来做保险，视野开阔了，接触的人多了，而且有很多是高收入有学识的人，可能比你的老公懂得更多，你和老公聊天就有话题了，甚至你对你老公升职方面还有帮助，因为两个人在一起往前跑，婚姻越来越稳固，而且工作的女人是最美丽的” 激发需求关键句3: 婚姻维护 * 自己或同事长期未晋升 曾经创业但失败 晋升空间大 事业零风险 第2 类：想发展自己事业的人 * “（分析传统行业的特点）而保险行业的代理模式是梯形结构，业务员最多，主任比经理多，经理比总监多，虽然越往上走