保险营销右脑销售的原理与技巧.pptVIP

右脑语言 目录 一：右脑销售的原理 二：为什么要右脑销售 三：如何用右脑进行销售 最伟大的保险销售大师 班.费德文的保险生涯 一生销售保单10亿美元 最高一年销售1亿美元 最高一天销售2000万美元 毕生只在方圆20公里2万多人的小镇中做销售 不要销售人寿保险，销售人寿保险的功用 了解准客户的需要 为准客户解决问题 把 解决问题的方案组织成一系列简单的概念 采取简单有效的行为 扩大自己的思想领域，完成伟大的使命 班费德文的销售秘诀 右脑是感性的脑 左脑是理性的脑 右脑注重：感受、感情、情绪、概念、意义 左脑注重：思考、逻辑、理论、数字、利益 右脑销售的原理 人是感性或理性的动物 80%的决定是由右脑做决定的 计划书上充满了数字，引起客户的左脑思考 决定却是由右脑做出 为什么要右脑销售 右脑所敏感的是 声音 图片 想象 情绪感染 意义 例子 描写 如何用右脑进行销售 将保险具体化 例子：什么是保险 左脑语言：将保费交到保险公司，由保险公司在出现风险时提供高额的赔偿 缺点：语言生硬，抽象 如何用右脑进行销售 将保险具体化 例子：什么是保险 右脑语言：用自己一小点钱在保险公司买一大块钱、将你的钱从你的左口袋放到你的右口袋 优点：语言生动，引起客户联想 如何用右脑进行销售 将保险具体化 例子：如何 进行理财 左脑语言：将资金合理分配，分散风险，实现利益最大化 缺点：语言单调，刻板 如何用右脑进行销售 将保险具体化 例子：如何 进行理财 右脑语言：假设有一天你来到了一个湖边，发现湖边景色非常优美，想在附近买一座房子居住，于是你开着车绕着湖边寻找楼房。最后找到了，但是售楼小姐告诉你，我们的楼盘快卖完了，只剩下了顶楼和底楼。你会怎么选?(我会选顶楼) 如何用右脑进行销售 将保险具体化 例子：如何 进行理财 顶楼视野开阔可以尽览湖面的风景。但是高收益也意味着高风险，一旦发生火灾就无法快速的逃离。 如果今天你是和母亲一起住在这幢房子里，母亲年龄大了发生火灾跑不快，你会选择哪一层？（那我一定选底层） 如何用右脑进行销售 将保险具体化 例子：如何 进行理财 所以当你只是站在自己的角度来考虑理财，完全可以选择高风险高回报的投资，当我们把自己的利益和他人的利益捆绑在一起时，我们就要为别人考虑。 优点：引起客户联想，间接引出保险理念 如何用右脑进行销售 不要过多使用左脑语言 例子：只讲计划书不讲寿功 绝大部分的业务员都采用左脑语言进行销售 如何用右脑进行销售 使用右脑语言给客户希望 例子：只讲发生风险的利益不讲未发生风险的利益 任何人都喜欢美好的前景，保险给客户带去的一定是美好的愿景和未来 充分发挥想象力 全情的真诚投入 用心的情绪转移 应用右脑销售的秘诀 把你的思想放到别人的头脑中。 把别人的钱放到自己的钱包里。 世界上最难的两件事 谢谢