保险营销主管陪访方式技巧含备注.pptVIP

谢 谢 主管陪访 陪同拜访与代替销售的区别 陪同拜访 代替销售 授之以渔 授之于鱼 过程与结果并重 以结果为导向 培养独力性 产生依赖性 怀有感恩之心 演变成理所当然 有利于茁壮成长 难以存活 主管越来越轻松 主管越来越累 示范式陪访 特点：主管拜访自己的客户，新人观察 目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 准备：主管充分准备，告知新人本次拜访的目的，预估问题 提示： 1、不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可 2、不要新人插话，用心听，用脑记 3、新人需仔细观察，勿现场记笔记 示范式陪访记录表 示范式陪访记录表 主管姓名： 新人姓名： 入司时间： 陪访日期： 陪访时间： 本次陪访时长： 项目 情况记录 我所观察到 的情况 　 主管给予我 的辅导 　 我的收获 　 注：1、示范式陪访为主管拜访自己的客户，新人观察；2、新人要认真观察，不要现场做笔记；不随便插话，用心听，用脑记；新人需用心观察体会。 反馈： 陪访结束后，新人及时记录 主管及时面谈沟通，双方谈感受 主管辅导新人对拜访中的技术点进行演练，并持续追踪 观察式陪访 特点：新人拜访自己的客户，主管观察 目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 准备：主管与新人共同回顾，准备资料，预估问题并模拟演练 提示： 1、不要让新人公开主管的身份 2、提示新人，主管将不会给予任何协助，并说到做到 3、主管需认真观察并做好记录 观察式陪访记录表 反馈： 陪访结束后，属员及时记录 主管及时面谈沟通，新人谈感受，主管点评 主管辅导新人对存在的问题进行演练，并持续追踪 观察式陪访记录表 主管姓名： 新人姓名： 入司时间： 陪访日期： 陪访时间： 本次陪访时长： 项目 情况记录 我对自己表现的评价 　 主管给予我 的辅导 　 我的收获 　 我存在的主要问题 　 下一步拜访计划 　 注：1、观察式陪访为新人拜访自己的客户，主管观察，不作协助；2、新人要告知主管客户的基本状况； 3、不要向客户告知主管身份，只说是同事； 主管在旁支持，但不协助。 辅导式陪访 特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售 准备：双方共同回顾，准备资料，设定信号，预估问题并模拟演练 提示： 1、新人公开主管的身份 2、新人发出求助信号后主管再介入，或者主管在观察到新人遇到问题、困难后再介入 3、主管需认真观察并做好记录 辅导式陪访记录表 反馈： 陪访结束后，主管及时记录 主管及时面谈沟通，双方谈感受，主管进行点评 主管辅导新人对存在的问题进行演练，并持续追踪 辅导式陪访记录表 主管姓名： 新人姓名： 入司时间： 陪访日期： 陪访时间： 本次陪访时长： 项目 情况记录 我所观察到 的情况 　 主管给予我 的辅导 　 我的收获 　 我存在的主要问题 　 下一步拜访计划 　 注：1、辅导式陪访是新人拜访自己的客户，主管协助；2、要求新人筛选好客户，让主管了解过往拜访情况，与主管一起制定拜访方案；3、新人拜访时要介绍主管。 谢 谢