保险营销中高端客户的开发与经营.pptVIP

课程大纲 中高端客户开发的优势 如何开发中高端客户 中高端客户的经营 高端客户开拓与经营致胜原则 心态平和、不畏困难 思考制胜 想大事、看远景；做小事，重细节 实现销售层次的提升 服务“润物细无声” 买苹果的故事 老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果;?却在第三家购买一斤;?更离奇的是在第四家又购买两斤。? 　 ? 商贩一：老太太看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单） 　　 ? 商贩二:老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户） ? ? 商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”?老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”?老太太说：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）? 商贩四：这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”?商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）?“我想要酸一些的”老太太说。?商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）?老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果”?商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）?你想要多少??（封闭提问，默认成交，适时逼单?，该出手时就出手）?我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养?(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”?“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”?“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!?(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜?(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来?(建立客户黏性）。?老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。?(老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！）? 我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于 恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活 节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。 每一个人都需要人寿保险。我所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。 ——（美）柏特?派罗 谢 谢 不仅中间收入贡献大，业务佣金也高，实现高收入 2014年3月 我们要做理财经理的“贴心小棉袄” 例如： 提示客户回访、缴费 银行近期理财产品信息通知 客户理财产品收益情况分析 新产品介绍、理财品鉴会 客户及家人生日、节日祝贺 做客户经理背后的那个人，“帮助别人、成就自我” 四个商贩都在贩卖水果，但结果却不同，从中你悟到了什么，找到差距了吗？精准营销 把握人性把握成功 美国寿险大师 课程大纲 中高端客户开发的优势 如何开发中高端客户 中高端客户的经营 开发中高端客户的优势 （1）件均保费高，可迅速提升业绩； （2）中间业务收入贡献大； （3）高端客户的保单品质有保证； （4）高端客户保单续期继续率稳定。 据英国媒体报道，美国硅谷一名匿名富豪近日投下一份超级人寿保险，收益者可获得高达2.01亿美元（约合人民币12.3亿元)的赔偿，刷新吉尼斯最贵人寿保险记录。 天价保单引发的思考…… 保险市场潜力无限 定位中高端是趋势 课程大纲 中高端客户开发的优势 如何开发中高端客户 中高端客户的经营 获取中高端客户资源的方法 深入沟通 获得银行信任 打消银行顾虑 提供客户资源 1、担心客户资料的泄漏 2、