保险营销专业化销售流程.pptVIP

地点的选择 座位的选择 多用笔，少用手 注意目光 掌握主动，引导客户的注意力 哪些是购买信号？ 出现购买信号你应该怎样做？ 购买信号： 购买讯号出现，直接成交！ 解决客户疑虑 彼此达成共识 幸福生活的开始 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法（威胁法、举例法） 5、利益说明法 6、行动法 7、幸运数字法 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、写便条（保费数字）或转帐协议 5、请客户确定受益人 1、坐的位置 2、事先准备好保单、转帐协议 3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐 5、签单过程中不要自制问题 6、使用辅助工具 优质的服务是承诺的履行 专业的服务是对信任的回报 真诚的服务成就一生的友情 生日 结婚纪念日 法定节假日 保单周年纪念日 公司大型活动日 1、选择定期服务 2、选择非定期服务 新商品推出时 国家重大政策出台时 客户家遇有重大事件时 客户不满指责时 自己职级晋升、取得荣誉时 保户需要帮助时 促成的动作 每天得到至少2个推荐介绍名单。 每天早上10点前准备至少10个名单（有他们联络电话，作当天打电话约访之用的）。 访谈过程中提到的所有人，都要获得推荐介绍。 争取职业或机构市场的介绍人名单。 准时寄出生日贺卡，并进行电话 利用中途休息或午餐时间，每天一定要想办法获得几个推荐介绍。 通过个人观察发现推销机会，一定要当场就去接触。 根据目标市场特性采用适当方法长期持续寄发信函，电话追踪，直到达到约访人数为止。 储存准客户资料，进行后续追踪，以及时进行保单检讨。 衷心的祝愿各位学员实现心中目标，找到营销中的快乐！ 人寿保险 财产保险 车辆保险 工程保险 家企财险 团体保险 人身保障 资产保全 大事 身故、残疾、重疾 小事 意外医疗、住院 无事 教育、养老、 储蓄、投资。 四大帐户 资产剥离 企业与家庭与个人剥离 资产转移 分散投资、快慢长短结合 资产传承 1、孩子不能复制本人的创富技能 2、确保孩子未来基本富裕的生活 3、防止孩子过早拥有财富而败家 5、专属孩子的钱，不因婚姻而变 4、虽财产给孩子但控制权在自己 永续现金企业 法律保证 公司法： 人寿保险不纳入破产债权。 合同法：（73条） 保险金不能用于抵债。 保险法：（23条、29条） 人寿保单是不可查封及争议的财产。 （89条）人寿保险公司不得解散。 个税法：（4条） 人寿保单免纳个人所得税。 遗产税法（草案）：（5条） 人寿保险所取得的保险金免纳遗产税。 不断的找到符合特质的人 公司持续发展最重要的两件事： 不断的将有特质的人 培养成为高效的人 MDRT 最佳新人 新人小高峰会 IDA龙奖 根据LIMRA的统计，一位寿险代理人的成功依赖于他在前90天内成交保单的数量。 保单件数 成功几率 0-8 4% 9-15 27% 16-21 60% 22-30 85% 31+ 94% LIM LIMRA简介 美国寿险行销调研协会 全称：LIMRA该协会于1916年成立于美国，最初以研究寿险营销问题为主，目前已发展成为金融行业提供营销调研、管理顾问和培训服务的机构，拥有会员公司775个，分布在近60个国家和地区，其中中国大陆包括生命公司在内共有11个。LIMRA的宗旨是通过广泛的行业调研、比较分析、培训、战略顾问、甄选服务、网络论坛和同业会议等帮助其会员公司解决产品营销问题。 认真工作 对未来有方向 行事有系统 接 触 接触前的准备 主顾开拓 计划与活动 促 成 说 明 售后服务 制定计划 设立目标 培养习惯 计划与活动的定义： 订立明晰而具体的目标是成功的第一步 哈佛大学关于目标与人生的调查结果 27% 没目标 60% 目标模糊 10% 有清晰短期目标 03% 有清晰长期目标 常失业、靠社会救济 安稳生活 医生、律师、工程师 行业领袖、社会精英 目标是行动的导航灯！ 【第*页】 S M A R T 明确的 Specific 可衡量的 Measurable 可达成的 Achievable 目标导向 Result-based 有时限的 Timeframe 【第*页】 从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯，缘故100…… 直系亲属 街坊邻