保险营销专业化销售指引.pptVIP

售后服务及 转介绍 第六步：通过专业贴心 的售前服务，以递送保 单为契机，获取转介绍 名单，开启另一个销售 循环 转介绍是销售长效经营的有效手段 一个关系可以发展出无数个机会， 当客户对你的服务满意，同时对我 们的保险产品满意，就会乐意为你 推荐客户并为你进行宣传，使你的 客户源源不断。 转介绍流程 引导 认可 3 感谢 信任 要求 介绍 感谢 帮助 承诺 反馈 流程 话术 1、引导认可 黄总，您对我的服务还满意吗 2、感谢信任 谢谢您对我的信任 3、要求介绍 开口 我的工作就是为大家提供财务和生活上的保障，帮助大家在保险方面 有需要的朋友，因为我需要接触更多的人。您能介绍一位这方面有需 要的朋友吗 解压 我向您保证，在您朋友同意之前，我不会贸然去见他的，就像我们之 前认识一样 记录 您方便介绍一下他的情况吗 4、感谢帮助 太谢谢您了，我的工作离不开您的帮助，您的朋友如果有需要也会感 谢您的 5、承诺反馈 不管结果怎样，我都会把跟他沟通的结果跟您反馈的 话术分解 没有100%的成功率 只有100%的努力 THANKS! 专业化销售指引 什么是销售？ 人生处处皆销售 孩子教育 面试应聘 推广想法 需要但不想要 需要且想要 不需要、不想要 不需要但想要 应该放在哪个象限？ 想一想 1.客户为什么要购买保险？ 2.客户为什么不买保险？ 为什么买？ 解决医疗费用 意外、养老、子女教 育的费用有保障 分散投资、财产 传承 为什么不买？ 不急着买 没啥用 不会有事 原因？ 客户购买产品或者服务的原因 1.能解决客户的问题 2.让客户感受心情愉悦 3.客户感受到了切身利益 消费者需求的构成 = 理性需求（需要） + 感性需求（想要） 以需求为导向的销售 什么是专业化销售？ 专业化销售： ? 标准的流程 ? 适用的工具 ? 有效的方法 寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售 寿险的专业化销售流程 寻找准客户 邀约客户 销售面谈 促成 异议处理 售后服务及 转介绍 专业销售流程 是一个环环相扣的过程 寻找准客户 第一步：寻找符合条件 的销售对象 市场划分(以职业划分) A 高端客户 （如企业高管、专业人员、私 营业主、专业技术人员） B 薪优、职业稳定性高，受 过高等教育的管理人员或雇员 C 高收入员工群体 D 基层员工 业主客户群分析 经济及投资状况 ? 高净值投资 ? 大量储蓄 ? 多样化投资 ? 信用卡 ? 房贷 ? 车贷 ? 少量储蓄 ? 基本没有投资 目标客户 接触难易程度 较难接触 日常接触较多 少量是恒大业主 姓名 性别 年龄 信任度 身份证 信息 恒大业主 家庭 工作 单位 社区 服务 联系 方式 资产 情况 姓名 性别 外部客户 联系方 式 名单来 源 我们的客户资源的优势 每日任务： 1.拜访客户，收集信息 2.填写档案，分类整理 邀约客户 第二步：与准主顾联系取 得面谈机会 （含活动、产说会邀约） 建立关系 切入话题 确认邀约 首因效应: 人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的 头脑中形成并占据着主导地位，又称“第一印象”效 应。 第一印象的 重要性 接待礼仪 仪容仪表 对于产品的 专业度 销售面谈 第三步：通过面对面的 交流了解客户详细情况 并做寿险需求分析 需求分析的两个技巧： 1、提问 2、主动聆听 提问： 开放式提问：广泛 的收集信息 封闭式提问：通过 封闭式提问可以得到客 户的一些准确信息，一 般回答时方式只有 “yes”和“no”两种 主动聆听： 视觉接触 身体语言 语言 追踪 声音 性质 用心聆听 正视对方 语言反馈 音量适中 放松、专注 总结、重复 匹配需求： FAB法则 促成 第四步：向客户解释为 其量身定做的建议书， 准确的把握机会进行促 成，以致最后成交 促成=临门一脚 正面选择 问法1：需要加个鸡蛋么？ 问法2：鸡蛋加一个还是两个？ 原理：只列出对销售有利的选项 1、您看到时保单是给您寄到家里 还是公司方便收呢？ （正面选择） 2、您看到时保单的受益人是给到 你爸爸还是妈妈呢？ （正面选择） 异议