保险营销中高端客户特征分析与开发技巧.PPTVIP

谢谢 THANK YOU 从2002年入司至今共经历过两个客户经营阶段的转折 * 业绩表现 时 间 期缴保费 10万以 上件数 50万以 上件数 最大单 件保费 新增资产千万 以上客户量 新增资产亿元 以上客户量 13万 1万 29万 1万 30万 1万 47万 2万 101万 4 13万 3 161万 5 28万 5 1 131万 2 39万 3 1 150万 5 29万 7 2 352万 11 1 108万 10 3 180万 8 34万 10 1 135万 5 23万 7 2 361万 17 1 50万 25 5 596万 13 6 60万 15 5 326万 11 1 50万 17 5 合 计 2612万 81 9 102 25 从13万到596万 期缴保费翻了45倍 现在拥有千万资产客户 近130人 越做越轻松的秘诀—— 改变朋友圈，寻找中高端客户，实现了业绩突破，收入倍增！ 走近中高端客户 实现业绩突破收入倍增 课程大纲 1 为何要寻找中高端客户 2 中高端客户的特征 3 开发中高端客户的关键 认识 中高端客户 年龄：集中在35-50岁之间，其中40-50岁中壮年为主流群体 年龄分布 中高端客户的总体特征 职业：企业高管/职业经理人或私营业主居多，行业为制造、贸易、建筑、文化产业等，还有政府事业单位官员等。 职业分布 中高端客户的总体特征 年收入较高，他们多拥有多套房产，总资产较多。多以实业起家，凭借管理营销能力及对资源的使用创造并积累个人财富。 家庭年收入 中高端客户的总体特征 兴趣爱好 中高端客户的总体特征 兴趣偏好：旅游、健身（高尔夫）、美容/SPA、高端会所； 社交：休闲商务一体化； 生活规划：健康养生； 总体消费行为：追逐身份认同、精神满足、崇尚绿色生态； 喜爱奢侈品消费：手表、豪车，衣服、皮具（男性）；珠宝、香水（女性） 收藏：古玩字画； 信息渠道：电视、网络； 房地产渠道：好友推荐、房展会； 房屋购买：注重品质及身份认同。 富裕群体投资还是以资产保值为目的，偏向稳健的投资风格 他们的投资方向相对多元，股票、房产、储蓄、基金/债券为主要的四大投资产品，另黄金、保险/理财产品、收藏品等也有涉猎。 投资偏好 不同风险投资占比 中高端客户的总体特征 中高端客户的脸谱 家庭年收入20万—100万以上的中端客户 家庭年收入100万以上的高端客户 企业主、公司高管、高级白领、专业人士、企业中层管理干部等 至少拥有一套价值100万以上的房产， 拥有价值超过15万的私家车 注：全国各地有差异，要结合当地市场经济状况进行判断。 职业 收入 固定资产 中高端群体担心什么 担心自己失去赚钱的能力 财富风险 担心因为政策变化，财富受到损失 担心因为市场变化，财富受到损失 担心因为婚姻变化，财富受到损失 担心因为传承问题，财富受到损失 健康风险 意外风险 担心发生意外风险，引发系统性风险 普通人有的风险他也有， 但他们的风险会数倍放大于普通人， 我们更需要走近中高端客户， 解决他们的担心，满足他们的需求 同时提升我们的业绩及收入！ 课程大纲 1 为何要寻找中高端客户 2 中高端客户的特征 3 开发中高端客户的关键 开发中高端客户的关键 1、强烈的意愿 2、创造良好印象 3、提供物超所值的服务 4、解决问题不推销保险 1、强烈的意愿 案例：**的 一“面”之缘 过去是个黄鱼车司机，身边没有中高端客户，业绩不高；为了让家人过上小康以上的舒适生活，决心打入中高端市场，做更大的保单。  “我不认识有钱人，但收入10万的人一定认识年收入100万的人。年收入100万的人，一定认识年收入1000万的人。” 背景： 2011年10月，我发现每天上班会经过一家 “喜相逢”面馆，发现很多豪车停在那里，想必有我要找的高端人群也在这里。我也开始每天到这里吃面、观察，发现一辆奔驰350车每天都在，从车牌判断这辆车至少上牌7-8年以上，这一定是个有钱的老板。 第一次见面 经过：决定把车停在这辆车的前面，他出来时一定会找我，于是我“故意” 堵住这辆车……，返回店向老板娘了解目标客户情况，了解到这是一个做石材生意的有钱人 结果：给他留下深刻第一印象 第二次见面 过程：根据面馆老板娘提供的时间，第二天提早赶到面馆，点好这位老板每天吃的面等他…… 结果：老板很感动，要到名片知道客户工厂地址 最后陈总签单10万，后续介绍产生期缴保费共131万 陈总10万 后加保20万 欧先生20万 介绍肖总20万 介绍陈哥哥 10万 朱女士20万 项总25万 介绍袁总2万 介绍高总4万 想要 一定要 用坚定，把意愿变成钻石 意愿100%，方法无穷多! 2. 创造良好印象 背景： 2014年10月找到我