保险营销准客户开拓之社区展业.pptVIP

苦思冥想 灵光乍现 社区展业 社区展业成绩 团队日平均获客20人 社区展业6个月共获得有效客户资料30000+份 通过社区展业成功签单90万元，占同期团队保费的35% 我眼中的“社区展业” 客户接触多 获客数量大 获客成本低 适用范围广 确保获客数量关键点（1/5） 建立影响力中心 影响力中心画像： 社区主任等社区干部 社区内热心并且有影响力的人 （展业前进行社区踩点1—2天观察、选取影响力中心人选） 社区内居民活动组织者（比如广场舞队长） 确保获客数量关键点（2/5） 制造排队效应 善用排队 炒作氛围 巧借影子 保证效果 确保获客数量关键点（3/5） 检测仪效果宣传并索取转介绍 1、社区展业时负责宣传的伙伴利用宣传单进行检测活动宣传，吸引参加 2、为客户递送报告或复检时强调检测的科学准确性，并索取转介绍 示范：您好，我是**保险公司的健康服务专员，我们可以为您提供免费的健康监测，提供8项报告，监测24个经络亚健康情况，同时报告当中还包含专家为您量身定制的健康调理专业意见。同时**也将会为您提供一份精美的礼品。 要点：这个检测非常好而且准确，欢迎您邀请亲朋好友来做健康检测。 确保获客数量关键点（4/5） 小礼品作吸引 用种类繁多并且实用的小礼品作为吸引点，吸引人群参与检测 同样索取转介绍 确保获客数量关键点（5/5） 持之以恒 展业地点一旦设定后，不能轻易更换地点，在一个展业地点最少坚持一个月以上，尤其恶劣的天气，只要可以展业，一定不要放弃，让更多的人看到我们的敬业精神 你不来我的世界找我，那我就去你的世界找你 【课程名称】走进你的世界寻找你—准客户开拓之社区展业 【授课时间】1课时 【授课对象】各级保险营销员 【授课技巧】讲授 【课程目标】通过阐述社区展业搜集有效客户资料的方法，激发保险从业人员开拓客户的新思路。 【教学工具】投影仪、笔记本电脑等 ?时间分配：1分钟 ? 各位主管、精英，大家好！今天要和大家分享的是利用社区展业进行客户开拓的一些方法和技巧。 * ? 时间分配：1分钟 社区，一个我们最常听到的词汇；社区，一个我们每天都要生活在里面的地方；社区，一个我们很多时间都在此度过的地方。社区和我们的日常生活息息相关，是我们最熟悉的地方，但是你真的了解你每天生活的地方吗？你有想过这个地方可能与我们的工作有着怎样的联系吗？ * ? ? 时间分配：2分钟 接下来，我将为大家介绍一组数字，关于我们每天生活的社区。 **市共有844个居民社区，分布在全市8个辖区内；**共有常驻人口1000万，他们都居住在这844个社区中；我们每一个人每天都有24个小时，这24个小时中至少有一半的时间都是在我们生活的社区中度过的。 * ? ? 时间分配：2分钟 大家可能都会疑惑，社区这些数字和我们的工作到底有什么关系呢？其实这些庞大的数字就告诉我们，**市千万常驻人口分布在各大社区中，代表着社区会有超大的人流量，而人们一天一半以上的时间在社区中度过，就代表着我么拥有着超多的拜访机会，而这一切的一切对于一名寿险销售人员就意味着我们将能够获得寿险展业的核心资源——准客户群体。 ? * ? 时间分配：1分钟 有这样一位主管，就是在社区展业中取得了这样的成绩，六个月的时间里，团队日平均获客20人，获得有效客户资料30000+份，成功签单90余万元，占同期团队保费的35%以上。 * ? 时间分配：2分钟 这位优秀主管就是我们**分公司第一营销部的聂红珊主管。 首先我们看看她入司以来的简历（表达灯片的内容） 那究竟聂红珊经理是如何做的呢？我们接下来一起学习他的经验萃取课程走进你的世界寻找你。 ? * * ?时间分配：2分钟 ?在为大家进行整体课程讲授之前，先简单介绍一下团队的状况，2017年初的时候团队出勤人力只有9个人，经过过完年之后的增员月，增员后团队迅速裂变到140人，而且基本上都是年轻的大学毕业生，突然间的转变让我不知所措，和之前自己熟悉的销售，团队管理状况完全不同。所以必须转变传统的销售思路，给我的新人找一个出路，给我的团队找到一个突破口。 * ? ?时间分配：1.5分钟 ?团队的发展面临着巨大的挑战，辛苦增来的人如何才能让他们留存，赚到钱，相信行业有事情做才能留存，可是寿险的两条路，业务是根，关于增员，我的团队都是新人增新人，新人又增新人，如何能让这批量的新人可以有客户，如何能够让他们自己去开拓客户，从这个行业获得第一单能让自己成就感爆棚的第一单？同样的新人的增，育，留，升是每一个主管应该思考的问题。 * 辗转思考，查阅过很多的资料，翻阅很多的经验，结合团队的现状，团队新人没有任何展业技能，没有缘故市场，没有经济基础的小伙伴要想在这个行业生存，必须通过一种合理有效的展业形式，让他们生存。 * ? 时间分配：1分钟