保险新人特训营4专业化销售流程之接触前的准备.pptVIP

专业化销售流程—接触前准备 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 讲师介绍 我将毕业后的第一个十年称之为“黄金十 年”，第二个十年称之为“白金十年”，第三 个十年称之为“钻石十年”，以此来形容人生 当中最青春蓬勃、年富力强和激情满怀的宝贵 三十年。 “我的黄金十年”写的就是毕业后，第一 个十年所发生的职场的那些事儿…… 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 第一章 心理准备 第二章 物料准备 第三章 技能准备 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 第一章 心理准备 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 ?化解问题有 耐心 ?融化客户有 爱心 ?关切需求有 诚心 ?帮助客户有 热心 ?面对客户平等心 ?最重要有颗 平常心 幸 福 六 心 第 一 章 心 里 准 备 壹 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 先 处 理 心 情 再 处 理 事 情 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 第二章 物料准备 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 第 二 章 物 料 准 备 贰 工欲善其事，必先利其器 ?销售的重要环节 ?专业形象的体现 兵马未动 客户资料的 准备 工具的准备 知己知彼，百战不殆 ?有效铺建信任桥梁 ?合理设计理财产品 粮草先行 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 一 、 工 具 准 备 第 二 章 物 料 准 备 贰 服务工具 销售工具 签单工具 父母： 30-40客岁户签名和填健康职业类型 年龄层次 小孩： 0-10 岁五次以上促成 年收入 社会层次 中产阶级平常心，不喜怒形于色性格特征 保险意识 一般 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 第 二 章 物 料 准 备 贰 二 、 客 户 资 料 准 备 及 售 引导 告知 运用展业工具 至少做 要求转介绍 例： 个人 家庭成员 家庭构成 三口之家 时取投保单 收入情况 20 万左右 后服务承诺 理财倾向 保障情况 不详 促成后恭喜客户 现有保障 兴趣爱好 不详 例： 会计 10 万 理性 保守 重大疾病 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 第三章 技能准备 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 电 话 约 访 第 三 章 技 能 准 备 叁 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 电 话 约 访 叁 第 三 章 技 能 准 备 简洁开场、直击主题 牢记目标（见面） 切勿在电话里谈保险 时间宜短不宜长（2-3 分钟） 合理安排面谈时间及地点 注意给客户减压，始终保持轻松状态 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 1. 自我介绍 2. 道明来意 ３．确定会面 时间、地点 ４．异议处理 ５．再次确认会 面时间、地点 4. 电话约访流程 营销员：王先生，您好，我是**保险公司的艾**， 您现在方便 说话吗？ 前段时间，您的朋友 小陈对我跟他交流的财富管理理念非常认可 ， 他也想让我把这些观念和您交流一下 ，说这些可能对您有用。 我今天很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，王先生 您是周三下 午 3 ： 00 还是5 ： 00 方便呢？ 客户：我最近都挺忙的。 营销员：嗯， 王先生您是公司骨干，工作一定很忙。其实您只需 要几分钟的时间 ，就能了解到最新的一些理财资讯 ，一定会对您有 所帮助。王先生您是周三下午 3 ： 00 还是5 ：00 方便 呢？ （如果客户依然表示很忙 ，营销员不可再坚持，例：先不打扰您了 ，等您空闲的时候，我再和您联系。） 好的，那我们周三下午 5 ： 00 在您办公室 不见不散。 叁 电 话 约 访 第 三 章 技 能 准 备 新人特训营· 专业化推销流程之接触前准备 5.常见的电话约访异议处理 异议一：没兴趣 小陈和我提过，可能王先生您暂时没兴趣。 但是没有人会对理财不感兴趣的，您说呢？ 其实您只需要15 分钟，就可以了解最新的财富管理 资讯，如果您有兴趣，我再给您做进一步分析。 假如您还是觉得没有需要，我也不会再打扰您，我们 就当借这个机会交个朋友，小陈也和我说过您是一位 值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 第 三 章 技 能 准 备 叁 电 话 约 访 尊重与体恤 澄清 提出方法 要求行