保险新人生产线产说会平台操作细则含备注.pptVIP

讲授重点: ?主要演练两个情景。 ?第一个：说明会促成环节，主要目的是检查促成话术是否精准有力，确保快速签单。 * 讲授重点: ?第二个情景是说明会的刷卡和回收。这个很重要！ ?演练的目的是把问题都暴露在演练环节，并把它解决掉，这样在正式的平台就不会有什么障碍了。 * 讲授重点: ?当做好了第一步客户准备和第二步情景演练，第三步实战平台就是水到渠成的事了。我们在这个环节最重要的就是一定要现场刷卡。 * 讲授重点: ?在平台过程中，我都要求我的伙伴们必须带好笔记本和笔，认真听讲，并与讲师有眼神交流和点头互动，以自己的行为来带动客户认真听讲。 ?到了促成环节，伙伴先独立促成，遇到困难，眼神求助，主管迅速跟进，协助伙伴促成、刷卡和回收。 ?我这里有两个案例。 * 讲授重点: ?促成以后要力求客户现场刷卡，不能刷全额就刷个定金，这样成功率会高一点。 * 讲授重点: ?谢谢大家聆听！ * 平 台 —— 我的新人生产线 ** 90年出生，****人，2012年大学毕业来** 同年加盟****市区理财中心（银保） 2014年7月 成立“启航”团队，初始人力3人 三个月从初级主管晋升为总监 三个月从总监晋升为资深总监 2015年开门红个人期交业绩全省第一 目前团队下辖： 1个总监，2个高级主管，9个初级主管 工号人力65人，实动人力55人 —— 我的新人生产线 平 台 团队所有保费均来自平台 平 台 成为了我的新人生产线 小伙伴从入司开始就参与平台 我为什么选择平台 易上手 能赚钱 好留存 批量增 批量育 我的三步骤 客户准备 情景模拟 赢定实战 我的第一步 客户准备 为平台积累足够的客户 电话小组预约 电话小组3人，做过电销，声音甜美 话术 **先生/女士您好，我是**售后服务的***。最近，为了更好地为客户服务，我公司对售后服务进行了区域改制，您的服务调整为由***承担。由于您所在的区域都由他负责，为了切实维护您的利益，公司要求对每位客户上门拜访，对您的保单信息进行复核。同时你们也可以见个面，相互认识一下，方便今后的服务。 您看您是星期一上午还是下午有空呢？ 要求：每天成功预约150位客户，保证每位伙伴每天有2-3个客户 伙伴三次拜访（1/3） 第一访：建立服务关系并送尊享卡， 临走时说句话为平台埋下伏笔 话术 **先生/女士，您有没有参加过我们公司组织的活动啊？ 有——太好了，下次我们有活动再邀请您哈？ 没有——太可惜了，我们公司一直会有各种各样的活动给我们的客户，反响非常的好，要不以后我们有活动我也邀请你？ 目的：混个脸熟，为第二次拜访做好铺垫 第二访：三天后做保单整理，挖掘客户保险需求 利用工具“传家福” 目的：更了解客户，挖掘需求 伙伴三次拜访（2/3） 第三访：平台前带好邀请函，上门邀约平台 目的：成功邀约客户上平台 关键动作： 经过客户家门口，闲聊中不经意地告诉客户近期我们有个活动，正好手中有张邀请函，机会有限，（填好客户名字），顺势邀约（要不，您就去参加吧） 伙伴三次拜访（3/3） 目标客户分析 参加对象：主管、邀约到客户的伙伴 召开时间：平台前一天 主要目的：分析客户信息，找准促成点 确定促成人员，提高成功率 主管持续追踪 主管持续追踪，确认伙伴三次拜访是否到位 平台当天上午伙伴与客户电话再次确认平台出发时间、地点 平台前一天主管以公司名义电话确认客户是否到场 情景模拟 所有动作演练到位 我的第二步 情景模拟一 场景：说明会促成环节 要求：业务员能够独立促成 目的：检查促成话术是否精准有力，确保快速签单 角色：两人，一个客户，一个业务员 情景模拟二 场景：说明会刷卡和回收 要求：业务员与主管的配合， 促使客户现场刷卡，并成功回收 角色：三人，一个业务员，一个客户，一个主管 把问题暴露并解决在情景模拟环节 赢定实战 力求现场刷卡 我的第三步 赢定实战 平台现场关注细节（认真记录，点头，与客户达成共识） 伙伴先独立促成，遇到困难，眼神求助，主管迅速跟进，协助伙伴促成、刷卡和回收 案例1：主管来协助促成，伙伴不让座 案例2：主管已促成成功，伙伴不知道配合，没有递投保单的动作 力求现场刷卡 客户刷全额 客户刷定金 不行？ 还不行？ 谢谢! 讲授重点: ?首先请大家一起来认识一下我的团队——视频播放（2分钟） ?我为我的团队骄傲！ * 讲授重点: ?大家刚才看到了，我的团队从三个人到现在的六十多人，团队留存率非常高，大家再来看一组数据。 * 讲授重点: ?之所有有这么高的留存率，因为我采用平台育成这种方式，而且，我所有的伙伴都是通过平台来育成和留存的。 * 讲授重点: ?因为平台容易上手