保险新人特训营9专业化销售流程之异议处理.pptVIP

专业化销售流程—异议处理 本部工程配套教材 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 讲师介绍 我将毕业后的第一个十年称之为“黄金 十年”，第二个十年称之为“白金十年”， 第三个十年称之为“钻石十年”，以此来形 容人生当中最青春蓬勃、年富力强和激情满 怀的宝贵三十年。 “我的黄金十年”写的就是毕业后，第 一个十年所发生的职场的那些事儿…… 本部工程配套教材 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 第一章 案例导入 第二章 异议处理 第三章 案例分析 本部工程配套教材 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 第一章 案例导入 壹 本部工程配套教材 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 游戏：推手 第 一 章 案 例 导 入 壹 本部工程配套教材 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 第 一 章 案 例 导 入 本部工程配套教材 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 第二章 异议处理 贰 本部工程配套教材 人们为什么会拒绝 一 、 人 们 为 什 么 会 拒 绝 第 二 章 异 议 处 理 不信任 没找对对方的需求 没有按照对方喜欢的方式销售 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 人为什么会拒绝 贰 发现需求 销售 金字塔 提供方案 本部工程配套教材 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 以产品为中心的销售 以客户为中心的销售 建立 建立信任 发现需求 提供方案 协助 信任 协助购买 购买 客户满意度低，客户断流 客户满意度高，客户延续 二 、 销 售 金 字 塔 第 二 章 异 议 处 理 贰 本部工程配套教材 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 显性拒绝： 1.不感兴趣 2.我身体很好不需要保险 3.保险死了才能赔钱，没有意思 4.我和家人再商量商量 … 隐性拒绝： 1.心不在焉、左顾右盼 2.一直看时间 3.没有任何互动，不拒绝不提问 4.好的，谢谢，回头我再联系你 … 三 、 常 见 异 议 的 表 现 形 式 第 二 章 异 议 处 理 LSCPA 贰 本部工程配套教材 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 要求行动 聆听 尊重与体恤 澄清 提出方法 Ask 暗示承诺，紧跟促成 四 、 常 见 异 议 处 理 的 技 巧 Listen 用心仔细聆听客户观点 Share 理解，认同客户的观点 Clarify 澄清客户的异议 Present 对异议提出解决的方案 异议处理的技巧 LSCPA 第 二 章 异 议 处 理 先处理心情 再处理事情 后促成交易 本部工程配套教材 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 第三章 案例演示 叁 本部工程配套教材 营：王先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。除 此之外，有没有其他的原因 令您不考虑保险呢？ 客：没有 营：城市生活竞争是很激烈的，我们一家人的生活全依赖收入的 保证，正因为这样，财富管理与规划就显得更重要了。您只需要 将您每月收入的10%用于这个规划上，不会影响到您和家庭的正 常生活，而且即使出现意外或重大疾病这样的风险，您和家人也 依然可以维持正常生活，这样岂不是两全其美？ 客：你说的有道理。 营：您认为您每天攒下来50 元钱有问题吗？ 客：我觉得每天20 元还可以。 营：好的，我可以用您每天攒下的20元，一年也就是六千元左右 给您做一份规划，让您对家人的责任体现得更完美，您看您的受 益人是写您太太还是孩子呢？ 客：太太。 营：好的，请把您的身份证 给我看一下。 一 、 没 有 钱 买 保 险 第 三 章 案 例 示 范 话 术 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 聆听 客：没有钱买保险 聆听 尊重与体恤 尊重与体恤 澄清 澄清 提出方法 提出方法 要求行动 要求行动 叁 本部工程配套教材 营：王先生，其实我身边很多人都是这样的想法。但是 后来他们都陆续买 保险了。 客：是吗？为什么？ 营：因为我给他们三点建议 。第一，正因为年轻，我们 尽早地进行财富规划，才 更好地计划未来的人生；第二， 因为年轻，同等情况下所交保费会往往比较低；第三， 如果年纪大了，身体状况 发生不健康 的变化，保险公司 未必会接受他们的投保。 客：有道理。 营：既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您 不但可以把自己的人生规划的更加完美，同时对家人也 是一份责任与爱心的体现。 客：…… 营：请问您的身高和体重是多少 新人特训营. 专业化销售流程之异议处理 聆听 客：我还年轻，不着急