保险新人的辅导与留存含备注.pptVIP

让新人对收入有信心，对团队有感情，对未来有希望 “跟我冲”和“给我冲”的区别 时间分配：2分钟 ?简单介绍新人育成的方法。 1、硬环境：公司位置及职场布置，团队整体环境的整洁、干净，业绩榜、佣金收入，团队文化的体现等等 2、软环境：积极向上的态度，积极的言论、 我们究竟是将新人视为“短暂的资源”还是“可持续性的资源”？ 要让新人尽快融入整个团队当中，多组织一些团康活动，早会组织游戏性的活动，鼓励新人多参与。 让新人在团队中能有种家的感觉，同时能得到身边人的关心与照顾 公司各项补助、社保、补充医疗、住房公积金…… 团队内部设置开单奖、新星奖、新人成长奖、新人对抗赛奖励等 培训新人。不能只重教育，轻视训练。在新人的培育过程当中中训练比教育更重要。教育让人知，而训练让人会。坚决杜绝“拔苗助长”行为。 教育训练要经常化：天天提升，月月提高。俗话说：“学而能用是真学，知而能行是真知，只有通过不断的训练，才能让新人在进入市场实战之前提高新人面对市场的经验。” 教育训练要制度化：不经培训不上岗。新人上岗最少要经过新人培训，在通过完善的培训及技能训练 让新人在公司不仅能赚到钱，还能学到很多对自己未来发展有帮助的东西。 根据个人学历、知识层面、经历及特长的不同，提供适合其发展的职位，提供给他们一个美好的发展愿景，比如主管之路、销售精英之路、讲师之路。不同的道路，可以让其发挥潜能，展现风采 此处可举公司精英实例 情绪、情感在人的心理活动中起着组织作用，他支配着个体的思想和行为。例如，当你喜欢一个人的时候，你会从心底对他好，快速寻找新人的优点及特长，比如、唱歌、跳舞等，提供给他们自我展现的机会，让其具有一定的成就感，并在老人那里取得认同。 对新人的陪访、心理辅导、以及新人产说会准客户的邀请等一些细节问题要耐心辅导。对新人要做到三心：信心、细心、耐心。 增加情感的最好方法：辅导、陪访 充分尊重 适当呵护 对精英的辅导 设定月、年收入目标 检查准客户积累 拟定拜访计划 销售流程的检查 训练话术 陪访 对技能不足型的辅导 检查拜访纪录 目标管理 心态调整 监督 对意愿不足型的辅导 * （一）沟通、面谈技巧 倾听 提问 语言委婉 肯定、表扬 提出建议 新人辅导技巧 * （二） 把握新人辅导的时机 新人入职时 新人培训结束后正式上岗 新人的第一次拜访 发薪时的收入辅导 考核时 业绩低时 根据报表定期辅导 新人辅导技巧 * 树立正确的营销理念 制定明确的成长目标 建立工作信心 养成良好的工作习惯 建立自己的客户群 认真做好售后服务 良好的时间管理和自我管理 （三）辅导的话题 新人辅导技巧 * 高度的耐心和责任心 有效的语言表达艺术 精深的职业信念和激励技巧 制定详细的辅导计划 注重辅导前的准备及辅导后的追踪 （四）对新人辅导的要求 新人辅导技巧 * 给组员开“空头支票”当激励 当众批评组员，尤其是新人 辅导过于广泛不具体 不能以身作则，起不到带头作用 团队主管四忌 P E S O S 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise 新人陪同训练步骤 P 了解组员情况，明确辅导重点 资料和工具准备 强调辅导对他工作上的帮助，激发组员兴趣，使组员心情放松，解除压力 新人陪同训练步骤（P）---准备 E 将辅导内容讲解清晰 重复强调要点、解决难点疑点 耐心倾听组员的提问，及时给予解决 配合相应工具 新人陪同训练步骤（E）---说明 S 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来 示范应该完整和尽量逼真 必要时可以重复示范，不断固化要点 新人陪同训练步骤（S）---示范 O 主管引导组员按要求模仿、说明或讲解 通过观察了解到组员实际掌握情况 注意记录 新人陪同训练步骤（O）---观察 S 检视组员表现，对不佳的部分予以提示和纠正 适时赞美组员的努力与进步，重视组员感受，聆听组员提出的想法 追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导 新人陪同训练步骤（S）---辅导 辅导时应注意事项 我们应该如何 提高 新人留存率呢? 环境留人法 利益留人法 事业留人法 教育训练留人法 情感留人法 新人留存方法 环境留人法 环 境 硬环境--物的信息 软环境--人的信息 留员方略 新人留存方法 留员方略 利