保险司初级主管育成课程10新人辅导基础.pptVIP

A B D C “客户100”训练内容（2/3） A级：85分以上 B级：65~85分 C级：45~65分 D级：45分以下 “客户100”训练内容（3/3） 客户类型 经营建议 经营效果 A类客户 直接销售 认同您就会成功 B类客户 强调观念，持续拜访 观念到位就会买保险 C类客户 安排时间接触，等待时机 有钱了就会买保险 D类客户 保持联系 需要保险就会想到您 不同类型客户建议的策略 演练说明 演练角色 角色A：新人 角色B：主管 角色C：观察者 演练要求 主管按说明内容进行演练 观察者对主管的说明过程进行点评 每轮5分钟，角色互换 演练点评 八辅之新人第一次上班辅导要领 上班前 电话沟通上班时间、地点及着装要求等。 上班后 早会前，带新人了解职场环境； 二次早会上，介绍新人，团队成员友好地自我介绍； 二早结束后，带新人认识经理、组训、文员等相关人员； 面谈使其了解相关制度与规则（如考勤、拜访量、工作日志等），提出具体要求，并取得承诺； 明确承诺帮带责任，使其产生安全感； 职业习惯提示：如看到别人带客户在公司签单，不要围观，不要当面恭喜伙伴，不要在旁边议论。 八辅之新人第一次拜访辅导要领 主管主动关心新人拜访进度，发现问题及时解决。 随时给予鼓励，帮助新人调整心态。 鼓励新人坚持完成拜访计划 消除新人对拜访的恐惧心理 协助制定拜访计划 检查拜访所需资料准备 提示拜访中可能出现的状况 提示新人及时整理拜访记录，总结拜访的经验。 提示新人及时与客户联系，约定拜访时间。 做好下次拜访计划。 访前 访中 访后 八辅之新人第一次陪访辅导要领 事前：了解客户资料、解释行动目的、订定各自角色、 分析可能的出现的状况以及需要注意的事项， 同时做好演练。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。 辅导内容 心理的调适 客户的筛选 邀约的技巧 沟通的要点 会后的跟进 辅导要领 充分尊重新人 先意愿后技巧 严格耐心并行 适时给予鼓励 八辅之新人第一次参加产说会辅导 课程大纲 新人辅导的重要性 1 3 ü 新人辅导的内容与训练 2 新人辅导的方法 新人辅导的方法——辅导面谈 心态：正确认识寿险营销，正确面对异议等 目标：转正目标、荣誉目标、学习目标等，落实行动方案 习惯：出勤、工作日志、客户档案 技能：如何掌握运用基本技能。 辅导面谈的重点： ——针对新人出现的问题进行辅导面谈 掌握辅导面谈的最佳时机 新人辅导的方法——辅导面谈 承诺性面谈时 参加新人135培训后 展业一个月时 转正日 …… 衔接培训期间 月度、季度启动 有重大培训、推出荣誉项目 有适合新人学习的素材、榜样 …… 一）新人成长点 二）营业单位经营节点 在销售这一行，你在前面做决定性承诺面谈所付出的3个小时，远比以后的300个小时、3000个小时重要！ 思考： 您在增员过程中是否做过决定性承诺面谈？ 决定性承诺面谈的时机与目的 时机 新人有加盟意愿后、最后签约前 目的 帮助新人从开始就建立正确的观念 明确在培训和入行后应该做的基本动作 知道营业单位能够提供的支持 取得新人承诺 公司、营业单位的经营哲学 公司的经营哲学 高标准的追求 专业的坚持 …… 营业单位的经营哲学 取得新人承诺面谈卡-主管（案例） 1.公司和营业单位的经营哲学 公司： 营业部： 2.必须掌握的专业技能 按照《计划100》进行主顾开拓 掌握面谈的要领 掌握转介绍的方法 3.标准的工作模式和习惯 每天准时出勤，参加公司会议及培训 每天学习公司培训视频；每季学习业务主任季度培训内容 每天6访 4.工作的记录和计划 制定转正目标，当月、当年绩效目标 设定荣誉目标（MDRT、高峰会等） 每天填写工作日志，总结并分析 新人信息反馈 新人： 主管： 部经理： 日期： 5.自我训练 了解销售过程与购买过程的特点 了解销售有形商品和无形商品的差别 了解自我管理的理念，开始学会自我管理 取得新人承诺面谈卡-新人（案例） 1.公司和营业单位的经营哲学 公司： 　　 营业部： 2.必须掌握的专业技能 按照《计划100》进行主顾开拓 掌握面谈的要领 掌握转介绍的方法 3.标准的工作模式和习惯 每天准时出勤，参加公司会议及培训 每天学习公司培训光碟；每季学习业务主任季度培训内容 每天6访 4.工作的记录和计划