保险区域经营之婴幼儿保健员切入法.pptVIP

讲师自我介绍 课程目的 ? 了解“婴幼儿保健员”活动的入区优势。 ? 掌握“婴幼儿保健员”这一入区方法。 ? 重点掌握合作沟通、咨询接待环节的操作要点。 ? 重点掌握“合作公关话术”及“接听话术”。 课程内容 一 活动形式及入区优势 二 活动的操作流程 三 活动的推动方法 四 课程总结及通关 (一)活动形式 婴幼儿保健员是由区拓专员与所属区域内的婴幼儿相关的机构进行合作， 共同进行婴幼儿市场的开发。合作时，合作机构允许区拓专员在其经营场所内 张贴一定的宣传媒体，并做简单的客户咨询接待，阶段性的提供一些客户资源 给到区拓专员。区拓专员则对合作单位进行一些现实利益的反馈，联合开展一 些客户回馈活动。区拓专员借由此项合作，一方面可以获取持续的客户来源， 另一方面可以有机会与相关机构举办联合活动方便促成客户。而合作机构也可 以借此扩大自身的知名度，提升自身的服务品质，以及获取一些现实利益。活 动一般以专员个人为单位进行，在与合作机构洽谈时可由主管或者单位经理介 入，促使合作的达成。 (二)入区优势 1、策划简便：以个人为单位即可发起，因与合作单位双赢，通过话术训练即 可进行合作洽谈。 2、工作量小：合作模式形成后，无需专员定时定点去合作场所办公。只需做 好来电客户的咨询工作并且定期与合作单位举办客户回馈活动。 3、效益长远：万事开头难，一旦与合作机构形成稳定的合作关系，这些合作 机构都会成为区拓专员的影响力中心，源源不断的提供客户资源。同时随着不 断的开发新的合作机构，客户量还会随之提升。最终形成自己的区域品牌。 4、成本低廉：前期投入主要是合作机构中张贴的宣传媒体费用。如果形势需 要则需要投入一部分合作公关费用。 课程内容 一 活动形式及入区优势 三 活动的推动方法 四 课程总结及通关 二 活动的操作流程 （一）操作流程简述 筛选机构 合作沟通 媒体布置 网点培训 咨询接待 后续经营 （二）活动准备 1、身份的准备：客户服务证、自我介绍、名片等 2、心理准备：保持良好的心态、注意自我形象、熟悉访 问礼仪等 3、专业及爱心准备：对关键人物的支援，公益活动、温 情活动等 4、媒体及小礼物准备：区拓的介绍（自制小手册）等等 课程内容 一 活动形式及入区优势 四 课程总结及通关 二 活动的操作流程 三 活动的推动方法 （一）筛选机构 1、开发渠道： ? 区域中的医院、卫生院（围产检查、新生 儿定期疫苗及体检、新生儿科、妇产科） ? 区域中的准妈妈培训机构（妇保所） ? 区域中的婴儿用品商店（婴儿房） ? 区域中的社区活动中心（含小区、街道） 妇科主治医生 新生儿检查护理医师 妇保所所长及孕期培训导师 婴儿用品商店老板 社区活动中心负责人 （一）筛选机构 2、选择标准： 与关键人 物相识 经营情况 较好 地理位置 较好 开发成本 适中 （二）合作沟通 话术示范： 您好！我是**人寿区域客户服务部的专员，我也是这个区域的专门服务 人员。今天来呢，是有一个建议希望沟通一下，现在新生儿定期体检/预防针 时，家长通常只是得到一个健康或者疾病的结论，而对于如何日常预防一些 疾病谈的少之甚少。作为家长，我也很希望能够有医院这样的权威机构来教 授一些小儿日常疾病预防及处理措施；另外作为一名寿险客服人员，我希望 能够与贵单位建立一种和谐关系，我必定成为贵医院的宣传人员，贵医院也 可以帮助我将我的客服服务延伸的更加深远。而且我们**公司，就是*** 市政府优生优育项目的唯一合作方。无论是政府，还是保险公司，或者是医 院，大家的出发点都是一样的，为了人民群众的利益或者说健康着想，希望 贵医院能够考虑此项合作。 1、开发社区医院： 注意事项：孩子的健康，不光光是靠家长照料和医生的治疗，更重要的是 所有的家长为其早早的铺好一条健康之路。 针对区域中的医院内小儿体检医师提出一些方案。合作定期举办一些小儿 疾病预防的专题。 （二）合作沟通 话术示范（1）： 您好！XX所长，我是**人寿区域客户服务专员，我知道妇幼保健工作通 常面向基层、面向群体、预防为主，你们工作也蛮辛苦的。我最近在做一些 社会公益服务，不知道您这边需不需要做一些专项妇幼卫生项目宣传画、宣 传折页、宣传片设计方案，如果有的话，我也想参与其中。我做过一些市场 调查，现在很多行业已经开始完善“一站式”服务，我想我们妇保所可能也 在考虑加入到这样的行列当中吧！我希望自己能够当这样一个志愿者，有很 多的准妈妈行动不是很方便，我想对于当天不能出具的化验报告，我能不能 充当个邮差的角色，出单