保险姓保健康最好健康险销售心得分享.pptVIP

* 保险姓保 健康最好 ---**健康险销售心得分享 * 最佳实践典范案例开发 ** 职业背景：美容美发（个体） 教育背景：高中 入司时间：2016年1月 当前职级：主任 获得荣誉： 2016年3月 **分公司新人保单件数Top50（18件） 保费Top100 2016年4月 **分公司新人保单件数王（26件） 保费Top100 2016年5月 **分公司新人保单件数Top50（6件） 2016年6月 **分公司新人保单件数Top50（10件） 2016年7月 **分公司新人保单件数王（21件） 保费Top100 2016年8月 **分公司新人保单件数Top50（10件） 保费Top100 2016年9月 **分公司新人保单件数Top50（10件） 保费Top100 讲师介绍 * 最佳实践典范案例开发 我的成绩 指标 总数 健康险 XXX/XXX XXX占比 产品件数 121 120 66 55% 客户人数 34 33 28 84.8% 人均件数 3.6 3.6 2.4 66.7% * 最佳实践典范案例开发 从业背景 2002年于**经营理发店，受个人成长经历影响，拥有较强保险意识。2005年开始购买重疾、意外保险，产品组合近5000元，受益人均为母亲。女儿出生后放弃理发店全职照顾家庭。 2011年返回上饶待业家中，2016年计划为家人购买重疾险，为得到“优惠”加入上饶**，了解公司和产品后决心从事保险。 为了开拓寿险获客渠道，于上饶重开理发店，利用自己熟练的手艺、低廉甚至免费的价格，吸引周边人群成为顾客，并逐渐发展为保险准客户。 * 最佳实践典范案例开发 我的理念 健康险比理财险更难销售 保险姓“保” 健康最好 “一张”保单保全家 * 最佳实践典范案例开发 我的理念---健康险比理财险更难销售 我的感觉： 客户更愿意聊投资收益、子女教育、养老规划，忌讳谈意外、重疾、死亡 业务员更偏好销售理财险（一劳永逸=一锤子买卖） 公司酒会、活动方案、营销员客户经营大多针对理财险（买理财险有礼品，健康险没有） 许多产品组合都是高额理财险搭配少量健康险，甚至不搭配健康险 我的理解： 理财险客户群体：已具备保障的高净值客户 健康险客户群体：所有人 我的认识： 只有购买了健康险的客户才是真正认同了保险的客户！ 销售就是动之以情、晓之以理、诱之以利，但是晓之以理最难！ 健康险客户范围广，同样多的钱购买健康险比购买理财险更有利于客户，也有利于营销员后续长期服务！ * 最佳实践典范案例开发 我的理念---保险姓“保” 健康最好 我的认识： 保险的功能和意义就是转嫁风险、专款专用，如果单纯用来计算收益，那我觉得没必要买！ 理财险的收益不确定，不如健康险的保险责任清晰，如实讲清楚保险责任更能赢得客户信任！ 我宁愿把产品说清楚了之后客户拒绝我，也不想客户糊里糊涂买了保险最后后悔再来骂我！ 我的客户说： “我买保险就是买个安心，以后能返本就行，我既然买了就关心的不是有多少利息，如果看中收益我还不如拿去投资” 我身边的客户群体特征：30几岁、家庭支柱、有点小钱、并非十分富裕 没有保险意识 没买过保险，因为看到公司的理财险信息而向我咨询保险 买过同业的保险，理财险占比较大 * 最佳实践典范案例开发 我的理念---“一张”保单保全家 客户的想法： 家庭主要经济支柱购买了意外保险就够了 只要给子女买了保险就行了 保险买一份就够了 我的想法： 一个人发生风险的概率可能不大，但是一个家庭中其中有一个发生风险的概率很大，要买就买全！ 子女购买的保险如果不带双向豁免，父母发生意外/疾病导致缴费中断，保障功能中断，要交就交全！ 保险永远不按“份”销售，只提“保额”，要保就保够！ 我的做法： 了解客户的缴费能力-针对客户缴费能力制定全家保障规划-说服客户上调20%~50%（XXX/XXX） * 最佳实践典范案例开发 我的做法 谈情谊不谈生意 撒网式客户经营 保障产品组合销售 * 最佳实践典范案例开发 我的做法---谈情谊不谈生意 朋友圈只谈风险，不谈产品 入司前半年只发意外、重疾风险，公司推新产品时才发产品信息 约见客户只谈感情，不谈保险 “因为想做客户的保险而请客户吃饭、陪客户娱乐、送客户礼，即使没有做成保险，客户也会记得这份人情，在以后还回来给你，所以你自己根本没有什么损失” 面临考核只谈帮忙，不谈自购 “最近公司考核压力大，任务太重，所以我才没时间来找你呀，你要是帮我介绍几个人买保险我完成了任务就可以立马来看你” * 最佳实践典范案例开发 我的做法---撒网式客户经营 理财险销售像放长线钓大鱼，健康险销售是多撒网补小鱼，难免会有意外之喜 活动经营