活动经营巧用带来转介绍客户分享.pptVIP

送时的注意事项 讲解可以进一步拓展 巧用活动 经营转介绍客户 * 数据展示 * 年度 首年期交（万元） 件数 十年期交（万元） 件数 2010年 101.6 51 79.4 44 2011年 171.2 49 138 35 2012年 76.8 64 54.5 52 2013年 128.8 69 93.6 60 2014年 266 121 157.6 105 2015.1.1-1.18 199.6 10 44 2 巧用活动 经营转介绍客户 * 我的困惑 新客户开发陷入瓶颈 优质客户资源稀缺 陌拜太辛苦 * 我的想法 通过活动的组织与转介绍客户建立感情 交往 交情 交易 * 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 2014年下半年部分活动经营成果展示 活动 时间 天数 参与人数 新客户目前成果 老客户 新客户 保费 件数 跟进人数 潜力人数 海宁游 10-11月 1*3次 36 18 38.8 6 6 5 港澳游 9.26-30 5天 9 6 24 2 2 2 黄山 10.14-18 4天 22 6 6 1 1 4 三清山 12.6-10 4天 18 6 11 2 2 2 2015.1.1-1.18，共计完成5年期保费199.6万，10年期44万，全部来自活动经营的新、老客户，其中79.8万来源于上述新客户，占比达到40%。 我的收获 * 具体做法 活动前 活动中 活动后 海宁游 * 活动物资准备 建立微信群组 确定客户名单 发布活动信息 活动前 * 发布活动信息 微信朋友圈话术： 天凉了，给自己添点皮衣皮草皮鞋皮包吧！这个周末**客户服务，海宁皮革城一日游，车费饭钱**买单。祝大家满载而归。想去的，吭声哦！ * 微信发布操作要点 提前3-4天发布； 例如：如果活动时间为周末，一般在周二发布信息，因为客户一周的行事历早有安排，确定能去的可以提前做准备，就不会发生报名去不了的情况。 在朋友圈中，老客户感兴趣电话询问时，可建议带朋友一起参加，但不超过2户。 * 确定客户名单 锁定比例：老客户2/3，新客户1/3 老客户须高于新客户比例，新客户人数比例高，不易很好照顾 客户分类：40—50周岁 与自身年龄相仿、有共同语言、有实力 限制名额：老客户限带两户家庭（控制活动人数）；不带老人和小孩 遇到客户提出带小孩话术：“购物商场人流量大，购物中易分心，小孩易走失，我们后期会有家庭亲子专项活动，到时再带孩子一起参加。” * 建立微信群组 起名：“快乐海宁游” 收集客户资料：将身份证原件拍照发至微信、便于核对；针对转介绍客户，要求老客户再提供其职业、爱好、性格等基础信息，便于出游前初步了解，为客户提供意外险保障 与散客拼团 目的：与旅行社联系，可以有散客加入与自己人成团，是一种获得更多客户资料的途径 * 活动物资准备 出发前提醒：（内容见右图） 物资准备： 1、私人订制有公司标识的杯子（互动节目抽奖用 ，部分客户可能没有带水杯，数量上丰富些） 2、雨伞（应变天气情况，导入保险观念） 3、无纺布手提袋（在活动中更快的识别客户的身份、公司宣传） 4、零食：面包、自家水煮草鸡蛋、当地特产等（事前用无纺布手提袋进行分装） * 活动物资准备 水果：考虑客户的身体状况（不吃含糖的水果等） 根据季节选择，比较推荐小黄瓜、小番茄、苹果、柚子、橘子等之类， 注意：天热时节谨慎选择香蕉等易坏水果；所有水果除苹果外，当天凌晨，早起洗净、沥水、装袋 协助人员：邀请一位公司内勤参加，协助车上活动的主持、互动等 * 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 客户深度交流 用餐地点安排 微信场地导购 车上娱乐活动 活动中 * 车上娱乐活动 娱乐互动节目：邀请客户表演唱歌、讲笑话等 **知识有奖竞猜：公司内勤先介绍**相关知识，例如成立时间、500强排名等；再提问题由客户进行竞猜；竞猜者获得订制水杯（故意限额） 目的：让客户在简单了解公司的同时享受集体活动带来的乐趣客户未拿到奖品时的应对 话术：“有机会我亲自登门送给您”（为再次与客户接触获取机会） 要点：奖品选择杯子的另一个用意，老客户若没有带水杯，可以贴心赠予或送至客户家中，让客户留下地址 * 微信场地导购 1、海宁购物各分区介绍，让客户清晰地知道各自的购物去向 2、提醒老客户购物后不要相互询价（避免购物后比较造成的不愉快） 3、提醒购物时三到四人结伴为宜，人太多买不成东西，人太少容易迷路 到精品区闲逛 看看精品区购物的客户，增加对客户的了解