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敲开四扇门 陌拜容易成 突破上门陌拜的四扇门 第一扇门：小区大门 第二扇门：单元防盗门 第三扇门：客户家门 第四扇门：客户心门 突破前的“三大”准备事项 一、选择陌拜小区：住户文化素质高、作息时间有规律、 收入高； 二、锁定陌拜目标：晚上6—7点到小区做前期准备工作， 根据灯光判断客户的作息时间； 三、组建陌拜团队：一强一弱，男女搭档； 突破第一扇门：小区大门 注意事项： 穿职业装、佩戴双证、客户名单等； 开门“钥匙”： （对门卫）您好，我是**保险公司的客户服务专员，最近接到社区住户的服务投诉电话，我们过来进行走访查证。这是我的证件，请问在哪里登记？ 突破第二扇门：单元防盗门 注意事项： 语气客气、坚定；由女伙伴按任意一 个住户的电子门铃。 开门“钥匙”： （根据性别问好）叔叔你好！我下来取一份重要的文件（快递），我没有大门钥匙，麻烦您帮开个门。 突破第三扇门：客户家门（开门） 注意事项： 1、做好准备 2、女士敲门 3、男士站位 突破第三扇门：客户家门（留门） 注意事项： 自我介绍：您好，我是**保险公司的售后服务人员，这是我的证件。 道明来意：因为这里我们的客户比较多，有个别客户投诉我们的售后服务不够完善，所以我们今天来做个走访取证。这栋楼基本上都走完了，就差这一层了。请问您是否是我们公司的老客户？ 突破第三扇门：客户家门（进门） 进门“钥匙”：老客户“六问” 上一次上门服务是什么时候？ 每年的保单发票是否送达？ 生存金、红利是否需要领取？ 是否有保单需要办理满期结算？ 分红通知书是否每年都能准时收到？ 最近公司举办的客户活动您知道吗？…… 当客户回答到第三个问题的时候，询问是否可以借用一下桌子做一下记录。 突破第三扇门：客户家门（进门） 进门“钥匙”：新客户“两麻烦” 1、帮助我们完成这一次客户投诉的走访取证工作麻烦您填写走访问卷；完成后可以获赠**精美小礼品一份。 2、麻烦您对我们保险行业的服务提出自己的意见 和建议，一经采纳可以获赠保额为15万元的免费保险一份。 当客户面手持问卷填写，到一半的时候询问是否可以借用一下桌子。 突破第三扇门：客户家门（进门） 进门后注意“四个观察” 1、装修档次 2、家具摆放和风格 3、客户的穿戴品味 4、客户的明显喜好 突破第四扇门：客户心门 突破第四扇门：客户心门 客户分四种，问卷有不同： 突破第四扇门：客户心门之20—30岁 用好问卷里面的“钥匙点”问题 你了解机动车保险吗？ 知道车险费率改革了吗？ 哪些责任属于免赔责任？ 怎么购买车险最合理、最划算？ 突破第四扇门：客户心门之30—40岁 用好问卷里面的“钥匙点”问题 子女教育钥匙点经典提问： 您知道孩子从3岁上幼儿园到大学毕业一共要读多少年书？ 您觉得子女教育应该至少准备多少钱？ 突破第四扇门：客户心门之40—50岁 用好问卷里面的“钥匙点”问题 重疾钥匙点经典提问： 您知道目前各大医院治疗重大疾病的费用是多少吗？ 突破第四扇门：客户心门之50岁以上 用好问卷里面的“钥匙点”问题 服务贴补贴心 态度热不热情 考虑周不周到 突破第四扇门：客户心门之50岁以上 用好问卷里面的“钥匙点”问题 对原有的服务满意吗？ 18项主要售后服务您需要哪一项？ 谢谢! ? 时间分配：3分钟 ? 描述案例：问卷签车险 * * ? 时间分配：2分钟 ? 有子女教育保险需求的客户，只需要两个问题就能轻松打通客户的心门，走进他的保险观念。 ? 时间分配：3分钟 ? 描述案例：问卷签3000元教育险 * ? 时间分配：3分钟 ? 描述案例：问卷签1.3万元幸福宝 * ? 时间分配：3分钟 ? 描述案例：问卷签车险 * * ? 时间分配：2分钟 ? 有子女教育保险需求的客户，只需要两个问题就能轻松打通客户的心门，走进他的保险观念。 ? 时间分配：3分钟 ? 描述案例：问卷签3000元教育险 * ? 时间分配：3分钟 ? 描述案例：问卷签1.3万元幸福宝 *