画图说保险之草帽图鱼骨图含备注.pptVIP

扬帆启航训练营 * 扬帆启航训练营 * 画图说保险及训练 之一 课程大纲 02 03 画图说保险 训练 01 目的及意义 1 01 02 03 目的及意义 目的及意义 保险是无形产品 超强视觉冲击力 快速掌握易沟通 2 画图说保险 01 03 画图说保险的七大方法 画图谈保险----草帽图 画图谈保险----鱼骨图 画图谈保险----家庭保障图 画图谈保险----子女教育图 画图谈保险----退休养老图 画图谈保险----意外应急图 画图谈保险----长期储蓄图 草帽图的训练知识点 0岁 ① 生命线 100岁 25岁 60岁 ③消费线 ⑤ ②收支线 ④收入线 ⑥ 养老规划 子女教育 ⑦ 疾病 意外 ⑧ 画图及说明要点： 1、重点内容不漏、不改 2、做到边讲边画 3、自然流畅，过程中注意表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的思路 5、让新人用客户的真实姓名 鱼骨图的训练知识点 稳定的收入 人挣钱 钱生钱 衣 食 住 行 教育 意外 疾病 伤残 年老 ① ② ③ ⑤ ④ ③ 3 训练 02 01 演练说明及点评 演练角色 角色A：新人 角色B：客户 角色C：观察者 演练要求 新人按照话术演练，认真投入 观察者对主管的训练过程进行点评 每轮5分钟，角色互换 会后通关 学而能用是真学 知而能行是真知 【课程名称】：画图说保险及训练之一 【授课时间】：50分钟 【授课对象】：扬帆启航训练营营员 【课程目标】：通过学习本节课程使学员掌握至少一种画图谈保险的方法。 【授课技巧】：讲授、训练 【教学工具】：电脑、投影仪、话筒、音频线、白板笔、随堂讲义—话术 ?时间分配：30秒 ?讲师简单导入课程，对本课程进行包装。 * ?时间分配：30秒 ?讲师对大纲进行简要的介绍 * ?时间分配：30秒 ?讲师对为何要学习画图说保险进行讲解和包装。 * ?时间分配：3分钟 ?讲师对为何要学习画图说保险进行包装。 ?保险是无形产品：需要借助图形、声音等有形载体，让客户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。 ?超强视觉冲击力：图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。 ?快速掌握易于沟通：新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念，阐述保险产品。 * ?时间分配：30秒 ?接下来我们一起来学习画图说保险 * ?时间分配：2.5分钟 ?讲师对以上图形意义进行简单介绍，特别强调，今天只学习前两个图，其他的内容明天进行学习。 * ?时间分配：10分钟 ?讲师对以上图形意义进行简单介绍，对图形进行讲解，下发学员讲义。 ? 陈先生我跟你讲一下保险到底对我们生活有什么作用好吗？ 1、陈先生这是我们的生命线,从0岁一直到终身. 2、这是我们的收支线,代表我们的收入和支出多少. 3、这是我们的消费线,我们从出生一直到终身都在消费,随着年龄的增长我们的消费不断增多,直到年老的时候开始慢慢减少. 4、陈先生这是第三条线,我们是从什么时候开始有收入的? 一般是大学毕业25岁开始工作才有收入.对.那我们什么时候退休呢? 60岁,对平均来说是60岁就退休了.那陈先生你有没有发现这三条线有什么不同?是收入线短,我们赚钱的时间有限. 5、陈先生,你有没有想过,60岁退休后收入就会急剧减少,但我们却依然还要消费,可能年纪大了生个病什么的消费还不少,这时候我们的钱从哪里来呢? 6、所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划,您说是不是呢? 7、还有,我们的小孩和我们小时候一样,从出生到工作都没有收入,但是却需要花钱,包括教育金,这些钱哪里来呢?所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划.陈先生您说是吗? 8、人生是一定要规划，当我们储备自己养老金与子女教育金的时候，并不是一帆风顺，您说是吗？总有些事情是我们无法预料的,比如疾病和意外.当疾病和意外来临的时候,很有可能我们的收入或存款就会受到巨大的损失,这时候不仅会影响我们现在的生活,还有可能影响我们的养老和子女教育.所以人生是需要规划的,除了养老,子女教育外还有疾病\意外等也要提前做好准备,陈先生您说是吗? 问：那么目前您比较关心的是养老,子女教育,还是意外疾病保险呢? * ?时间分配：10分钟 ?讲师对以上图形意义进行简单介绍，对图形进行讲解，下发学员讲义。 ? 1.陈先生我们每天辛苦工作是为什么？就是为了给家人更美好的生活。不仅仅是有稳定的收入。你说是吗？ 2.因为生活中：衣、食、住、行、教育等等，我们都希望给家人更好的，都需要花钱，您说是吧？ 3.而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作赚钱；第二种是钱生钱，也就是用理财的方法用钱去生钱。您是哪一种呢？ 4.实际上，我们都