绩优分享提升自我顺利开拓缘故高端客户.pptVIP

提升自我，顺利 开拓缘故高端客户 * ** ** 业务经理 学历：本科 入司时间：2009年11月 主要荣誉 连续5次入围TOP2000 连续2次入围TOP国内论坛 连续3次荣获华大IDA铜龙奖 2017年青岛分公司第二位百万精英 第二期TOP国内论坛“钻星学员” * 数据展示 项目 2013年 2015年 2016年 2017年 1~10月 标保 18万 53万 43万 106万 件数 59 57 116 53 年交5万 以上 0 5件 3件 9件 所有5万以上保单中80%来自缘故客户 * 缘故市场大保单的突破缘自—— 提升自我，逐步获得认同 * 第一阶段：入行初期 入行动机：姐姐的鼓励 “你不是喜欢培训吗，你一直以来都困惑原来的单位没有给你成长的空间，保险公司最大的福利就是培训，你可以学到相关理财知识，为家庭、为身边人提供理财资讯” 初期印象：隔行如隔山，入司后看到身边大单频出，也想快速签到大单 （2012年11~12月） * 尝试与思考 身边不缺少高端客户，但他们并没有因为人情而签单，反而拒绝见面、拒绝了解保险 思考：如何提升自我、取得突破 * 第二阶段：沉淀期 （2013~2016年） * 1.追求荣誉 想法 来到保险行业就是想证明给别人看，自己在这里同样可以做好 别人能做到，我也可以做到 行动：持续追求高目标 结果： 连续入围分公司“风云人物” 自入司起连续5次入围TOP2000培训 * 2.学习提升 想法：过去每月固定时间拿到固定工资，现在要自己每月赚收入，不能“等、靠、拿”，要“求新、求变” 做法：每日出勤、每日填写工作日志、定期整理客户档案、坚持学习 * 学习1：日常积累 TOP2000课程 个险晨讯 百万访谈录 …… * 学习2：有针对性学习 读研 阅读与企业经营相关的书籍 与部门同事、与总监研讨、交流 …… * 3.接触缘故高端客户 分享所学内容 分享所获荣誉 接受表彰、参加旅游中的所见所闻 …… 不以签单为目的的拜访，双方均无压力 * 客户反应：鼓励和肯定 “我相信你一定行，加油！” “好好学，回来给我们分享，也别太累，回来见吧” “这几年你的变化很大，成长得很快，由一名青涩的技术专业人士成为一名让客户认可、信赖的专业寿险顾问……” …… * 继续向姐姐销售—— 出于对保险的认同和对XX产品的了解，以及对我的鼓励和肯定，陆续加保3万、5万、8万…… * 沉淀期收获 个人形象 收入倍增 晋升业务经理 …… 外 开拓了视野 沟通技能 客户的认同 面对高端客户的自信 …… 内 * 第三阶段：突破 （2017年起） * 春天的故事 惯性思维：你现在每年投入10万元，只需交3年，为未来不确定的日子留一笔确定的钱，现在你所拥有的不代表你未来依然拥有，在能赚钱的日子里给未来不能赚钱的自己多留一笔现金流…… 客户：如果我在后面加个“0”呢 2017年2月再次向姐姐销售XXXX—— 结果：首次成交百万保单 * “刚开始让你到这个行业只是让你有培训机会，并没指望你能做多久。没想到你这几年做这么好，取得这么多荣誉，我也挺骄傲的，还经常和身边的朋友分享；我知道我需要高额保单，我也有信心给你介绍高端客户，相信你的专业也一定会为她们做好未来的保障规划！” * 启 发 客户的购买力远远超过我们的想象 认识多少缘故高端客户不重要，重要的是有多少人认同我 打破经验主义，寻找同质缘故客户 * 同质缘故客户的特点 家庭幸福、事业成功 愿意分享、追求成长 喜好稳健的投资理财渠道，也有过高风险投资受挫的经历 …… * 立即行动，与缘故高端客户分享成交大保单的心得 * 成功案例 【客户背景】安女士，企业高管，老客户，2016年3月为自己和女儿投保理财产品，保费合计15万元。 【首次加保】2016年10月沟通四大账户，建议增加保障，为全家加保重疾保障产品。 【再次加保】2017年4月，沟通理财渠道，分享大保单的故事，分析在经济下行期，市场需要以稳健收益的理财方式为主，身边和系统中的高端客户多采取购买债券，分红保险等…… 当场加保52万元 * 数据统计 客户 成交时间（2017年） 年交保费 张女士 2月 57万 3月 42万 安女士 4月 52万 张女士 4月 20万 张女士 8月 6万 刘女士 9月 10万 9月 28万 吴女士 9月 6万 张女士 9月 106万 * 成长感悟 要想成为自尊、自信的代理人，必须持续学习，提升自己，匹配客户。 做好自己，吸引别人，成功复制，承担更多的社会责任。 * 目标及行动 2017年目标 11至12月XXXX确保20万，挑战30万 行动计划 确定重点回访名单：购买过小额健康险 利用重大利好消息加温回访服务单客户 寻求加保和转介绍 * “三年再造”目标 晋升高级经理 建立并做实百