太平福利健康销售心得分享.pptVIP

锁定目标 加大拜访 福利健康助个人实现倍增 既往职业： 医护工作人员 入司时间： 2011年8月1日 目前职级：业务经理一级 主要荣誉： —入司当季度荣获**本部季度新人王 —连续入围分公司三星/四星论坛 ** ** 我眼中的福利健康 对自己： 本人非常认可健康险 七折优惠让家人加保更实惠 对客户： 价格便宜，让客户保障更高 新增原位癌，让客户保障更全 高重疾发生率，让客户保障需求更迫切 我的客户群体（需求点） 工薪阶层： 工资收入不高，家庭成员一旦发生重疾会导致整个家庭面临很大的危机（没钱看病/卖房卖车看病/四处求人借） 个体经营者： 虽然能挣到钱但非常辛苦，不想辛苦一辈子到最后给医院打工 生活不规律、饮食不健康导致这个群体发病率高 成功签单的销售模式 坚持一种销售理念：见面次数比见面时间更重要。前期拜访观念铺垫（随缘/转介绍），福利健康上市是促成好理由，产品的巨大优势让我更冲动更自信去拜访客户 常用一套销售逻辑：”三高一低““三三法则”（随手拿着健康新主张） 常说一组福利优势：50种重疾、新增原位癌、低费率等 常挂嘴边一句话：既然要买，不如早一天拥有保障更安心 实现倍增的关键点 1/4 工作习惯： ——坚持出勤 从业以来一直坚持每天正常出勤： 出勤让我每天都能感受团队营销的氛围 出勤让我随时了解公司经营的最新动态 出勤让我学到专业知识提升技能 出勤让我能够非常从容自信与客户交流 我认为：出勤是最重要的！ 工作目标： ——锁定50强 入司以来表现一直很优秀，连续两年都入围**本部50强 在2013年10月底一次偶然机会， 在营业部经理那里看到自己今年的业绩只排在了51名 我就暗下决心： 一定要锁定50强，向30强进军 决心下定以后： 每天都能做到有效5访以上 心中有目标 做事就有方向 实现倍增的关键点 2/4 工作心态：——一颗平常心 客户不买保险是客户的损失， 是他的观念意识还没有沟通到位 并不是每一个客户都是能快速成交的A类客户， 这个客户暂时不购买就去拜访下一个客户 拜访量够了，自然会有客户签单 实现倍增的关键点 3/4 工作技能：——随缘/转介绍 二附院治疗白血病的儿童患者，很多租在我家隔 壁小区，举身边案例更容易打动客户，客户认同 购买后，在我的要求下会直接帮我转介绍优质客户。 在周末经常邀约几位客户携带家人一起玩 建立信任沟通感情 实现倍增的关键点 4/4 我最满意的销售案例分享 某服装店个体经营者： 结识：我到她的店里买衣服而结识，家有5岁儿子， 后来多次到店里去买衣服，成为朋友 契机：偶遇一位妈妈在店里说自家孩子最近一直生病，抱怨医疗费太高， 与这位妈妈聊保险，深入交谈中店老板在旁边认真听。 交流：后来与这位店老板再次正面交谈中，她说： 你人非常好，经常面带微笑，一看就很面善，我非常信任你。 你那天讲的我全部都听进去了，很专业。 你是在做家庭的”风险转嫁“，而不是像别人那样在做”简单的推销“。 福利健康销售心得 锁定目标 加大拜访 环境热点话题让客户健康意识增强 福利产品再好 必须要行动才有收获