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网点经营之 如何让柜员开口 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 * 讲师介绍 姓名： 职务： 个人介绍： 从业经历、培训项目、获得荣誉等。 * 目 录 二、银行柜员为什么不开口 一、银行柜员为什么要开口 四、解决问题中的注意事项 三、针对不开口的解决办法 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 银行为什么要代理保险业务 * 1.1 未来银行业发展趋势的必然要求 目前银行中间业务收入的主要来源 来自同业的激烈竞争 满足客户全方位的家庭理财需求 柜员为什么要开口销售保险 * 1.2 提高个人销售收入 完成银行的保险任务 提高个人销售技能 价值 * 目 录 二、银行柜员为什么不开口 一、银行柜员为什么要开口 四、解决问题中的注意事项 三、针对不开口的解决办法 分析柜员不开口的原因 * 2 销售收入低 开口率高，成功率低，积极性受打击 不认同保险或因家庭收入高，不看重收入 不认同公司，因公司售后服务原因曾受伤害 不认同客户经理 * 目 录 二、银行柜员为什么不开口 一、银行柜员为什么要开口 四、解决问题中的注意事项 三、针对不开口的解决办法 针对不同原因寻找不同的解决方法 * 3 原因一：销售收入低 分 析：柜员只关注公司产品的销售收入，忽略每个产品的特性都不同，**产品成本低，收益稳健保障全面，客户利益得到保护。 方 法：根据分析结果与柜员沟通重点：产品好，市场易接受，好销售， 保护客户利益，销售规模高能够保证整体利益。客户经理在网点销售出单，用实际行动证明**的产品易于销售，打消柜员攀比心理。 * 原因二：推销成功率低，积极性受打击 分 析：上述问题反映出是柜员销售技能欠缺、客户经理对网点的培训支持不够；柜员销售意愿受打击，活动量下降后，缺乏及时有效的心理辅导和政策激励。 方 法：培训要做到常态化，贴近销售，利用一切机会坚持不懈的对柜员进行销售辅导，多做现场销售演示；设计合理的激励方案，适时对柜员进行心理疏导，激励柜员多开口，提高活动量，提升成功率。 针对不同原因寻找不同的解决方法 3 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 * 目 录 二、银行柜员为什么不开口 一、银行柜员为什么要开口 四、解决问题中的注意事项 三、针对不开口的解决办法 解决问题中的注意事项 * 4 事项一 学会通过网点细微变化发现影响网点经营的重要因素 事项二 事项三 事项四 发现问题不要盲目做决定，发挥团队的作用 保持与网点上级主管的沟通解决网点问题 通过不断学习自我完善，提升网点经营水平 课程回顾 银行柜员开口的动力是什么？ 银行柜员不开口的原因是什么？ 如何解决销售收入低的问题？ 如何提高柜员销售积极性？ 解决问题时应注意哪些事项？ 二、银行柜员为什么不开口 一、银行柜员为什么要开口 四、解决问题中的注意事项 三、针对不开口的解决办法 * 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 * 研讨时间 针对以下造成柜员不开口的情况，分析形 成的原因，讨论解决的方法。 一、不认同保险 二、不喜欢客户经理 三、因为售后服务的原因，柜员曾受过伤害 四、柜员因为家庭收入不错，不太看重销售收入