如何让新人轻松进入缘故市场.pptVIP

让新人轻松进入缘故市场 缘故市场的优势 容易约见、易接近 不用花时间建立信任 节约时间成本 可以包容你最初的不专业 不要守着金矿还到处去寻宝 新人见缘故客户的顾虑 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，落人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题 顾虑来源于----没有正确的保险观念和缘故面谈技能 建立正确的缘故销售观念 缘故市场是最好的市场 缘故更需要专业化流程的经营 缘故也有保险需求不会碍于面子买保险 缘故客户的常见拒绝 你怎么会去做保险？你能做得了吗？ 你被保险公司洗脑了吧！ 如果不谈保险你就坐下来聊聊 你们做了保险先对亲朋开刀 我已买过了（或单位有保险）！ 你先回去，我要买的话一定找你！ 没钱，以后再说吧！ 直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝 缘故客户的拒绝种类 一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方 新人从见面到三讲的常见问题 拒绝处理公式 认同 + 反问 + 引导 案例1——你们做了保险总是先对亲朋开刀 认同：（笑）你这么讲我能理解你的心情 反问：我问你个问题啊，如果我骑了一辆摩托车，带了你和你朋友，我只有两个头盔，为保证安全，我自己肯定要戴一个，你说另一个我会给谁呢？（停顿）有一句话说的好，好东西先与好朋友分享。 引导： 其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲） 案例2——我不需要保险 认同： （笑）您这么说我理解，首先恭喜你。 反问：您知道什么样的人不需要保险吗？有三种人不需要，那就是永远不会老，不会生病，没有意外的人。  引导： 其实，您这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 （进入三讲） 让缘故客户成为我们 寿险事业中的贵人