团险大短险发展策略.pptVIP

大短险发展策略 综合销售下的短期险统一管理 2015年，公司下发《关于推进综合销售有序健康发展的指导意见》（**人险发〔2015〕574号），提出以综合销售作为公司推进一体化营销战略部署的起点和基础，通过深度整合公司客户资源，理顺渠道和销售人员利益分配机制，打造统一销售、管理平台系统，为整合营销和一体化营销打下坚实的基础。 2016年，公司率先实行短期险由团险渠道归口统一管理。2016年1月，公司下发《关于统一短期险业务销售管理工作的通知》（**人险发〔2016〕10号 ），明确了短期险业务统一归口团险渠道进行销售管理的有关要求。 * 实施大短险发展策略是公司总裁室的战略决策，是公司推进资源整合，实施综合销售的重大举措。 顺势而为，实施大短险发展策略 “由团险渠道统一管理短期险业务，是公司推进综合销售的重要举措，各分公司要顾全大局，‘一把手’要亲自协调，分管总要落实主体责任，加强组织领导，共同推进公司短期险业务有质量、有速度的发展。” * “大短险是实施大个险发展策略的重要抓手，大短险是实施一体化营销的重要切入点，大短险是抢抓发展机遇的必然选择。” “发展短险对于个险渠道来说，一是有利于促进客户积累，二是有利于促进队伍建设，三是有利于促进销售转型。” 正确认识大短险发展策略 团险渠道支持个险、银保发展短险，不是给自己培养竞争对手，也不是领导指挥其他渠道，而是协调推动； 个险、银保渠道发展短险也不仅仅是为了帮团险做大短险业务规模，而是提升自身经营能力和管理水平的份内之责。 实行短险统一管理，就是要统筹、整合各渠道优势资源，实现协同发展，配合作战，并以此为切入点，进一步推进公司的一体化营销，建立起短险业务发展整体优势，提高客户资源的开发效率，在各个业务条块有效应对同业竞争。 * 公司实行短险业务由团险渠道统一归口管理、各渠道共同拓展的管理模式，这是顺应市场形势变化和公司经营战略的必然选择 统一管理短期险业务工作要点 组织保障 预算与考核管理 产品销售管理 定价管理 销售支持 客户服务 * 1. 组织保障 资源整合与市场营销委员会 * 各级公司一把手要亲自协调、统筹推进短期险业务综合销售，确保各项工作落实到位。 2. 预算与考核管理 省级分公司短期险预算由总公司团体业务部统一分解下达 各省级分公司将总部下达的短期险预算分解到各销售渠道，并报总公司备案 银保渠道下达短期险保费指导性目标 * A 预算 B 考核 C 基本法 团险渠道：纳入总对省职能指标考核，考核省级分公司各条线短期险保费（网销渠道除外）预算完成情况 个险渠道：纳入总对省职能指标考核，考核省级分公司个险渠道短期险保费预算完成情况 银保渠道：不纳入总对省职能指标考核，各省级分公司自行决定是否纳入银保渠道职能指标考核 各销售渠道基本法必须将短期险业务纳入对销售人员的FYP、FYC及综合举绩率指标考核 分公司可在总部授权范围内调整短期险纳入基本法FYC考核的险种目录和佣金比例 分公司总经理室 达成预算目标按考核权重评分 占团体业务部40% 占个险销售部、营销部10% 未达成预算目标 团险、个险部门分管总评C级 部门正职、营销部绩效降一级 【经验】**分公司：运用职能指标进行考核管理 个险渠道短期险预算完成率作为一项重要的职能考核指标分别纳入团体业务部、个险销售部和各营销部考核。 * **市分公司通过实践探索形成的采取团险渠道统一管理短期险业务的综合开拓模式，充分整合调动了各渠道、各部门的优势力量，共同推进了公司短期险业务的市场拓展、效益管控和客户服务工作。 2015年，**市分公司实现短期险保费收入17895万元，其中，团险渠道短期险保费收入6317万元，个险渠道短期险保费收入11580万元，为公司整体发展做出了重要的费用贡献。 有关个险渠道短期险的考核 3. 产品管理 单个险种开发需求提交 组合产品设计 销售权限管理 * 3. 产品管理 – 单个产品开发需求提交 * 地市及以下团体业务部 收集市场需求和交叉销售渠道的短期险险种需求，整理提出新险种开发建议。 省级分公司团体业务部 负责汇集本省的短期险新险种开发建议并提交至总公司团体业务部。 总公司团体业务部 根据分公司上报需求和市场研究情况，经与交叉销售渠道等相关部门会商后提交至产品开发部。 传统卡折业务 省级分公司上报产品开发部审批。 激活卡业务 按照《关于优化激活卡审批及产品定义管理的通知》（**人险发〔2015〕466号）文件执行。 网络销售类短险组合 参照《团险业务审批管理办法》（**人险发〔2014〕300号）执行。 3. 产品管理 – 组合产品设计 全国统一销售的组合产品 总公司负责设计。 * 【介绍】团险业务审批管理 《团险业务审批管理办法》（**人险发〔2014〕300号） 适用：省级分公司