新人衔接培训训练8促成关键句及常见异议处理通关.pptVIP

* 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * （点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！ 陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？ 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？ 还年轻，不着急买保险 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * （点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！ 陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧…… 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 请问您的家庭地址是…… 保险买时容易理赔难，不信任保险 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * （点头回应）是的是的，您说的很对 陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。 大哥，您对嫂子可真好，您对产品都了解了吧，回家能和嫂子讲清楚吧，要不把你嫂子带来我跟她讲讲，不过就怕到时的份额满了，这样，您把单填了，我想领导请示一下，把名额给您留着，这样我也好交代，您在这里签字就可以了！ 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 您的身份证我可以看一下吗？ 我要回去跟家人商量 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 演练及通关 4-6人一组起立两两对练，大声说话 按照标准内容进行，可以借用工具 每轮2分钟，对练完毕进入反馈、以客户身份打分考核，然后迅速转桩，每人讲三次 由组长推选出本组要上台示范演练的选手 * 演练通关观察表 评分项目 评分标准 分值 评分 总分 话术完整 内容到位，重点突出 60分　 ? ? 肢体语言 自然贴切，工具运用自如 20分　 ? 熟练程度 熟练度高，演绎到位 20分 ? * 优秀演练示范 * 通关演练总结 谢谢聆听 -时长：1分钟 -要点：说明内容。 -讲解：分两个部分内容，行业介绍与公司介绍—— 促成关键句及常见异议处理 演练通关 * 目 录 演练及通关 课程通关内容回顾 优秀演练示范 * 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 课程内容回顾 促成 异议处理 01 促成篇 * 推定承诺法（默认法） 关键句： 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？ 陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？ 陈先生，受益人是写法定吗？ 促成的技巧 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 关键句： 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？ 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=…… 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？ 促成的技巧 富兰克林比较法 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 利诱法 关键句 ： 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金…… 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费…… 您现在投保，有限量版礼品赠送…… 促成的技巧 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 激将法 关键句： 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！ 这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的…… 促成的技巧 * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 * 威胁法 （取出投保书）其实并不是所有的人都能成为前海的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？ 促成的技巧 关键句： * 大声朗读一遍 齐声背诵一遍 02 异议处理篇 * L-用心聆听 S-尊重理解 C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动 细心聆听客户的异议 尊