理财产品高端客户销售技巧阳光财富一号版含备注.pptVIP

资产传承需求：指定传承人。 财富一号特色：保险合同受法律保护，确保参照投保人的意愿将资产传承。 资产传承需求：避免子孙将家族资产挥霍一空，同时也需要持续的现金流。 财富一号特色：每年都可以提取固定的生存年金及不固定的保单红利，直到合同终止。 引导客户家庭资产配置当中，拥有源源不断的现金流是必不可少的配置 引导客户家庭资产配置当中，拥有源源不断的现金流是必不可少的配置 资产传承需求：兑换现金简单方便快捷。 财富一号特色：生存金、账户价值领取或保单贷款，手续正常情况下3个工作日内到账。身故金赔付3-10个工作日到账。 资产传承需求：按照投保人意愿分配。 财富一号特色：投保时可指定单一或多个受益人，及受益人分配比例，并且可以后续变更。 资产传承需求：随时需求服务 财富一号特色：阳光保险集团全国拥有2300多家分支机构，实现全国联网，随时随地实现服务。 资产传承需求：各类手续费，税低廉 财富一号特色：没有遗产税，手续费 中国老龄化三大特点 1、基数大，中国是人口最多的国家，根据联合同预测，21世纪上半叶，中国一直是世界上老年人最多的国家，占世界老年人口总量的五分之一。 2、老龄化发展迅速。65岁以上老年人占总人口的比例从7％提升到14％，发达国家大多用了45年以上的时间，中国只用27年就可以完成这个历程，并且在今后一个很长的时期内都保持着很高的递增速度。 3、中国老龄化超前于现代化。发达国家进入老龄社会时人均圆内生产总值一般都在5000到1万美元以上。而中国目前人均国内生产总值才刚超过1000美元，应对人口老龄化的经济实力还比较薄弱。 中国养老金从1997年的70.79%下降到了2014年的45%，已经处于国际劳工组织公约划定的养老金替代率警戒线之内，养老金或独木难支。 国企高管的养老金搭建两部分组成：企业年金分红+商业年金保险 以一道选择题 的形式分析客户女性客户资产配置渠道 很多人认为买奢侈品都很保值，但你知道吗？当真正急用钱时，一枚十几万的钻戒拿到当铺里只能当出四万。 现金是持续贬值的，你存那么多现金，不感觉焦虑？ 现房产使用权只有70年，多套房产还要征收房产税，还要保证房价只涨不跌，想卖就马上有人收购才行。 保险就不同，可以实现各个时间段所需的现金流，利益固定明了，不用操心不用打理，活多久领多久，终了后还可返还所交保费。 保险法、合同法、个人所得税法、婚姻法决定了保单的所有权、控制权、收益权。 一步成交、促成绝杀 几个重视点：第一，销售人员相信顾客；第二，销售人员对公司有信心，对公司的产品有信心，也对顾客有信心。 切入点—— 养老、品质生活 中国老龄化的三大特点： 1、基数大 2、进程快 3、未富先老 养老金替代率 养老金替代率=退休收入/退休前收入 一、替代率要大于70%，你才能够维持你现有的生活水平。 二、替代率是60到70%，那只能够维持最基本的生活水平。 三、替代率50%或者低于50%的话，这个替代率标准会导致你退休以后生活水平严重下降。 国企高管— 企业年金分红 商业年金保险 + ? 企业主财富一号销售面谈 ? 国企高管财富一号销售面谈 ? 名媛贵妇财富一号销售面谈 先生送你1000万价值的礼物，你会选择？ A、钻戒 B、现金 C、房产 D、保险 A钻石：感情丰富而浪漫 B现金：荣耀感、及时行乐 C房产：安全感、满足感 D保险：理性 睿智 实现三权统一（所有权、控制权、受益权） 备注：保险法、合同法、公司法、婚姻法 保险资产维护的核心— ? 建立关系 ? 销售面谈 ? 赢在成交 高端客户销售三步曲 “一步成交” 绝杀战略 假设成交法 假设成交法，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。假设成交法是指假设客户购买以后，我们应该怎么办。 举例：张先生，您看这份财富一号选择10万三年缴还是30万一次性缴呢？ 分解决定成交法 分解决定成交法，要客户解决一个大决定很难，把大决定分解成为很多小决定，小决定累积成为大决定。 例：不要在客户进来的时候，就问客户要买哪一类产品计划，而是问一个一个小问题。 小狗成交法 小狗成交法又称为先尝后买法。 一个小狗走到小约翰面前，宠物店的老板说如果约翰喜欢这只狗狗，就可以带回家过一个周末，礼拜一再送来好了，爸爸妈妈只需要做一个登记，不需要花钱。到了礼拜一早上，妈妈要约翰将小狗归还给宠物店时，小约翰无论如何也不愿意了。通过这样的先尝后买，小狗就被销售出去了。 练一练： 按照PESOS流程进行通关 准备 Prepare 说明 Explain 示范 Show 观察 Observe 督导 Supervise 通关内容： 1、资产保护话术 2、沙漠理论 3、三种促成方法 * 《2016年中国私人财富报告》报告指出，2