有效促成003-如何越过竞争对手促成签单.pptVIP

有效促成 --如何越过竞争对手 促成签单 案例情景（1/3） 有一天，贝吉尔去见一位准客户-----他正考虑购买25万美元的保险。当时，已经有十几家保险公司提出计划，角逐竞争，不知道谁能获胜。 吉贝尔见到准客户时，对方说：“我已经交由一位好朋友帮我处理，你把资料留下吧，好让我比较比较哪家便宜。” 案例情景（2/3） “我有句话要真诚地告诉您，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是一样的。我来这里，就是帮助您作最后的决定的。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行，关心您的健康才是最重要的。不用担心，我帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况要做25万美元高额保险的体检，只有他够资格。” 案例情景（3/3） “难道其他保险公司不能帮我安排吗？” “当然可以，但是您可能会耽误几天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……” “哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔，我还不知道你到底代表哪家保险公司？” “我代表客户。”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险。 分析评点 保险推销中的竞争是无法避免的，有些服务专员会通过攻击对方产品来推销自己的产品，有些服务专员会用服务、价格和质量来与对手竞争，也有些服务专员利用行业的黑幕打击对手……本例中，贝吉尔在激烈的竞争中，面对各种各样的竞争对手，他避开了与对手的正面冲撞，及时行动，提前对手一步，迅速促成了大额保单。 方法策略（1/5） 在保险推销的路上，完全不遇到竞争对手的情况是很少的，服务专员应该做好对付竞争对手的准备，假如没有任何思想准备，客户会以为竞争对手的产品更好一些。面对竞争，绝不能歪曲事实而贬低诽谤其他公司的产品，这是一条铁的纪律。因为把别人的产品说得一无是处，绝不会给自己的产品增加一点好处。 超越竞争对手，一般可采取以下方法： 方法策略（2/5） 1.赞扬对手并尽量回避。如果客户首先说起竞争对手的产品，可以跟着赞扬，然后转变话题。“是的，他的产品很好，但比不上我们的。”回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑其他产品。但竞争对手的产品可能已经在客户的脑海里占据一定地位，用回避的方法难以驱除。服务专员可以引导客户把心目中向往的产品讲出来，并谈谈看法，从而了解客户的详细购买信息。 方法策略（3/5） 2.迎头痛击。竞争对手是无法安然回避的，只能给予承认和还击。在有必要对自己推销的产品和对手的产品进行比较时，不要把比较做得过细和无所不包，最好是谈论客户最感兴趣的那些特点。如果把自己产品的相对优点全部讲出来，就会摸不清准客户的真实想法。但是，服务专员对竞争产品发出的非议必须有一定的事实根据，客户往往会带着非议去询问竞争对手，竞争对手的回答如果没有说服力，自己就能够获得客户的信任并做成生意。 方法策略（4/5） 3.承认对手，千万不要轻易进攻。服务专员如果主动攻击竞争对手，将会给人留下这样一种印象：他的竞争对手非常厉害。人们还会推断：他对竞争对手的敌对情绪这么大，肯定在该对手那里吃过亏。客户的下一个结论就会是：他的竞争对手当属上乘，我应当先去那里看看。 4.一比高低。逐点逐条地把自己的产品与客户心目中地位最高的产品进行比较。 方法策略（5/5） 5.借题发挥。如果客户买的产品确实不好，可以指责竞争对手没把客户的利益真正放在心上。 6.以褒代贬。不得不进行比较时，可以采用公平的姿态，对竞争产品的无可否认的优点给予承认，而对其缺点加以怀疑。 7.利用表扬信。为了证明自己的产品更具优势，可以利用老客户的表扬信来加以说明。 总结建议 对付竞争对手要有充分的思想准备，并充分掌握竞争对手的信息与动向。