绩优分享强势销售健康险经验技巧.pptVIP

2. 四份计划，充分准备（3/3） 引导客户参与计划的组合、搭配，提升客户对计划的认可 “按这个计划来，短期内不用加保” 计划1 计划2 计划3 计划4 “保费低，心梗、脑梗、糖尿病和癌症哪个几率高？” 客户 觉得贵 客户选择大病险 家庭 收入低 “加防癌，同样保额，保费低”（说明防癌险的优劣，让客户自己选择） 3. 坚持当场促成 促成不强势，只能成为保险理念的宣传者，而非保障的转播者 不签： 考虑 或 商量： “请说明您的理由，我们当场解决。” “我们的时间都很宝贵，如果还有疑问，我们当场解决。如果真要考虑/商量，我们可以先签立保通，考虑/商量后有变化我们再沟通。请放心，划账是要您同意的。” 成交后必说的一句话 “你现在的保障还是不够的” 为加保作铺垫，让客户买上瘾 案例分享 强势促成家庭单，悔未早买传真谛 一天一千，太厉害了，好后悔保险买晚了 没有给孩子买保险的请抓紧时间，越穷越早买，一个过来人的忠告 强势销售不是和客户争论对与错 而是一份为客户提供保障的坚持 传播大爱，赢得荣誉 感 悟 “保险让生活更美好” 我坚信我做的这件事、走的这条路是正确的！ 我要让更多人拥有保障！ 2017年目标 健康险百万百件 谢谢 扎根**，同步成长 做卓越的保险企业家 强势销售 传播健康险大爱 职业背景：自主创业 教育背景：**师范大学 入司时间：2016.3.11 目前职级：业务经理一级 晋升时间：2016.6 主要荣誉：135最佳新人 入围TOP组织发展论坛 我的职业经历 7个月的语文老师 自主创业：童装代理、代购 我对保险的认识 认可保险产品（主要给女儿买） 师傅增员我多年，从未想过做保险 一场病，年轻的我变成拒保体 三年前，查出混合性结缔组织病 投保50万福利健康，如实告知，被拒保 经公司专业解释，我当场哭了 从未如此绝望 加盟** 师傅坚持增员 多方比较，选择** **的服务、**的产品 数据展示 时间 期交（万元） 件数 2016.3至今 54 86 健康险占比85% 为近30个家庭建立家庭保障，平均每周2件健康险 成绩取得缘于—— 强势销售健康险 为什么健康险要强势销售 不强势，发生风险时我们最内疚 强势销售的前提1 自己必须先有足够的保障 保险从业者自己没足够保障很可笑 如果还能买保险，我一定买100万以上 强势销售的前提2 对产品充分地了解 坚持参加每次模压训练，从客户角度“尖酸刻薄”地提问 每个产品都有亮点，越卖越喜欢 强势销售的关键动作 1. 坚持正确的健康险购买理念 2. 四份计划，充分准备 3. 坚持当场促成 1. 坚持正确的健康险购买理念（1/3） 我们不知风险何时到来，健康险是必须品，而非可买可不买 1 “健康险像衣服，贵贱是其次，关键是必须有。” （案例分享，如：住院时的所见所闻） “只有有了充足的保障才有安全感，生命才掌握在自己手里。” 1. 坚持正确的健康险购买理念（2/3） 健康险，全家一起买；或先父母，后孩子 2 （父母先买，往往不久就会给孩子买；孩子先买，父母5-10年后都想不到给自己买） “我们这个年龄段是离风险年龄最近的。如果只给孩子买，那么一个家庭的保障就会出现很大的偏失。” 1. 坚持正确的健康险购买理念（3/3） 健康险要买足，并及时加保 3 “中午吃什么？喝粥不行吗？吃了不就行了吗，干嘛要吃饱？” （随着经济的不断上涨，保额也要相应提升） “买保险要买足，否则发生风险时，起不到相应的作用。” 坚持正确的健康险购买理念的好处 每次见面反复讲同样的话，面对不同客户讲同样的话 更容易感染客户 赢得客户信任 转介绍时，客户帮我传达理念 客户：“看完之后，发现都是你给我讲过的东西，我的保险买对了。我要给我老公加保！” 2. 四份计划，充分准备（1/3） 提前了解客户家庭成员情况 预先制作四份家庭保险计划 （忽略客户准备给谁购买及预算，仅考虑全家足额保障） 面谈前，充分熟悉计划 2. 四份计划，充分准备（2/3） 计划名 计划组合 全家大病额度 计划1 父母：大病险（各30万）+康悦+百万驾年华 90万以上 孩子：分红型大病险（30万）+小病医疗 计划2 父母：大病险（各10万）+防癌险（各20万）+康悦+消费型意外 同计划1 孩子：分红型大病险（20万）+小病医疗 计划3 父母：大病险（各20万）+IPA 60万左右 孩子：分红型大病险（20万）+小病医疗 计划4 父母：大病险（各10万） 40万左右 孩子：分红型大病险（20万）+小病医疗