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经验萃取流程简介 个人信息表 个人信息表 价值预判表 FPS访谈(1/3) FPS访谈(2/3) FPS访谈(3/3) 最佳实践点 客户档案整理 专题大纲 孤单客户资料表(1/3) 拜访客户资料表 短险客户资料表 期交客户资料表 家庭保单整理表(1/2) 我的代言 家庭保单整理表(2/2) 客户服务类 谢谢! * ? 时间分配：1分钟 ? 接下来是市场开拓方面，我们让赵主管进行了勾选并排序。在目标市场里，赵主管排在第一、二位的分别是工薪阶层以及富裕阶层；拜访方式排在第一、二位的分别是孤单客户以及孤单客户的转介绍；险种销售排在第一位的是擅长意外险、保障型产品销售，这与前面我们提到的赵主管短险销售得非常好是吻合的，可以说信息的匹配度是非常的高，第二位的是擅长团体保险产品销售；在观念引导方面主要是：第一，以老条款内容的回顾激发新的需求，尤其是短险和少儿险，第二，社保、养老、医疗方面知识的咨询解答；特色服务方面包括两点，第一是客户档案整理，第二是服务及时，理赔迅速。 * ? 时间分配：1分30秒 ? 我们将五个方面中排在第一、二位的誊抄到价值预判表中，在这里我们有一点特殊说明的是，自媒体及综合网络营销虽然在拜访方式中赵主管排在第四位，但是我们想自媒体及综合网络营销在网络销售时代已经是大势所趋，含金量也是非常的高，因此我们和赵主管进行了简单的沟通，在征得赵主管同意之后，我们将它列在价值预判表中。 ? 接下来，我们和赵主管进行了简单的交流沟通，问了他一些问题：这些有价值的选项有没有观念、方法、步骤、工具和特色？并进行了勾选，最终我们发现自媒体及综合网络营销、擅长意外险、保障型产品销售和客户档案整理在观念、方法、步骤、工具和特色方面，赵主管都进行了勾选。根据价值预判的原则，五个维度都有的要优先进行选择，所以在这里我们初步确定深度访谈的三个话题分别是微信经营客户、短险销售以及客户档案整理。 * 您服务客户提供了有力的支撑？通过这些问题，我们对赵主管整理客户档案系统有了一个清晰的认识。 * * * * ? 时间分配：20秒 ? 借助最佳实践点表，我们列出了专题大纲，形成了PPT，并对赵主管进行了辅导。待会赵主管会带来非常精彩的呈现，以上是我们有关经验萃取流程的简介。 * ? 时间分配：30秒 ? 首先，我们会拿到公司下发的孤单客户资源，这时我想问在座各位一个问题，您是否知道您现在具体服务多少期交客户，其中有多少满期客户，有多少客户处在交费期？我通过整理孤单客户资料表，可以在第一时间内得到这个数据。我们一起来看一下胶片，这个表就是我的孤单客户资料表中某一个月的截屏。 * ? 时间分配：2分钟 ? 拜访客户资料表建立之后，随着拜访的客户越来越多，那么这个时候我势必会成交一些业务，短险是我的主要方向，这主要是因为短险是开发业务的敲门砖，在我这里这点也是非常明显的。刚才通过主持人的介绍，大家也都知道了我的短险业务还是比较多的，而且我的短险业务多是以卡单和团体业务为主，尤其是卡单更多一点，从而积累了大量的短险客户。 ? 在短险客户资料表中，我同样列出了一些重要要素：生效日期、保单号、投被保险人、险种名称、投保人地址和电话等。有了生效日期，在次年客户续期短险时我可以进行提醒，这样又形成了新的短险业务。还有保单号和密码我都做了标注，在客户办理理赔的时候，客户可能丢了卡单或者忘记了卡单号，我可以在第一时间查到卡单号，便于客户理赔，同样提高了我们的服务质量。不仅如此，我把每一个投保人、被保险人的身份证号码都做了标注。我这有一个真实的案例：一个客户给他的孩子投保了卡单，在孩子参加活动报名时忘记了孩子的身份证号码，第一时间给我打了电话，我通过查询告诉他孩子的身份证号码，这样客户会对我产生一种感激之情，对我的印象非常深刻，这时再和他谈其它业务也是非常自然的事情了。 * ? 时间分配：30秒 ? 在我积累了大量的短险客户之后，期交客户就是水到渠成的事情了。在我建立的期交客户资料表中，它的主要元素和孤单客户资料表类似，也是按照月份进行罗列的，同时我也标注了一些重要内容，比如家庭保单、交费方式。 * ? * * * ? 时间分配：1分钟 ? 接下来是市场开拓方面，我们让赵主管进行了勾选并排序。在目标市场里，赵主管排在第一、二位的分别是工薪阶层以及富裕阶层；拜访方式排在第一、二位的分别是孤单客户以及孤单客户的转介绍；险种销售排在第一位的是擅长意外险、保障型产品销售，这与前面我们提到的赵主管短险销售得非常好是吻合的，可以说信息的匹配度是非常的高，第二位的是擅长团体保险产品销售；在观念引导方面主要是：第一，以老条款内容的回顾激发新的需求，尤其是短险和少儿险，第二，社保、养老、医疗方面知识的咨询解答；特色服务方面包括两点，第一是客户档案整理，第