客户的资料整理与分析含备注.pptVIP

* ? 1、讲师引导学员分享：保险规划师的客户资源来自于哪里?(银行开拓、自营业务) 2、如何正确对待资源？重视每一个客户资源，每一个在你手中的资源都是缘分，请慎重用心对待，他们有权利得到服务。 3、客户的资料会给我们带来什么？ 客户资源是我们的金矿，客户资料的整理与分析可以让我们知道金矿在哪里。 * ?时间分配：1分钟 ?讲师讲授：客户资料整理的意义有两点：首先是保险规划师根据公司提供的基本资料，利用格式化的工具，将客户资料进行有序的归类整理，在服务的过程中通过和客户充分的沟通交流，对客户资料做进一步完善和补充，为客户提供专业化、高品质服务打下基础。 * ?时间分配：3分钟 ?根据公司提供的基本资料，利用格式化的工具，将客户资料进行有序的归类整理，在服务的过程中通过和客户充分的沟通交流，对客户资料做进一步完善和补充，使客户得到专业化、高品质的服务。 让工作有方向性：保险规划师走向市场去找谁？怎样找？客户的收入情况？家庭情况？怎样设计新的保障计划？ 让工作有时效性：对于公司分配的客户资料尽快去落实，在规定的期限内做好资料的收集及新方案的设计。 让工作有顺序性：满期客户、续期客户、按照时间排序、先急后缓…… * * ? 时间分配：3分钟 * 保单持续率=（考核期内到期应收实收续期保费/同期到期应收续期保费）×40%＋（考核期内到期应收实收续期件数/同期到期应收续期件数）×60%。 * * ?时间分配：1分钟 讲解表格内容，特别标注出客户类型（A、B、C级） * * ?时间分配：1分钟 拜访过程要点记录、跟客户约定的内容。客户生日、家庭成员信息，保全服务的填写确认、转介绍情况的注明等。 ?时间分配：2分钟 ?客户资料整理的内容到底有哪些呢？哪位学员可以分享一下？ 讲师总结 时间分配：1分钟 讲师按投影片介绍人生必备的七**保单。 ? 幸福人生，需要七**保单。它们分别是意外保单、重疾医疗保单、养老保单、保障财富的人寿保单、子女保单、资产保值增值保单、资产保全保单。 * ?时间分配：1分钟 ?按照胶片内容讲解 通常分析的方法有判断法、询问法、T型法、问卷法 ?时间分配：1分钟 ?所谓T型法，就是纵向画一条直线，直线左面是客户当前阶段最理想的保障情况，而直线右面是客户目前的实际保障情况，这样可以一目了然发现客户理想状况与现实状况之间的差距，从而便于得出结论，进行下一步的补充。 ?时间分配：1分钟 ?我们具体结合一些实例，来看如何运用T字法跟客户进行交流。 ?时间分配：10分钟 ?接下来，我们看一个案例。 * * ?时间分配：10分钟 ?1、3、5、7组分别发布成果。2、4、6、8组分别进行补充。 * * ? ? 时间分配：2分钟 ? 讲师按投影片讲述： 养成定期整理客户资料的习惯（最少每周必须整理一次） 要及时的更新客户资料（手机号码更换的、地址变更的……） 客户资料管理不能怕麻烦（这是保险规划师的金库、用心管理会赢得业绩的提升） 客户资料要保密（不能与其他行业的人分享客户资料，严守客户资料的秘密） * 结语：鼓励大家用心管理好自己的客户资料、靠自己的专业致胜。 * 客户的资料整理与分析 讲师简介 ** 讲师 客户的资料整理与分析 课程大纲 ü 客户资料整理的意义 1 客户资料整理内容及分析 2 客户资料整理的注意事项 3 思 考 保险规划师的客户资源来自于哪里？ 客户的资料会给我们带来什么？ 常见的困惑： 无从下手 盲目开发 资源浪费 身心疲惫 客户资料整理的意义（1/2) 根据公司提供的基本资料，利用格式化的工具，将客户资料进行有序的归类整理，在服务的过程中通过和客户充分的沟通交流，对客户资料做进一步完善和补充，使客户得到专业化、高品质的服务。 客户资料整理的意义(2/2) 让工作有方向性 让工作有时效性 让工作有顺序性 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 坐拥“金山”我们怎么开采? 课程大纲 ü 客户资料整理的意义 1 客户资料整理内容及分析 2 客户资料整理的注意事项 3 客户资料统计及分析 建立客户资料档案 客户资料分类 （一）建立客户资料档案 基本情况（核心资料）：姓名、电话、手机号码、身份证号码、地址、性别、生日、年龄 家庭情况（需求点的寻找）：婚姻状况、配偶、子女、父母 资金情况（更好进行规划）：工作性质、收入水平、退休状况、遗产继承 风险偏好情况（迎合客户喜好）：教育程度、健康状况、投资喜好、已投保单、未来计划 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 （二）客户资料分类 按保费多少进行分类（VIP客户） 按客户年龄、收入、家庭情况进行分类（家庭保单开拓） 按生效日、生日进行