客户权益增值会产说会介绍流程.pptVIP

设计原理： 1、即时激励与分析 2、进行总结、点评 3、下一场工作安排 会后总结会 第一步 现场战事播报 2分钟 签单分享 10分钟 未签单分享 10分钟 点评总结——准客户自画像 5分钟 确认保费回收及录单 5分钟 下一场客户及工作安排 3分钟 会后总结会 第一步 功能组人员自我检点问题 下一步的改进措施及下一场时间人员安排 会后总结会 第一步 现场战事播报 1、点名，所有营销人员必须全员参加，不参加者停止邀约客户。 2、针对到会率、签单率、刷卡率 各项数据进行分析， 到会率要求达到90%，签单率达成50%，刷卡率必须达成100%。 3、对未到会人员进行通报，并落实具体原因，以及是否下次参会。 4、对于签单人员及未签单人员进行即时激励。 会后总结会 第一步 1、签单分享要谈出签单关键点，切忌流于形式。 “感谢经理、感谢公司搭建平台之类的。 比如与客户沟通交流的细节，哪个环节自己收获最大，怎么打动客户参会？ 客户本来不签，怎么促成的？ 促成了几次，都是怎么说的。 2、签单分享还要说出此次过程中的不足，有待改进的地方。 不能只说好，还要不断引导发现问题，通过提问找到解决问题的办法。 3、对下一场客户进行分析，寻找突破口。 4、对本场中待改进的部分提出建议。 签单分享 会后总结会 第一步 1、 分析在哪些关键环节做得有问题，不能只找借口。 再发现同样的问题如何解决？ “什么客户就没钱，最近开支太大了，投资什么赔了？。。。” 要深入去研究，客户给我们的是借口，还是真的异议。 在前期拜访客户的过程中，是不是没有注意了解客户的近况，应该用哪些话术去探寻客户的需求，一旦发现客户存在问题，怎么拒绝？ 2、对下一场客户进行分析，寻找突破口。 3、对本场中待改进的部分提出建议。 未签单分析 会后总结会 第一步 1、从客户角度进行分析，给准客户画像。 40-50岁签单率高； 老师、医生等签单率高 ； 女性比男性签单率高； 。。。。。 2、从业务伙伴角度分析，寻找准客户。 近半年联系过的客户比1年以上的客户签单率高； 老客户比新客户签单率高； 孩子辅导部同学的家长； 微信获取的客户签单高； 。。。。。 3、下一步如何开拓寻找准客户。 短信群发；微信转发；小区设点；朋友绍； 。。。。。。 点评总结——准客户自画像 会后总结会 第一步 1、对已全额刷卡的保单核对客户资料，确保及时录单保证生效。 2、对资料齐全但是未全额刷卡的保单，确保当日录入上传，利用公司短信提醒催客户缴纳保费。 3、对于未刷卡但有意向的保单，指定时间反馈答复。 4、对没有签单意向的客户，通过回访问卷进行回访再促成。 确认保费回收及录单 会后总结会 第一步 1、对次日早会内容进行安排，至少2人分享，签单和未签单都要分享，给伙伴从方法上、话术上、流程中等各方面宣导好的经验； 2、对违规违纪次日要进行处罚的业务伙伴提前进行沟通；并在次日早会中进行现场负激励，让大家养成良好的习惯。 比如职业装、带小孩、会场来回走动、提前离场、不开总结会等。 3 、对近期召开的服务会进行通报，并公布后期准备行事历。 下一场客户及工作安排 会后总结会 第一步 功能组人员自我检点问题 1、所有项目组人员都要检点，自己职责范围内有哪些问题？ 2、自己发现的在整个流程过程中，还有哪些问题？ 3、哪些问题是自己能够解决的？哪些需要别人协助的？ 不谈空话、套话，什么职场问题，音响问题。。。。。。 比如邀约客户无法控制，业务员随意增减的问题。。。谁来控制签 到混乱、需要人协助，增加谁? …… 会后总结会 第一步 下一步的改进措施 及下一场时间人员安排 1、指定专人负责当日保单录入及生效的追踪。 2、明确指出下一场各功能组的人员；按照五定原则来要求； 谁什么时点在什么位置！说什么话！做什么事！ 会后总结会 第一步 1、必须要能发现问题，不能只说好，不纠偏。 2、必须严肃纪律、严格标准。该处罚处罚、该停开停开。 3、必须场场总结。 不能因为开过几场，觉得有经验了，就不坚持总结，每场必然都有新的情况发生，而且每场客户的情况都不一样，签单以及拒绝的方式方法都不相同，所以总结是必要的