寿险功能发掘准客户主要销售技巧.pptVIP

在有利的情况下接近他们。 9．配偶认识的人。如果你的配偶属于一个俱乐部或其他组织，这一帮熟人你会希望将他们列入可 能的准客户。 10．你的嗜好。你打高尔夫球、网球或一些其他运动吗？或者你有热衷的嗜好吗？如果是这样， 透过这些来源你已遇到许多人。 11．服役的熟人。如果你在军中服役过，那些因为在军中服役而识的一些人如何？之所以强烈推 荐这些名字来源是因为你是真正可以与这些人来往的。他们应该在你名单上。 可能的人寿保险市场： 1. 那些与你有生意往来的人； 2. 刚成年的人； 3. 妇女： 4. 孩童： 5. 公务员： 6. 专业人士； 7. 中小企业； 8. 农业市场： 9. 俱乐部及其他社因： 10. 传播事业； 11. 客户； 12. 团保市场； 13. 退休市场。 一种选择描述一特定的市场，示意寻找准客户的来源，并介绍销售概念。对于每一准客户的名字、 地址、职业以及要介绍的概念都留有足够的空间。 筛选你缘故的接触 第二步工作是开始“筛选”或将名册去伪存真，就像采矿机提炼矿砂一样。假设我们有两部并排 的性能大小一样的矿砂提炼机，每一部一天可处理 100 吨原矿砂。如果一部提炼机提炼 3%，另一部 提炼 15%，很清楚的第一部每天可生产 3 吨金属而另外一部——同样大小、性能——则每天生产 15 吨金属。 将此与你现在的情况比较，你就会知道从通讯录或电话簿所取得名单就像是 3% 的矿砂；如果你 花时间去接近他们全体，你可能会多销出一点成果，但你大部分的努力都会白费。列出与你已有一些 缘故接触的名单，你就是开始去伪存真的过程，亦即已开始生产 15% 的矿砂。 利用四点方法 让我们使此矿砂更有价值。利用资格筛选的四点方法，根据准客户的基本资格，让我们来评断名 单上姓名的相对价值。 照四点方法，一个姓名分数最高得四点，依回答这些问题有几个“是”的答案而定： 1、你认为所说的这个人其年收入足以担负此保险的保费吗？（单位主管可以协助你得出一适合你 38 的地区经济情况的收人数字。） 2、准客户有家眷吗？（配偶、子女、受抚养亲属？） 3、你知道情况最近有——或即将有——变化，显示有人寿保险均需求吗？（结婚 / 升迁……等等） 4、你对准客户很熟悉而几乎能就任何论题接近他？ 给予每一位准客户单一的评分，每个问题一点，你就可以估计购买的能力（问题 1），对于寿险 的可能需求（问题 2 及 3），以及可接近（问题 4）。“能否承保”的问题，在准客户的要保书尚未 到达总公司前，通常不能作最后决定，所以，除非你知道准客户不能通过，否则在未经证实前，对其 怀疑作善意的解释。 人此简单的系统得到四点评分的姓名即表示：与“一点”、“二点”或“三点”的姓名比较，此 准客户是最有可能性，应该尽早去拜访。 不过要记住，此一初步的评分并非表示你应该放弃评分只有几点甚或无点数的姓名。今天是不列 入在内的人名明天也许就是四点的准客户。也许是你还缺少评定这样的准客户所需要的资料，当你对 他们了解得更多时，他们的可能性就变得很高了。四点评分系统只是提供你决定“最热门”准客户的 方法，以便立即采取行动，而不应该取代你自己的有效的判断。 你缘故接触的名单表已经部分整理过，但毕竟它只是一份名单。下一步是将这些姓名以最方便的 形式做一有系统的记录，以便当你需要使用时就能取得。 39 第四章　　保有“一股”准客户的金钱价值 毫无疑问妥善保存的准客户档案具有经济价值。一位绩优业务员表示：“我的准客户档案是我最 有价值的财产，因为它会生产出将来的业务。它抵得上我住宅房价的好几倍。它比我所拥有的其他任 何实质财产更有价值。一般而言，将来每个月它会带给我稳定的收入。” “更重要的，它能确保我履行对客户的责任；它会自动确保我对每一位客户的保单每年至少作一 次检视。” 本章的意旨是要协助你建立一套记录姓名及资料的系统。一种组织整理拜访资料的方法，以及一 种记录结果的方式。因此，你的合格准客户会有一种平稳的流动。你永远不必担心要“何去何从”。 我们了解你的时间就是金钱。这就是为什么我们提出如此的系统配合，以使你能将大部分的时间 都花在准客户身上。我们知道你做登记不会有业绩；不过，我们觉得在开始花一点时间建立起更为有 效的系统，最终都会证明对你会是一项非常有价值的投资。 将档案柜置于方便之处 一位绩优业务员说：“我不用办公桌抽屉，因为在视线外的东西很容易被忽略掉，我把准客户档 案柜放在桌上作为一种不断的提示。” 你的档案柜大小依公司所提供之准客户卡大小而定。不过，这里我们要叙述一些在业界已发展及 成功使用准客户卡的概