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法人团体客户开拓技巧 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 目录 为何要拓展法人团体客户？ 何为法人团体客户？ 如何拓展法人团体客户？ 三 二 一 何为法人团体客户？ 一 法人团体的概念与种类 法人团体—— 指具有国家规定的独立财产，有健全的组织机构、组织章程和固定场所，能够独立承担民事责任、享有民事权利和承担民事义务的经济组织。 特点： 1、自主经营，自负盈亏 2、正式且独立的组织形式 法人团体客户—— 机关、社会团体、事业单位 企业、公司等独立核算的单位组织。 宾馆、酒店、商场等大众消费场所 为何要拓展法人团体客户？ 二 车险市场越来越透明，竞争越来越激烈，手续费受限制，市场环境大不如前， 中介 电销 网销 现状分析 客户 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 最好的答案： 是以财产、员工及其相关利益为标的的保险。如车辆、厂房、住房、写字楼、机器设备、存货…… 法人团体业务包罗万象 财产综合险 保什么责任？火灾、爆炸、雷击、大部分自然灾害 保什么标的？房屋、机器设备、存货等 展业渠道几乎所有行业都需要，需求最广泛 公众责任险 保什么责任？公共营业场所客人因意外事故导致的人身伤亡或财产损失 客户类型？餐厅、茶馆、歌舞厅、网吧、洗浴中心、电影院、酒吧等 展业渠道？ 业主、消防局、公安局 雇主责任险 即雇主所雇用的员工，在受雇期间遭受意外事故而受伤、残疾、死亡，或患有与职业有关的职业性疾病时，雇主担的经济赔偿责任。 特点：1.赔偿金是给单位；附带最低生活补助；主险中伤残赔付等级至十级。 2.可保附加险 主要目标市场 承保对象--各类企业、有雇工的个体工商户、国家机关、事业单位、社会团体 身边的保险事故 时间：2010年11月15日14时 地点：上海余姚路胶州路 原因：住宅脚手架起火 伤亡情况：58人遇难 如何拓展团体客户？ 三 方法指引 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 梳理关系 税务局、建设局、公路局、交通局、公安局、工商局…… 生产企业、商业企业、物流公司、建筑公司…… 你是否有以上关联？ 合适的人找适合的险种 行业 关键人物 涉及险种 党政、事业、社会团体 单位局长、主任、保险业务经办人 车险、企财险、雇主责任险、公众责任险 生产企业 总经理、财务经理、相关项目负责人 车险、企财险、雇主责任险、产品责任险、货运险 商业企业 总经理、财务经理、相关项目负责人 车险、企财险、公众责任险、雇主责任险 保险方案设计 1.风险查勘和信息了解： 进入一家企业或单位销售人员应根据该企业的实际情况，了解车辆、人员数量；建筑物面积、结构；消防情况；保险到期时间，具体业务负责和经办人信息。 具体业务流程 保险方案设计 2.保险方案设计： 向投保人介绍适用的险种、条款和我公司所能提供的增值服务，耐心、细致地帮助投保人设计在公司政策内的最佳保险方案，并对该方案保险费进行预算。 具体业务流程 1.了解、收集客户基本信息 2.专员上报公司核保人询价 3.如有必要需风险查勘后再报价 4.报价后与客户沟通、促成 5.签订合同，完成销售 销售流程介绍——凌波五步 做财产险就是这么简单！ 如何选择？ 企财、车辆 产品、货运 诸多险种… 责任、意外 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 了解客户需求 某伙伴展业过程中，发现客户为某大型商场的财务经理，其商场目前正准备扩建，经了解，其总资产约1亿元，现有建筑物五层，另准备扩大营业面积，扩建1层，在岗职工100多人。现为该企业做一套保险方案，试问该企业可投保我司哪些产品？ 案例分析 选择合适产品 机动车保险 4 企业财产保险 1 雇主责任保险 2 公众责任保险 3 建（安）工一切险 5 6 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 谢谢聆听 企业内的员工发生意外怎么办？ 讲解雇主责任险。 我们对非车险有了初步的了解后，有实际操作中应该如何选择？讲解6分钟左右。 案例分析。 应该选择哪些产品。 企业家朋友——企财险 银行朋友—— 银行信贷保险 工程师朋友——工程险 建工人员意外险 事业单位——车队 一般朋友——单车 总之 满城尽带黄金甲 做或者做 客户都在那里 不离不弃 企业内的员工发生意外怎么办？ 讲解雇主责任险。 我们对非车险有了初步的了解后，有实际操作中应该如何选择？讲解6分钟左右。