绩优分享专业化销售流程之成交面谈.pptVIP

我的心得 只要和客户讲清楚保险是什么？怎么买？有什么好处就行了。 根据客户的思维模式去匹配不同的方法，客户是搞工程的，那我也是搞工程的，客户是做房地产的，那我也是做房地产的。 理念沟通很重要，理念通了，签单就容易！ THE END 客户分类 生活化聊保险 ——专业化销售流程之成交面谈 1、如何与企业主进行面谈？ 2、如何对不同阶段的企业主对症下药？ 3、亲历案例分享 分享重点 1、如何与企业主面谈？ 为何要面谈？ ——把企业主名单变成保单！ 让听了很久的那副好牌，最终胡了！ 面谈前的准备（一）——客户分类 根据企业主创业时间进行分类 1.初创期企业主（1—5年） 2.发展期企业主（5—15年） 3.成熟稳健期企业主（15年以上） 面谈前的准备（二）——需求分析 1.初创期企业主 需要资金投入，保险观念不强 没时间了解保险 不知道保险到底是什么？ 切入点：保障保险，意外险+健康险 2.发展期企业主 小有成就 比较成功，还要投资，扩大再生产或多或少买了些保险，不需要了 切入点：资产剥离，建立防火墙 3.成熟稳健期企业主 事业很成功，只希望公司稳定，不想再投资了 切入点：财富传承 资产保金 面谈前的准备（三）——制订计划书 一. 自我介绍 二. 主要资讯文件 三. 手工制作的计划书概述 四. 打印计划演示表 面谈前“四要” 要有匹配企业主的思维逻辑 要了解企业主的保险需求 要知道企业主的保额接受度 要知道如何与企业主沟通保险 2、如何对不同阶段的企业主对症下药？ 企业主的需求都一样吗？ 创业初始期企业主 立业发展期企业主 守业成熟期企业主 企业主细分类型 关注点 需求点 创业初始期 企业如何快速扩张 健康和医疗保障 立业发展期 企业如何稳健发展 资产剥离与保障 守业成熟期 家业如何世代守住 财富传承 需求 细致分类 精准销售 企业主细分类型 关注点 需求点 创业初始期 企业如何快速扩张 健康和医疗保障 保险就是一个保安！ 细致分类 精准销售 保险就是一个财产附身符！ 企业主细分类型 关注点 需求点 立业发展期 企业如何稳健发展 资产剥离与保障 细致分类 精准销售 保险就是一个传家宝！ 企业主细分类型 关注点 需求点 守业成熟期 家业如何世代守住 财富传承 3、案例分享 从销售面谈到成交面谈 案例重现——初创期企业主 客户类别：初创期企业主。成立公司4年 姓 名：吉先生 职 业：企业主 关 系：老客户 基本情况：曾经帮其规划过企业意外险、财产险以及车险。但是他们家没有买过一份保险，多次沟通，但他总是说，我现在还借了好多钱，哪有钱买保险？…… 案例重现——1、拜访受阻，借机切入 当吉先生说以自己投资需要钱，没钱买保险的时候，我也这么觉得，就一直没有再找他聊过保险。 为了完成开门红个人制定的目标任务，决定认真拜访这个客户，约他面谈。 但是，去他公司拜访他的时候，却被负责的保安拦住了，经过严格的身份验证和检查，才得以进入。 在走入他办公室前，我决定由这一话题进行面谈切入。 案例重现——2、寒暄赞美，设置悬念 我：吉先生，您真是慧眼识英才，招到了如此负责的一个保安。请问您公司的保安的职责是什么？ 吉先生：严格验证盘查，认真填写值班记录；积极主动，疏导、指挥人员及车辆出入，维护和保持公司正常秩序等等，事情还是有很多的。 我：事情这么多啊，那您发多少钱一个月呢？ 吉先生：2800元 我：我们**人寿为VIP客户也提供保安服务哦。 吉先生：我们不是有保安吗？ 与客户接洽，最容易陷入老生常谈的乏味局面。 要懂得寻找贴近客户的话题，出其不意，快速切入！ 案例重现——3、因需解释，激发兴趣 我：是的，我们公司的保安专门是为您服务的——保证您的安全，比如说，万一有个大病的时候，这个保安就会从他的家里拿出30—50万给您；如果住院的时候，他就会请来两个保姆照顾您，白天一个，晚上一个，还不用花您的一分钱；如果磕着碰着住院了，他每天都拿100元来看望您；如果遭遇交通意外，他保证从家里拿出一百万来给予您的孩子，帮助孩子完成学业，同时替您照顾父母和爱人，完成未能完成的心愿。更重要的是，只需要支付给他十年的工资，十年之后，如果您平平安安，没有发生以上情况，您猜猜还有什么好事？ 吉先生：还有什么好事？ 脱离生硬的销售表达。将保险产品的保障范围，用鲜活的例子和独特角度来展现，并举一反三。 案例重现——4、顺利切入，借机促成 我：那当然，原来发给他的十年工资，他会连本带息的还给您。您说这样的保安好不好？您给他发多少工资，他给您负责什么，您都清楚吗？ 吉先生：真有这么好的保安吗？我给他发十年工资，不到三十万，他能给我一百万？他上哪里拿这么多钱给我？ 我：如