团险新人班课程13面谈技巧含备注.pptVIP

* ?第 10-11页 对陌生人来说,短时间只能是印象,信任感还谈不上. 2. 只有信任的印象积累到一定程度, 才能建立起信任感. 3. 语言,作为一种重要的交流途经,对建立感 至关重要. 4. 对陌生人来说,除语言以外的其它交流手段都是互相考察的办法. 因此,在陌生人面前的言 谈 举 止, 都是在说明自己. 这不是演戏,而是展现.只有毫无作做的坦荡,才能赢得信任. 在一个电脑城里，我碰到很多站在档口招徕客人的业务员，男女都有，为数众多，甚至把人行道都压缩了一半。他们都使用同样地语言，对每一个经过的客人喊“先生，想买什么？进来看看，打8折！”我就象其他走过的行人一样，无动于衷，默默走开。而在一个拐角的地方，有一个外貌普通的小伙子，说了一句普通话，就把我吸引住了：“这是电脑城里的店面分布图，我自己画的，你想找什么，看看就知道了。”我当时很意外，不由自主的就接过了他递过来的那张A4复印纸，上面根据主通道的布局，沿线标注着多家店面的名称、主要产品，甚至一些联想、三星之类的品牌店，还画了星号提示符。我非常感激他：“谢谢你，我想买块移动一盘，应该去哪家好呢？”情不自禁地，我就把他当“顾问”，问起了具体的商品情况，他没有直接回答，反而问我：“您想要多大的？有品牌要求吗？”……经过一番介绍，我就被他直接带到一家店面门口，然后走进去，不久我们就成交了。就在离开之前，我突然想起一个问题，向这个小伙子说：“不好意思，我很想问一下，你是这家的业务员吗？”他略带腼腆地笑了笑：“我是刚来的，请不要见笑……”读到此处，你有什么感想？同样是业务员，为什么会让顾客产生完全不同的反应呢？前面的业务员也很热情，也很主动，为什么会让我这样的顾客“无动于衷”呢？而后面的小伙子，到底靠什么力量把我吸引住，并顺利成交呢？我问过很多人：“销售过程中最难的是什么？”90%的人都会说：“成交最难！”我再问：“向陌生人卖东西，跟向熟人卖东西，哪么简单？”“当然是向熟人卖东西啦!”“为什么？”“因为熟人相信你呀！”我想应该容易理解“成交”之难，不在于成交本身，而在于“成交”背后的信任。只要别人信任你，那么成交根本就不难。所以，与其说“成交难”，不如说“建立信任”难——因为“信任”是基于“情感”的认同。只要对方在“情感”上说“YES”了，那么他自己的“理性”就会变成为这个“YES”找理由。所以，“成交”是一个行动，而这个“行动”的开关，却取决于“信任的情感”。记住下面的话：不要卖商品，而要卖信任！毋庸置疑，那个送地图的小伙子，跟其他站在通道里的业务员一样，都是某家商店的业务员。但是，为什么他能“吸引住”我呢？在其他商店的业务员都在说：“请进来吧……”而那个小伙子却给我一张地图，“进来看看”的潜台词就是：“进来买吧！我要卖给你东西！”而地图的潜台词是：“我不是卖东西给你，我只想帮助你！”一张小小的地图，把我由“抗拒业务员搭讪，”变成“主动寻求意见。”期间的动力，就是“好感”——对于小伙子的举动，任何人都会不由自主的表示谢意与感激。正是这张地图，让我产生了“情感”的认同，进而跟他聊天，进他所带路的商店，最后成交……都非常顺利——我的理性已经不需要大费周折的说服了自己。所以，我认为，与其说这个小伙子在“推销商品，”不如说他在“推销好感，”推销由地图所代表的“信任情感。”因此，成交不难，难的是建立信任感。真正聪明的商家，应该向女校长、以及电脑城的小伙子学习，把精力由“卖商品”改为“卖信任”上来！只要顾客相信你，你卖什么都不难；而且，顾客就会一而再，再而三的向你购买。相反，如果别人不信你，你的产品再好也没有用！接下来，就让我们来看看，该如何利用顾客心理变化周期，来建立信任感…… * ? 时间分配：30秒 ? 通过电话约访约到客户，不是就完全成功了。约访之后我们还有相应的注意事项。 ? 时间分配：1分钟 ?　我们了解当前企业客户存在的哪些需求之后，我们要开始对这些客户进行需求的提炼，也就是要找出客户的购买点在哪里，从而引导客户产生投保意愿。 在团险销售而对的客户中，有以下四大类：第一类是完全没有购买社保；第二类是全员都购买了社保；第三类是部分人员购买了社保，另一部分则未购买社保，也就是不足员投保；第四类是未按员工实际收入购买社保，即按低于员工收入的缴费标准购买社保，也就是不足额投保。 我们现在就根据这四类客户进行需求提炼。 ? 时间分配：2分钟 ?　我们整理一下，我们来对企业存在的风险进行一个小结： 风险一：没买社保，企业将承担所有社保工伤的责任 风险二：买足社保，企业按国家规定承担相应的责任 风险三：买了社保，但一旦未能认定为社保工伤责任，能以避免理赔的责任 风险四：非工作时