团队经营发展功能组建设运作技巧.pptVIP

PACC系统 A C C客户 A客户 加温升级C P人脉 P C 转介绍中心 ＰＡＣＣ系统让伙伴深度理解如何从P人脉借故转换成为Ａ短险客户，再 把Ａ客户通过服务转化成为Ｃ长险客户，最后通过客户经营加温升级深度开 发同时成为转介绍中心C的原理。 教育培训组 ?接触话术：（要点：回馈老客户） ? 业务员：XXX，我在**保险公司为客户提供保险服务，近期公 司回馈客户订了很多礼品，要回馈老客户，很多老客户都联系不上了， 要么搬家了，要么换了电话，您是我们的老客户吗？是就有礼物送。 ?异议处理：（要点：把社会人转化为公司的短险客户） ? 客 户：我不是你们的客户 ? 业务员：1、那你买过孩子的学生保险吗？买了就是； 2、那你买过车辆的强制保险吗？买了就是； 3、那你每月都交电费吗？交电费就是我们的客户了。 （我们是南方电网的第二大股东，31.94%的股份，交电费就是我们的客户了） （一定要送出尊享卡，拿客户资料） PACC育成话术 玩转功能组——育一育（5/6） 把团队当做一个工厂，利用流水生产线的原理，将销售流程分解。按照 团队实际情况，让不同层面的伙伴分工合作：新人只做最简单的流程，量力而 行；资深业务员接手后面的销售流程；从而搭建起一条业务流水生产线。 教育培训组 分解 销售 流程 能力 分层 分类 ? 客户签单分步骤，新人参与易留存 ? 新人打电话邀约——答应面见为成功 搭档分 ? 老带新上门面见——邀约平台为成功 工协作 ? 主管平台做促成——签约保单为成功 自愿组合 是前提 **公司与鼎锐团队三晋率对比 80 60 40 20 0 2016年 2017年 2018年一季度 教育培训组 **公司 鼎锐团队 玩转功能组——追一追（1/5） ? 每日工作五问 ? 今日是否有增员面试？实到几人？ ? 今天做了多少个成功约访？ ? 今天实际有效面见多少人？ ? 今天有多少顾客参加平台会议？ ? 今天签单多少？ 面谈 量 参会率 回收 率 签单率 约访量 活动量 到会 率 销售支持组 玩转功能组——追一追（2/5） ? 20:00各直辖组伙伴上报活动量至直辖组主管； ? 21:00各组经理统计活动量报至直辖处工作群； ? 21:30各直辖处统计员统计活动量上报至销售支持 功能组； 销售支持组 玩转功能组——追一追（3/5） ? 销售支持组组长对数据进行整合，并针对五 组活动量数据进行反馈点评； 销售支持组 项目 参考指标 发现问题 采取措施 增员面试 主管 准主管 3次/周 0次/周 增员意愿面谈 1—2次/周 增员技能辅导 销售约访 所有人 10:4 低于4次 约访流程回炉通关 销售面谈 3:1 三个面见无参会 面谈流程回炉通关 参会率 5:1 五次参会无意向 会前铺垫回炉通关 签单率 3:1 三场意向单收不回 促成环节回炉通关 玩转功能组——追一追（4/5） ?从统计的五组数据中发现问题，从而反馈至教培组 解决； 销售支持组 时间截点 人力规模 保费规模 2016年1月至4月 105人 194万 2017年1月至4月 170人 517万 2018年1月至4月 581人 1443万 销售支持组 玩转功能组——增一增（1/5） ?2018年全年队伍发展目标分解之增员目标； 每周班15人-20人 确保2018年的1000实动人力目标达成 每月60人-80人 年增员量要达到 700人-1000人 人力发展组 玩转功能组——增一增（2/5） ?2018年全年队伍发展目标分解之主管育成目标； 每季度选送40人 进初管营 确保2018年的100主管目标达成 每季度确保新晋 组25人 确保年主管总数达 到100人 人力发展组 玩转功能组——增一增（3/5） ? 主管晋升规划，人力有效面谈（前进有方向） ； ? 基本法激励——启意愿； ? 晋组对标分析——懂缺口； 人力发展组 7月25日到30日职场创说会值日安排 日期 时间 责任主管 25日 上午10:00 上午11:00 下午03:30 26日 上午10:00 上午11:00 下午03:30 27日 上午10:00 上午11:00 下午03:30 28日 上午10:00 上午11:00 下午03:30 以上 29日 人 上午10:00 上午11:00 下午03:30 37 30日 上午10:00 上午11:00 玩转功能组——增一增（4/5） ? 搭建面试平台，主管轮值面试（增员有助力）； ? 每天三场创说会 人力发展