团险新人班课程10团险销售流程含备注.pptVIP

谢 谢 ！！ 时间：1分钟 通过之前的介绍，各位学员对国寿团体保险的企业文化以及基本概念已有了一定的认识和了解，那么掌握团体保险销售的每一个细节，一定可以帮助大家提高展业成功率，帮你事半功倍！ * 时间;.1分钟 在座大部分学员都是刚加入团险不足一年的新人，不管是拓展小法人客户还是维护口子渠道，通过企业短险和个人长险都有过销售保险的经历，有成功的当然也有失败的，但我相信从销售中都能得到一定的收获。 课程目的：规范销售行为，提升销售技能，养成良好习惯，有效扩展客户，提高促成概率，持续稳健经营。 时间：30秒 简述课程大纲 时间：2分钟 团险销售的基本流程是团险销售需要遵循的基本规律，遵循了销售流程，定能追求完美，实现效率的最大化。 讲师对团险销售流程各环节进行简要介绍。 团险的准客户相对比较稳定，客户的需求也较为明确，销售的各个环节都非常重要，细心准备每一个环节，可以大大提高业务促成率。 时间：2分钟 团体业务销售人员应以周为单位设定寻找准客户数量和准客户开发计划，为循序渐进地开展拜访工作奠定基础，我们的准客户到底在哪里？ 准客户来源： 1.法人团体：各类企业单位（大中小型企业单位、外资单位、合资单位、金融机构等（银行、证券、投资公司等）） 事业单位（文化传媒、医院、学校） 政府机关 2.社会团体：商会、见义勇为协会等等 3.团体内个人：团体内个人需求很多，可以细心经营，深入开挖。 时间：3分钟 寻找有保险需求、有购买能力且符合投保条件的潜在团体客户的过程称为寻找准客户。 准客户的条件： 1、有投保能力和潜力的行业主要表现为： （1）该行业利润水平高或员工收入水平高；（2）该行业单位数量多，从业人数不断增加；（3）市场发展潜力大，获利能力强； 2、风险意识较强的行业或企业主要表现为： （1）关注保险理赔事件，结合自身情况分析投保需求的；（2）行业人才竞争激烈，有吸才和留才需求 3、风险程度较高，保险需求较强的行业主要表现为： （1）一线操作机械的企业（2）含有高危作业的企业（3) 员工外出频繁的企业 4.刚性需求：建工险 5.已投保单位：了解企业投保产品、价格以及对同业的服务满意度 时间：3分钟 团体业务销售人员要在做好市场调研的基础上，根据各自不同的社会环境、文化背景、人际关系等，选择适当的方法寻找准客户。 寻找准客户方法： 1.现有客户深度开发的方式： 现有客户保险意识强、对公司信赖、对销售人员认同度高，进一步推介未买的其他团险产品在以及员工家庭成员的保险保障。 寻找新准客户的方法多种多样，最常用也是最重要的方法有以下如下几种： 1.缘故开拓：理解起来相对比较简单，主要对象是我们身边的亲戚朋友、同事同学，这样的开拓可以让寻找准客户变得更加简单、轻松。 2.渠道拓展：通过一个特定的专业渠道或者行业方向来积累准客户，例如我们的计生险、建工险、学生险和信贷险。 3.转介绍： 是公司已承保客户，满意与自身的投保产品以及公司的各项服务，为我司介绍未购买保险或有意向购买保险的客户信息。 4.陌生拜访，则是通过一些活动或者平台，来接触更多的陌生人，从而达到寻找准客户的目的，建议以来带新共同展业，促进成功率。 时间：3分钟 接洽通常是指团体业务销售人员第一次与准客户的会见，是团险销售流程中技巧性最强，也是最为重要的环节，我们将对于一些拥有较多数量人员、效益良好、领导比较关注员工福利以及拓展难度较低的目标客户进行拜访。 拜访的目的是通过面见的机会，取得客户的信任，在拜访中应注意了解准客户的基本情况，收集客户信息，如单位性质、人员规模、经济效益等，为客户分析需求提供依据，引起客户的共鸣，不断刺激客户的购买需求，从而获得销售的机会。 拜访是否成功关键有三点： 1. 能否快速接洽关键在于约访环节，有效的话术和技巧便于提高面见的成功率。 2. 面谈如何进行有效地接洽拜访是有技巧可言的。 首先是经验话术的掌握和应用，这些话术都是前辈们在长期的市场实践中积累下来的，具有一定的针对性和实用性，是我们短时间内掌握接洽拜访技巧的有效方法 其次，工具的适时使用，