主任晋升教材二课程4增员有道面谈有方.pptVIP

摆正姿态 仔细异议处理 增员面谈的注意点 异议处理1--家人反对 　 家人不支持很正常，因为您都不很了解保险，你的家人就更不了解，其实家人无外乎心疼你、怕你吃亏、受累、做不好，你有这样的家人很幸福！但从另一个角度讲这种心疼、关心，能不能给你带来成长与收益呢？如果两者都有，家人还会反对吗？ 那你觉得什么样的工作比较好做呢？如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了。 异议处理2--保险不好做 　　 就是因为口才不好，才要到保险公司练习，这是一个练习口才千载难逢的好机会!但是做保险不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了。 异议处理3--口才不好 难道没经验的事我们就都不要做了吗？人生有很多的第一次，第一次约会、第一次为人父母……再说你又不是第一个做保险的，已经有几十万人在从事这份工作，有很多前辈的经验是可以借鉴和学习的，而且有我亲自来辅导你，没经验没关系! 异议处理4—没经验 课程回顾 THANK YOU 公司愿景：中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团 Insurance make your life better **保险制式培训体系 -业务主任晋升培训班 增员有道 面谈有方 讲师介绍 一、增员面谈的重要性 二、增员面谈的流程 三、增员面谈的注意事项 目录 CONTENTS 增员面谈的重要性 [壹] 增员面谈的目的是？ A团队 B团队 一呼百应，人心齐 团结和谐，易管理 有凝聚力，执行力 业绩持续成长 各干各的，无向心力 勾心斗角，难管理 一盘散沙，负能量 业绩不断下降 你想要哪个团队—— 增员面谈的目的 “增员高品质的新人，是建立一家成功营业单位的首要基础。而这里所谓的‘品质’是你增员到的人力素质，以及你增员方式的品质。” —金登兄弟《打造组织金字塔》作者 面谈流程的品质决定 未来辅导和留存成本的高低！ 增员面谈的流程 [贰] 增员面谈 4步走 1 2 3 4 智慧锦囊5步走 家庭背景/工作目标/保险观念 第1步：了解情况 智慧锦囊5步走 了解内容：家庭背景 解析：一般人在求职表上对家人年龄、 工作、求学情况写比较简单 目的：判断他/她的经济情况和生活压力，预估他/她的动摇点。 家庭情况：配偶、子女、父母 经济情况：工作、收入、住房情况、交通工具 解析：一般人在求职表上看不到他离职的原因。 目的：了解对方离职的真正原因及对未来工作的期望。 过往的工作经历 离职原因 工作期望 了解内容：工作背景 解析：对行业、**的了解相当程度上将影响对方的面谈姿态 目的：判断其对行业公司的态度与接受程度、利于做入职沟通 是否了解行业 是否了解** 是否拥有保障 了解内容：保险观念 两个关键点 关键点：紧扣动摇点（发展、环境、收入、成长），刺激对方，使其产生对现状不满，与理想产生差距，打破增员对象对现实状况的某种幻想。 第2步：动摇对方 在过滤筛选过程中，面对被你暂时认定为有才能的人，不可避免的，你一定要根据他们目前的工作状况，分析出对方不满的源头。所谓“不满源头”，就是容许或足以激励这位潜在候选人，做下转换跑道的决定。 —金登兄弟《打造组织金字塔》作者 你是否肯定3-5年你可以升职？ 你觉得什么样工作可以让你开放互学、满世界游？ 你觉得什么样工作同样的时间收入2-3倍的增长？ 你觉得什么样工作可以让你内外职业生涯不断提升？ 发展 环境 收入 成长 第3步：吸引对方 所有卓越营销大师的优秀品质（敬业／亲和力／信任感）只有通过”三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！ 历史机遇：城镇化、老龄化 行业前景：保险深度、密度、发展潜力 政策支持：《新国十条》、《关于加快现代商业保险发展若干意见》、 7月8日保险公众宣传日、公益广告：《保险让生活更美好》、中小学教材《保险伴我一生》 保险业发展进入黄金时代！ 讲行业的3个要点 公司实力：行业前三甲、亚洲寿险十强、福布斯全球500强 公司股东：中央汇金、宝钢集团 公司愿景：中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团 讲公司的3个要点 专业寿险公司，值得选择和信赖 收入：付出与收入成正比 成长：过去与现在的对比 未来职业发展：建立永续经营的企业 讲自己的3个要点 没有做不成的事，只有做不成事的人 典范案例 案例来源：2015年辉煌营业部经理轮训 **：从一位年收入2万的普通面点师，到年收入百万的**企业家，运用自身成长巨变