五步搞定准增员实作演练示范.pptVIP

讲师讲解5步搞定准增员话术逻辑、强调要点并示范关键句，可结合一个案例进行示范。（20分钟） 讲师组织学员分小组研讨，每小组安排两个身份，小组学员分两部分研讨，针对目标群体每个学员编写5步增员话术； 讲师在过程中观察学员编写情况，给予指导并解答学员疑问。（30分钟） 讲师根据学员演练情况选取一至两组表现优秀的示范，之后讲师根据5步增员方法要求点评优点及不足，重点讲解不同行业与寿险工作共同点关键句，之后示范一些其他行业与寿险工作相同点的关键句。 讲师带领学员再次回顾5步增员面谈流程。 下发行业共同点学习资料。 步搞定准增员 5 * 面对准增员对象，不知道怎么谈？不知道谈什么？怎么办呢？ 让我们一起学习如何5步搞定准增员！ 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 5步搞定准增员 1 步骤一： 收集资料 引发不满 2 3 4 5 步骤二： 指出共性 降低压力 步骤三： 展示优势 分析担忧 步骤四： 解答问题 介绍吸引 步骤五： 促成邀约 异议处理 您现在在家照顾孩子，时间肯定很自由，我现在的工作时间也很自由，不用每天8小时都呆在公司。 我现在的工作除了时间自由外，还能赚到钱，而且能给孩子树立一个成功母亲的形象，你愿意去做吗？ 业务员的工作内容是什么？ **是家怎样的公司？ 我的薪酬福利、发展机会如何？ 我可以获得哪些帮助？ 不如您先去参加……，到时再做决定也不迟。 我们会有…… ，这样你可以放心了吧。 我非常理解你的担心，这一点我要对你做一个说明…… 现在的工作收入怎么样？ 现在的工作让你觉得快乐吗？ 你觉得你现在的这份工作可以终身从事吗？ * * 5步搞定准增员学会了吗？ 让我们一起操作一下试试！ 一：实作 二：演练 三：示范 每小组两个准增员对象身份，通过小组内报数的方式进行分配，单数为身份1，双数为身份2。 * STEP1：分配准增员身份 小组 准增员身份1 准增员身份2 1 企业员工 护士 2 个体经营户 企业员工 3 家庭主妇 个体经营户 4 教师 家庭主妇 5 毕业大学生 教师 6 护士 毕业大学生 7 个体经营户 护士 8 家庭主妇 企业员工 9 教师 个体经营户 10 毕业大学生 家庭主妇 … … … 5步增员面谈学会了吗？写一个试试吧！ 实作 * 准增员身份 名字 年龄 已知信息 企业员工 李先生 32岁 企业白领，收入稳定，与增员人是同学。 个体经营户 张老板 30多岁 经老乡介绍认识的朋友，经营一家餐厅。 家庭主妇 王太太 30岁左右 有一个上幼儿园的儿子，没有工作，是增员人邻居。 教师 张老师 30岁 初中女老师，是增员人小孩的老师。 毕业大学生 小赵 22岁 大学毕业男生，在人才市场找工作。 护士 刘护士 25岁 女护士，在一家医院工作，增员人看病时认识。 STEP2：根据已知身份信息编写关键句 根据分配的准增员身份信息（见下表），按照5步搞定准增员面谈流程编写关键句。 时间：30分钟 实作 * 一：实作 二：演练 三：示范 写好了，演练一下试试看吧！ 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 * STEP1：确定演练顺序 单号扮演“主管”，双号扮演“准增员对象”。 面谈关键句写好了，好用吗？演练一下！ 第一轮 演练 * STEP2： 下发准增员对象详细信息 给准增员对象扮演者发详细信息，根据详细信息扮演准增员角色。 熟悉自己所扮演身份的详细情况，才能进行反馈！ 第一轮 小组 下发 1 企业员工 2 个体经营户 3 家庭主妇 4 教师 5 毕业大学生 6 护士 7 个体经营户 8 家庭主妇 9 教师 10 毕业大学生 … … 演练 * STEP3： 开始演练 扮演主管者：使用自己编写的5步增员关键句进行演练； 扮演准增员对象者：按照拿到的详细信息扮演角色，过程中关注主管是否问到增员对象相关信息。 时间：10分钟 第一轮 演练 * STEP4： 反馈情况 准增员对象扮演者向主管扮演者反馈演练情况。 主管的表现怎么样？有没有问出准增员对象的详细、关键信息？有无打动准增员对象？快告诉他吧！ 第一轮 演练 * STEP1：互换角色演练 单号扮演“准增员对象”，双号扮演“主管”。 交换一下角色，我也来试试！ 第二轮 演练 * STEP2： 下发准增员对象详细信息 给准增员对象扮演者发详细信息，根据详细信息扮演准增员角色。 第二轮 小组 下发 1 护士 2 企业员工 3 个体经营户 4 家庭主妇 5 教师 6 毕业大学生 7 护士 8 企业员工 9 个体经营户 10 家庭主妇 … … 演练 还是要先熟悉详细信息哦！ * STEP3： 开始演练 扮演主管者：使用自己编写的5步增员关键句进行演练； 扮演准增员对象者：按照拿到的详细信息扮演角色，过程中关注主管是否问到增员对象